越境ECとは？メリット・デメリットや成功ポイント・具体的な事例まで徹底解説！

EC業界の中で、その成長率の高さや市場規模の大きさから、近年有望なビジネス形態として注目を集めているのが「越境EC」です。

越境ECとは、簡単に説明すると「国境を越えて取引ができるECサイト」のことで、日本から海外に向けて商品を販売できるため、国内ECにはないメリットが多々あります。
そのため、近年越境ECに参入する企業が増えていますが、メリットが多い一方で越境ECならではデメリットももちろん存在します。

越境ECを成功させるためには、特徴やメリット、ポイント等をしっかりと抑えたうえで万全の準備を行うことが大切です。

本記事では、越境ECのメリット・デメリットといった基本情報から始めるための手順まで詳しく解説していきます。
自社ECサイトの販路を増やしたい方や、越境ECへの参入を検討している事業者様はぜひご参考ください。

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「越境EC」とは、冒頭にもあったように、
「日本国内から海外に向けてインターネット上で商品を販売するEC（電子商取引・通販）サイト」のことを指します。

具体的には、例えば日本のEC事業者が自国以外の市場、たとえばアメリカや中国の消費者向けに商品を販売する場合などがこれに該当します。
越境ECの大きな特徴として、異なる国や地域の消費者に直接アクセスできるため、新たな市場や顧客層を開拓するチャンスが広がる点が挙げられます。

しかし、成功するためにはいくつかの課題も乗り越える必要があります。異なる言語や文化、習慣を理解し、それに適応したマーケティングやサービスを提供すること、さらには税関手続きや物流、決済方法の違いなど、国によるビジネス環境の違いをしっかりと把握し対応することが求められます。

それでも、越境ECはグローバルな市場をターゲットとすることで、事業の拡大や多様な顧客層の獲得が可能となり、今後のEC市場の大きなトレンドとして注目されています。

特に、日本製品は世界的に需要が高いため、拡大を続ける海外EC市場に今参入することで、販路の大幅な拡大や売上UPが見込めるのです。

ここまでは越境ECの基本的な知識・市場規模について解説してきました。
越境ECには上記で軽く触れた内容の他にも、メリットがたくさんあります。
ここからは、越境ECに参入することで得られるメリットについて詳しく見ていきましょう。

越境ECのメリットは主に以下の3つです。

• 海外のユーザーを獲得できる
• 実店舗運営よりハードルが低い
• 日本製品の強み・需要が活かせる

以下で順番に1つずつ解説していきます。

越境ECは海外に向けて商品を販売できるため、当たり前ですが海外のユーザーに購入してもらうことが可能です。

日本では近年人口減少が叫ばれており、人口の観点から見るとECサイトの国内販路には限界があります。
しかし世界的にみれば人口は増加しており、人口の多い中国やASEAN市場のような世界に向けて販売ができれば、販路や利用ユーザーを大幅に拡大させることができます。

インターネットを介した販売プラットフォームである越境ECを活用することで、現地に店舗を構えずとも、海外のユーザーまで取りこぼすことなく商品を販売することができるのです。
また、越境ECは外国人の方以外にも、海外にお住いの日本人向けのビジネスとしても需要があるプラットフォームです。

海外で商品を販売するとなると、越境EC以外の手段としては実店舗を持つという方法があります。
しかし、そのためには土地の購入から賃貸、内装や建築の手配、さらには仕入れや人件費など、莫大な費用や手間がかかります。
そのため、よほど大手企業でない限り海外に実店舗を持つことは現実的とは言えません。

越境ECはインターネットを介したビジネスのため、このような実店舗ならではの苦労もほとんど必要ありません。
国内にいながら海外ユーザーに商品を訴求・販売したり、アプローチする客層を広げられることが越境ECを活用する最大のメリットともいえるでしょう。

日本製品はその品質の高さや特有の文化の面で海外の方から一定の需要があり、そのことはインバウンドで「爆買い」という現象が起こることからも明らかです。

このような日本製品の海外での需要の高さは、越境ECに参入するうえで非常に大きな強みとなります。

越境ECを活用し日本製品を海外に向けて販売することで、来日することができない海外の方にも商品を訴求できるため、潜在的な需要をキャッチアップでき、販路や売上の拡大に繋がります。
日本製品は越境ECと非常に相性が良い商材といえるでしょう。

ここまで越境ECのメリットについて解説してきました。
このように越境ECにはさまざまな魅力がありますが、同時にデメリットもあります。
主なデメリットは以下の4つです。

• 言語を翻訳する必要がある
• 日本より輸送コストが高額
• 決済方法が複雑
•  物流・配送・関税などの知識が必要

以下で詳しく説明していきますので、事前に確認して頂き、いざ参入する時に躓かないように注意しておきしょう。

越境ECにおいて大きな壁となるのがやはり「言語の違い」です。
ECサイトにおけるトップページや商品ページだけでなく、通貨に合わせた価格表示やサポートページに至るまですべてをその国に適した言葉に翻訳する必要があります。

近年では多言語翻訳に対応する無料の自動翻訳ツールやChatGPTといったAIも多々登場しているため問題ないように思えるかもしれませんが、ツールでは対応しきれない部分や翻訳に違和感が出てしまうことは避けられません。
違和感のある翻訳のままだとサイトへの信頼度を著しく落としてしまうため、注意が必要です。

正確な翻訳を行うには翻訳代行業者などに外注する必要があるため、多少のコストがかかることは覚悟しておく必要があるでしょう。

越境ECにおけるデメリットには輸送コストの高さも挙げられます。
日本国内の配送とは違い、空路や海路を利用して国外へと発送することとなるため、一般的に配送コストが割高になります。

また、配送時間も配送距離も国内とは違いかなりの長さになるため、その分紛失や破損のリスクが高くなってしまう点もデメリットといえます。

日本国内のECでは今や多種多様な決済手段が利用・普及していますが、実はこれほど多様な決済手段が用いられるのは一部先進国だけなのです。
中には銀行口座やクレジットカードといった決済にも対応していない国も存在しています。

ターゲットが先進国である場合はあまり問題ありませんが、
そうでない場合は各対象国で利用できる決済手段の金流を整えておく必要があると覚えておきましょう。

越境ECを利用するためには、各国の物流や配送、関税についての知識も必要です。

日本の物流インフラは世界でも最高水準のため、日本と同じように考えていると様々な壁にぶつかってしまいます。
航空便・船便の手配やINVOICEの作成、対象国の関税の算出等、日本国外に搬出するだけでも知っておかなければならない知識が多々あります。

また、国によっては法律で輸入が規制されている品物や販売自体が禁止されている品物もあります。
これらの知識が曖昧なまま取引をすると、大きなトラブルに繋がってしまいます。
この後の項目でも詳しく説明しますが、まず売ることが可能なのか、送ることは可能なのかといった必要事項は必ず確認し、法律の改訂にも臨機応変に対応するよう気を付けましょう。

では、実際のところ越境ECの市場規模や推移はどれくらいなのでしょうか？
以下では、日本・アメリカ・中国の3国間での市場規模や推移を解説します。

経済産業省が発表したデータによると、2020年の日本・アメリカ・中国の3国間での越境ECの規模は下記のようになっています。

• 日本：推計3416億円
• アメリカ：推計1兆7108億円
• 中国：推計4兆2617億円

その中でもアメリカ・中国が日本から購入している額は以下になります。

• アメリカ：9727億円
• 中国：1兆9499億円

アメリカ（米国）・中国は世界的に見ても特にEC市場規模が大きい国ですが、その中でも日本からの購入額が大きな割合を占めていることが、この数値からも分かります。
つまり、日本の商品は海外需要が高く、日本企業にとって海外ユーザーが良い顧客・消費者となる可能性が高いということです。

下記のグラフは経済産業省商務情報政策局情報経済課を基にしてEC市場規模の推移を表したグラフになります。

参照元：『令和3年度電子商取引に関する市場調査報告書』

2020年あたりから世界的なコロナ拡大から、ECの需要が拡大していることがわかります。
グラフから分かる通り、今後もECの市場規模は拡大し、2025年にはEC化率が24.5％になることが予測されます。よって日本のEC事業者も越境ECに取り組むべきといえるでしょう。

越境ECは国内のECと違う点が多いため、事前に万全の準備をしておくことが大切です。
越境ECを始めるまでの大まかな手順は以下の通りです。

1. ターゲットを決める
2. 商品を準備
3. 出店方法を考える

それぞれについて順番に解説していきます。

まずは、海外への販売に向けて狙うターゲットを決定しましょう。

越境ECでは外国の方に向けて販売することとなるため、各国の文化や習慣、購買傾向等を調査した上で、年齢や家族構成、収入、言語といった細かいところまで決めておくことをおすすめします。

ターゲットの幅を広げすぎた結果、無駄に販促コストを消費してしまうといったことが無いよう、明確に定めておくのがポイントです。

販売するターゲットが決定したら、次にターゲットに合わせて販売する商品を選定・在庫を確保しましょう。
先ほど挙げたデメリットでも解説したように、国によっては送れないものや販売できないものが存在しているので、併せて確認しながら選定を進めましょう。

販売前に確認しておきたい禁止事項の一例を以下に紹介します。

• 日本からの輸出において規制がかかる商品
  ワシントン条約の対象商品・宝石・インク・農作物　等
• 国際間輸送で送ることができない商品
  花火・ペイント・バッテリー等の危険物と判断されるもの

その他各国それぞれのルールがあるので、必ず事前に調べておきましょう。

商品とターゲットが決まったらいよいよ出店方法を考えます。
越境ECでは主に以下のような出店方法があります。
それぞれメリットとデメリットを記載したので、自社で採用するならどの手段が実現可能か考えてみてください。

• 現地で法人を設立し、ECサイトを運用する
  メリット：ECの規模が拡大でき、対象国でのビジネスに発展させやすくなる
  デメリット：手間や準備がかなりかかる
• 現地のモールで出店する
  メリット：手軽に参入できる
  デメリット：独自のサイト設立はできない
• 日本で越境ECサイトを制作する
  メリット：小さい規模から始めることができる
  デメリット：現地の決済などを調べて対応する必要がある

ここまで越境ECの立ち上げに向けて必要な情報を紹介してきました。
ここからは立ち上げ後に参考にして頂きたい、成功のポイントについて解説します。
越境ECを成功させるためにはいくつかのポイントを抑えておく必要があります。
ここでは、特に抑えて頂きたい以下の4つを紹介します。

1. 物流トラブルに対応できる体制を整えておく
2. プロモーションにはSNSを活用する
3. 対象国に合わせた決済サービスを整える
4. 中国のECモールに出店してみる

知識を蓄えて市場調査を行い、より対象国に適した越境ECを運用しましょう。

国内ECと比べ、海外への発送は様々なトラブルの発生率が高くなります。

商品の破損を防ぐため長期間の輸送や積み下ろしの衝撃に耐えられる梱包資材を採用したり、商品が配送中に紛失することの無いよう、追跡機能を搭載して配送状況を随時把握したりと、様々な対策を講じておきましょう。

対策を講じておくことで、万が一トラブルが起きたとしても原因の特定や対応が速やかに行えます。

越境ECにおいても国内ECサイトと同様に販促・プロモーション活動が必要です。
しかし、国によって主要なメディアや広告媒体は異なるため、調査や掲載依頼といった手続きに手間がかかってしまいます。

そこで有効活用して頂きたいのが「SNS」です。
SNSは基本的には無料で利用できるだけでなく、世界中で利用されており、越境ECの宣伝にはうってつけの媒体です。
上手く活用できれば、商品の認知や売上を向上させるだけでなく、ブランディングとしても利用できるでしょう。
ターゲティングをしっかりと行ったうえで、効果的に活用してみてください

また、SNS活用を考えている方に向けて各SNSの活用方法や成功事例を資料にまとめました。
越境EC・国内EC問わず活用できる内容となっており、全て無料でダウンロードできるため、SNS活用にお悩みの方や具体例が気になる方はぜひご一読ください！

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越境ECのデメリットでも解説したように、販売対象国によってメジャーな決済方法が異なっていたり、対応できる決済方法が限られていることから、ユーザーが使いやすいサイトを構築し売上を上げるためには、決済サービスの選定が非常に重要なポイントとなります。

決済サービスを選定するときは対象国でよく利用されている決済方法を調査し、導入するようにしましょう。
一部の国では利用できないこともありますが、クレジットカードはほとんどの国で高い利用率を誇っているので、導入しておくことがおすすめです。

また、対象国に合わせるだけでなく、自社の商材・サービスに合わせることも大切です。
例えば、若年層をターゲットとしている商材ならユーザーがクレジットカードを所持していないことを考慮し、代金引換や電子マネーを導入しておくと、決済段階でのユーザーの離脱を防ぐことができます。

またこの決済の問題は、決済手段が豊富なカートシステムを利用することでも解決できます。
W２株式会社が提供するECカートシステムでは、基本的な決済からグローバル対応のものまで10社以上の決済会社と提携しており、決済時のカゴ落ちを防ぐことができます。
越境ECについてのご相談だけでも可能ですので、決済周りを強化したい方はぜひ下記から気軽にお問い合わせください。

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令和3年度電子商取引に関する市場調査報告書によると、2021年時点の国別BtoC-EC市場規模において、全体の約半分に当たる52.1％が中国でシェアされています。
また、越境EC市場上位4位までが中国企業であり、その4つの企業だけで越境ECサイト全体の86.4%を占めていることから、中国は世界最大のEC市場といえるでしょう。

その中で中国企業のアリババ傘下である「淘宝網(Taobao)」や「天猫(Tmall)」、京東(JD.com)などの大手ECモールは1日に数十億の訪問数を記録しており、これらのプラットフォームに出店することで、瞬時に莫大な顧客層に認知してもらうことが可能となります。

また、中国の消費者は新しい商品や海外のブランドに非常に興味を持っており、特に日本製品は「高品質」や「安全」といったイメージを持たれています。このため、中国のECモールに出店することで、ブランドの知名度を高め、高い売上を実現することが期待できます。

以上のように、中国の巨大な市場規模とECの利用率の高さ、そして消費者の海外ブランドへの関心を背景に、「中国のECモール出店」は越境EC成功ポイントとなります。

越境EC運営をお考えの方は、既に越境EC運営に参画して成功している企業の情報を取り入れるべきでしょう。
以下では越境ECで成功している日本企業を2社ご紹介します。

参照元：ユニクロ公式オンラインショップ

ユニクロは全世界でのブランド知名度が高く、その品質と手頃な価格が国内外で支持されています。越境ECの成功の背景には、まずローカル市場への深い理解が挙げられます。特に中国では、アリババの「天猫(Tmall)」に出店することで、大量の消費者と直接コミュニケーションを取りながら、ニーズに合わせた商品展開を行っています。また、サイト内でのショッピング体験の最適化や、迅速な物流・アフターサービスの提供も評価されています。

参照元：資生堂公式オンラインショップ

資生堂の越境EC成功の要因は、高品質な製品を中心としたブランドイメージの構築と、ローカル市場への緻密なマーケティングにあります。中国市場を例に取ると、中国の消費者ニーズを深く理解し、特定の製品を前面に押し出してプロモーションを行っています。さらに、WeChatやAlipayといった地域特有の決済手段の導入や、独自の物流ネットワークの構築によって、迅速かつスムーズな商品提供を実現しています。

本記事では越境ECについての基本知識から、メリット・デメリット、さらに成功させるポイントをご紹介しました。

本記事の内容を振り返ってみましょう。

• 「越境EC」とは日本国内から海外に向けて商品を販売するEC（通販）サイト
• 越境ECは現地での実店舗運用よりもハードルが低く、海外の顧客を獲得できる
• 越境ECは専門知識が必要なことや輸送コストの高さがデメリット
• 越境ECを始めるには商品・ターゲットの選定といった準備が大切
• 越境EC成功のポイントはトラブルに対応する体制とSNSの活用

ネットやスマートフォンの普及により、越境ECのようなどの国にいても気軽に海外の商品を購入できるシステムは注目されており、競合他社より早く参入することで市場のシェアを高めることが可能です。
売上・販路の拡大のためにも、ぜひ本記事を参考に越境ECについて検討してみてはいかがでしょうか。

なお、EC事業をスタートしたい方・検討している方に向けて、
「EC立ち上げの費用感や選定ポイント」をまとめました。
特にカート選定はのちのECの成功、失敗に大きく影響します。

資料は下記から無料でダウンロードできますので、ぜひご一読ください。

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