ECサイトを開店したものの、なかなか売り上げが伸びずに苦労している運営者は少なくありません。
集客に有効な方法が多数あることは知っていても、具体的な進め方がわからないために手をつけられずにいるという場合もあるでしょう。
そこで、ECサイトの売り上げアップにつながるおすすめの方法やコツを、事例を交えながら紹介します。
1.売上を伸ばすことで意識することは2つ
ECサイトの売り上げは、「訪問数」と「購入率」、「客単価」によって決まります。
このうち、訪問数と購入率のアップに力を入れることが、売り上げを伸ばすためには特に重要です。
訪問数のアップとは、サイトを訪れるユーザーの人数を増やすということです。
そのためには、検索サイトからの流入増加など、サイト外からの集客を強化する施策が必要になります。
購入率のアップとは、サイトを訪れたユーザーが実際に購入に至る割合を増やすということです。
そのためには、コンバージョンを増やすための施策が求められます。
また、効率的に売り上げアップを目指すなら、訪問数と購入率の両方をバランスよく向上させるための施策が必要です。
最終的な売り上げは、この2つを掛け算した結果によって左右されるからです。
どちらか片方だけに注力しても、大きな成果は期待できません。
例えば、一度離脱した人へのアプローチを続ける「追客」は、ECサイトに導入しやすく効果も高い方法のひとつです。
初回の訪問時には購入に至らなかったとしても、ある程度の購買意欲があるユーザーは一定数いると考えられるためです。
なお、客単価のアップについても、まとめ買いを提案したり、より上位の商品を紹介したりといった施策が考えられます。
しかし、このような施策は商品点数の多い大手サイトなどで可能なものです。
1回あたりの販売価格がある程度決まっているECサイトでは難しい面もあるでしょう。
そういう意味でも、訪問数と購入率のアップに注力するのが効果的だといえます。
以降の段落では、どのような手段で訪問数と購入率をアップさせて売り上げを伸ばしていくのか、具体的な方法を事例を挙げながら紹介していきます。
2.リスティング広告の成功事例
ECサイトの訪問数アップに効果がある施策のひとつとして、「リスティング広告」があります。
リスティング広告とは、Googleなどのインターネット検索サイトで検索結果とともに表示される広告のことです。
検索と連動する仕組みになっていることから、キーワードを指定して出稿するのが特徴です。
出稿するとすぐに集客がはじまるため、ECサイトの売り上げを伸ばす施策のなかでは特に即効性が高いもののひとつといえるでしょう。
自社のECサイトにまだ取り入れていないという場合は、一度試してみるとよいかもしれません。
検索画面にどの広告が表示されるかは、入札によって決定されます。
そのため、出稿する際は検索ボリュームの多い、いわゆる「ビッグキーワード」よりも、取り扱い商品にピンポイントで対応するような「ニッチキーワード」を指定するのがおすすめです。
できる限り購買意欲の高いユーザーが検索に使いそうなキーワードを選べば、費用対効果がさらに高くなると期待できます。
マタニティウェアを扱う「ココマミー」は、当初「妊婦」のようなビッグキーワードによる広告出稿を行っていました。
しかし、広告主の競合が多く、費用をかけても思ったような効果が出ない状態でした。
そこで、「妊婦 お腹 張る」のようなニッチなキーワードに変更したところ、新規顧客の拡大に成功したといいます。
よりユーザーのニーズに合う具体的なキーワードに落とし込むことで、広告が潜在顧客にも届くようになったためでしょう。
その結果、広告からの流入による売り上げがサイト全体の約4割を占めるまでになりました。
どのようなユーザー層をターゲットにするかによっては、特定の曜日や時間帯にコンバージョンが増えるというケースも考えられます。
ターゲットユーザーの行動パターンがある程度予測できる場合には、広告効果が高そうなタイミングを狙って入札するとよいでしょう。
時間帯などによって入札を自動調整する機能もあるので、活用すると便利です。
2-1.【売上UP事例】メルマガはECサイトで疎かにしてはいけない！
購入率アップのためには、メールマガジンの活用も効果的です。オーストラリアでワインの販売を行う「Vinomofo」は、メールマガジンを使ったマーケティングで売り上げを伸ばしています。Vinomofoでは、日本でも一時期ブームとなった「共同購入（グルーポンモデル）」をビジネスモデルとして採用しています。複数の消費者が同じタイミングで商品を購入することで、市場価格より50〜70％も安くワインを買えるのが特徴です。
Vinomofoには本格的なビジネスをはじめる以前からワイン通のコミュニティがあり、同社のサイトはコミュニティメンバーからも評判の高いものでした。そのため、メールマガジンでおすすめしたワインを共同購入できるサービスは、開始当初から反響が大きかったといいます。その後もコミュニティとの良好な関係性の維持に努め、同社の売り上げの6割はメールマガジン経由によるものとなっています。
メールマガジンの重要性を示す事例を、もう1つ紹介しておきましょう。「Daily Jocks」は、男性用下着を販売するECサイトです。高級ブランドの商品を、サブスクリプション（定額制）でお得に購入できるサービスを展開しています。同社のビジネスもまた、ファン同士が交流するためのコミュニティからはじまったものでした。Facebookやブログでファンを集めたうえで、メールマガジンによって顧客との関係性を維持することに力を注いだのです。その結果27万人もの読者を獲得し、熱心な顧客を増やすことに成功しています。
これらの事例が示しているように、メールマガジンは顧客との良好な関係を持続させたいECサイトにとって強力なツールになる可能性があります。メールマガジンをまだ使っていない場合や、存在はするものの積極的には活用してこなかったという場合には、より効果的にファンとつながるためのツールとして再評価してみるとよいでしょう。
2-2.【事例】SEO対策だけでなく真のコンテンツとターゲットを明確にする
SEOに取り組むことも、顧客との関係性の改善に効果的です。
自社ECサイトのコンテンツが検索サイトから適切に評価されるようにすることで、より多くのターゲットユーザーに価値ある情報を届けられるようになるためです。
また、SEOへの取り組み姿勢が、リスティング広告の掲載順位に影響を与える可能性もあります。
よい結果を得るためには、キーワードの選び方が重要です。
SEOでも、ビッグキーワードを狙いすぎると競合が多くなる点はリスティング広告と同様です。
特に、大手企業が競合にあたるようなキーワードでは、検索結果ページの上位を狙うのは難しいでしょう。
流入増加を狙うためには、自社のコンテンツに合致するニッチキーワードをみつけることが課題になってきます。
その際に効果を発揮するのは、検索サイトにあるキーワードサジェストを参考にする方法です。
または、関連キーワードを一覧表示してくれる「goodkeyword（グッドキーワード）」のようなツールを活用するのもよいでしょう。
ただし、SEOはコンテンツがあってこそ効果を発揮するものだということを忘れてはなりません。
行き過ぎたSEOは、ときに悪質な行為とみなされて検索サイトからのペナルティを受けることにもつながります。
ネクタイ販売の「Bows N Ties」も、Googleから悪質なECサイトと判断され、検索順位を大きく落とした経験をもつECサイトです。
しかし、この経験をバネにコンテンツを拡充させる努力を続け、2013年には約2億7000万円もの売り上げを達成しています。
同社のコンテンツは、取り扱い商品であるネクタイをテーマとしたものです。
ネクタイの結び方からはじまり、パーティーや面接の際のドレスコードや洋服とのコーディネートのしかたといった情報を提供しています。
サイトを訪れることで、さまざまな利用シーンでのネクタイに関する悩みを解消できるようにしたのです。
ここで注目すべきなのは、ニーズによって読者を絞り込むことで真に求められるコンテンツの提供に注力したという点でしょう。
ECサイトの集客には、ターゲットを明確にしたうえで自社ならではのコンテンツを発信していくことが効果的だといえます。
2-3.【事例】ファンを作りサブスクリプションを展開
サブスクリプションは、経営を安定させやすいビジネスモデルです。
定期的な収入が見込めるだけでなく、利用者が増えるほどユーザーの行動データなどが蓄積されるためニーズにあわせたサービス改善も進めやすくなります。
さまざまな業界・業種になじむことから導入例も多く、もちろんECサイトにも応用可能です。
物販をメインとするECサイトであれば、定期的な補充が必要な消耗品を自動的に自宅まで配送したり、スタッフがセレクトした商品を毎月届けたりといったサービスが考えられます。
企業側だけでなく、利用者側にもメリットが多いのがサブスクリプションの特徴です。
初期費用が通常の購入方法に比べて格段に安く、使い放題のようなサービスの場合は積極的に活用するほど割安になっていきます。
また、商品を所有する必要がなく、不要になればいつでも解約可能です。
ただし、解約しやすいというサブスクリプションの特徴は、企業にとってはデメリットでもあります。
解約率を低く抑えて安定した運営を続けるためには、いかにユーザーを飽きさせないようにするかが重要な課題となるでしょう。
そのためには、サービス内容の継続的な拡充や定期的な商品の入れ替えといった施策が考えられます。
このような施策を進める際には、顧客に企業やブランドのファンになってもらうことを念頭に置くのが肝心です。
上で紹介した「Daily Jocks」も、ファンを大切にすることで成功したサブスクリプションの事例でした。
ひとりひとりに確実にリーチできるメールマガジンというツールを使い、継続的にコミュニケーションをとることで顧客の興味・関心を維持しているのです。
その結果、同社のサブスクリプションの解約率は、わずか2％という低さを達成しています。
2-4.【事例】FacebookのSNSマーケティングでECサイト売上UP
ECサイトの売り上げを増やすには、SNSを活用したマーケティングも有効です。
企業やブランドの名前でSNSアカウントを作成し、情報発信やECサイトへの誘導を行うのです。
SNSにはさまざまな種類があり、それぞれ特徴も異なります。自社のブランドイメージやマーケティング戦略に適したものを選ぶことが大切ですが、なかでも企業として利用しやすいのはFacebookでしょう。
個人ではなく企業などの団体が利用することを前提とした「Facebookページ」を開設でき、ファンを獲得するためのさまざまな機能も備えています。
また、ユーザー属性からターゲットを絞り込んで広告を出すことも可能です。
Facebookを活用した成功事例としては、「ライスフォース」が有名です。
Facebookマーケティングのベストプラクティスとしても知られており、これからSNSマーケティングをはじめたいと考えているECサイト事業者にも参考になるでしょう。
同社の主力製品は30〜50代の女性をターゲットにしたスキンケア商品で、そのほかにもサプリメントや美容雑貨などを取り扱っています。
同社にとって、これらの商品を販売する場所はあくまでECサイトです。
FacebookからはECサイトへの集客を狙った情報発信を行っていますが、決して声高に宣伝するような方法はとっていません。
それよりも、ターゲットユーザーが求めるようなコンテンツの提供や、積極的なコミュニケーションに努めることにしたのです。
その結果、Facebookユーザーにおけるブランド認知を促進するとともに、既存顧客をファンに育てることにも成功しています。
この事例からわかることは、ECサイトとSNSは明確に分けて活用するのが効果的だという点でしょう。
SNSでは、その場で販売することよりもブランディングを重視するのです。
この考え方は、Facebookに限らずTwitterやInstagramを選択した場合にも参考にできるものです。
2-5.【事例】商品の紹介で差別化
ECサイトの主目的は、商品やサービスを販売することです。
しかし、ただ売り物を並べるだけでは他社との差別化が難しい面もあるでしょう。
独自性を出すためには、ほかにはないコンテンツが必要です。
例えば、取り扱い商品の詳しい情報や便利な使い方のアイデアなどを紹介することが考えられます。
また、独自性の高いコンテンツを充実させることは、検索サイトなどから流入するユーザーの増加にもつながります。
北欧風のインテリアや雑貨、キッチン用品などを扱う「北欧、暮らしの道具店」は、独自コンテンツによる差別化に成功した事例のひとつです。
スタッフが実際に商品を使ってみることで、北欧のライフスタイルを暮らしに取り入れる際のコツを丁寧に解説しています。
商品そのものの説明にもしっかりと文字数が割かれており、読み応えは十分です。
サイト内には特集記事やコラムがずらりと並び、まるで雑誌のような雰囲気になっています。
石鹸を主力商品とする「石鹸百科」も、独自性の高さが光る企業です。
同社のECサイトを訪れた人は、それがECサイトだとは気づかないかもしれません。
全体として情報系サイトのような雰囲気になっており、石鹸などの自然派商品に関する情報や生活の知恵などの充実したコンテンツが並んでいます。
これにより、検索サイトから流入した見込み顧客にアプローチし、自然な形で購買につなげることに成功しています。
売上を伸ばした事例から見える共通点
ECサイトの売り上げを伸ばすには、訪問数と購入率をアップさせる施策が必要です。
取り扱い商品や業種などによりさまざまな方法が考えられますが、コツを押さえて複数の施策にバランスよく取り組んでいきましょう。
また、どの成功事例にも、顧客のために有益であろうとする企業の姿勢がみられました。
自社に適した方法で顧客にとってメリットがある施策を実践していくことも、売り上げアップのためには大切な要素です。
