EC事業戦略とは？策定手順やEC事業を成功させるための3つのポイントを解説
EC事業で売上を最大化させて成功を収めるためには適切なEC事業戦略が重要です。
しかし、EC事業戦略の必要性や、効果的な戦略の立て方を知っている方はそこまで多くないでしょう。
よって、本記事ではEC事業戦略の策定の仕方や成功のポイント、EC事業戦略の将来性について詳しく解説いたします。
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EC事業戦略とは？
EC事業戦略とは、EC（電子商取引）で、自社のサービスを展開する際に立てる総合的な計画や方針を指します。
具体的には、市場分析、競合調査、顧客ニーズの把握、商品やサービスの戦略立案、マーケティング戦略などを含みます。戦略的なアプローチを用いて、EC事業戦略のゴールとしては、EC事業の長期的な目標達成や持続的な成長を目指します。
一方、EC戦略は、ECサイトやECプラットフォーム上での具体的な施策や手段のことを指します。例えば、特定の商品のプロモーション、セールの開催、キャンペーンの展開などがEC戦略の一部です。
EC事業戦略は、全体の方向性や目標を定め、戦術や施策を立案する際の指針となります。成功したEC事業戦略は、市場の変化や競争環境に適応し、長期的な競争優位性を築くことができます。
EC事業戦略の必要性
EC事業戦略は、成功するために欠かせない要素です。EC事業戦略を持たずに事業を進めると、目標の明確化やリソースの最適化が難しくなります。競争激化するEC市場で差別化を図り、顧客に魅力的な価値を提供するためには、事前に計画を立てることが重要です。
また、リスク管理や成長の促進にも戦略は不可欠です。戦略的なアプローチを取ることで、限られたリソースを最大限に活用し、市場変化にも適応できる柔軟性を持つことが可能です。EC事業戦略は、事業の安定性と持続的な成長を実現するために必要不可欠なことです。
また、下記の記事でEC事業について解説しております。
参考URL：https://www.w2solution.co.jp/useful_info_ec/ec-business/
EC事業戦略の策定手順
長期的にEC事業を成功させるために必要なEC事業戦略は、以下の手順で策定します。
1.目標設定
2.現状分析
3.戦略立案
4.実行
5.評価・改善
以下では一つ一つの策定手順をポイントや注意点と共に詳しく解説します。
目標の設定
EC事業戦略の策定手順において、最初の重要なステップは「目標の設定」です。
この段階では、戦略の方向性や取り組むべき課題を明確化するために、明確な目標を定めます。
目標の設定にあたっては、以下のポイントを抑える事が重要です。
まず、目標の立て方ですが、数値化ができ明確であることが重要です。そのために、SMART原則を適用することをおすすめします。
SMART原則とは、具体的（Specific）かつ計測可能（Measurable）な目標を設定し、達成可能（Achievable）で関連性がある（Relevant）目標に期限（Time-bound）を設けます。
また、長期的なビジョンに向かうためには、中・長期的な目標とそれに対する短期的な目標を設定することが重要です。よって、KPI（Key Performance Indicators）を設定することもポイントです。KPIは具体的な成果を測る指標であり、戦略の進捗や成果を客観的に評価するために必要です。短期的な目標は長期目標への道筋を示し、進捗を確認しながら戦略を調整するために役立ちます。
注意点として、現実的な目標設定が必要です。極端に高すぎる目標はモチベーションを損なう恐れがあります。また、複数の目標を同時に追求することはリソースの分散や効果の低下を招く可能性があるため、優先順位を考慮することも重要です。目標の達成が困難な場合は段階的な目標設定や優先順位の見直しを行い、実現可能な目標を設定することが成功の鍵となります。
現状分析
目標を設定したら、自社の現状の立ち位置について分析しましょう。
現状分析は戦略の土台となる重要なプロセスであり、自社の正確な立ち位置や数値情報を得ることでより効果的な戦略が立てられます。また、現状分析は戦略の進捗を評価するための基準としても活用されるため、徹底した分析が成功に繋がるポイントとなります。
現状分析の仕方として、データを活用した客観的な分析が重要です。過去の売上データや顧客行動、トラフィックデータなどを収集し、傾向や特徴を把握します。ポイントとして、競合他社の動向や市場のトレンドも把握することが挙げられます。
また、具体的な数値だけではなく、抽象的な分析も必要です。
例えば、顧客の声を取り入れて、顧客アンケートやフィードバックを集めることにより、
定性的な顧客ニーズや満足度を把握することもできます。さらに、顧客の不満を集める事によって、改善すべき点を特定することもできます。
注意点として、偏った情報や予測に基づく分析にならないよう注意が必要です。正確なデータや客観的な情報をもとに分析を行い、確実な結果に基づいて課題を特定することが重要です。
戦略の立案
戦略の立案は現状分析を踏まえた上で、EC事業の目標達成に向けた具体的な方針や手段を計画する段階です。
戦略の立案において、どの数値を目標にして戦略を立案するのか。といった明確な指標を設定することがポイントです。売上を向上する数値、顧客獲得を拡大する数値、ブランド価値を向上させる数値など、具体的かつ実現可能な指標を定めることで、戦略の方向性を明確にします。
明確な指標を立てたら指標の目標数値達成に向けた具体的な戦術を検討します。例えば、新規顧客を獲得するためのマーケティング施策、顧客ロイヤルティ向上のためのリピート特典導入、コンテンツマーケティングの強化など、目標に応じた戦術を策定します。
また、戦略の実行に必要なリソースや予算を計画することも重要です。予算配分や人員配置を検討し、実現可能な範囲で効果的な戦略を立てることが戦略の立案において一つのポイントとなるでしょう。
一方、注意点としては、長期的な視点での計画が求められることです。短期的な成果だけでなく、長期的な持続的な成長を考慮した戦略を立てることが重要です。
また、環境の変化に対応できる柔軟性も必要です。市場のトレンドや競合状況が変化する中で、戦略を適宜見直し、改善していく姿勢が成功に繋がります。
戦略の立案はEC事業の成否を左右する重要なプロセスであり、明確な目標と具体的な戦術を立てることで、効果的な戦略の実行が可能となります。
しかし、具体的な戦術は多数あるが、具体的な進め方がわからないために手をつけられずにいるという場合もあるでしょう。
下記資料では、ECサイトで売り上げをUPさせる基本的な考え方から具体的な6つの戦略について解説しています。
ぜひ合わせて読んでみてはいかがでしょうか。
実行
戦略の立案が完了したら、実際に計画を具体化し、実行しましょう。
ただ、すぐに考えた戦略を実行するのは効率的ではありません。実行する前に、計画を実現するためのスケジュールやタイムラインを立てることがポイントです。具体的な目標達成までのステップを明確にし、各タスクを適切な期間内に遂行することで、計画の進捗を管理します。
また、組織内のコミュニケーションと連携がスムーズに行われるようにすることも大切です。関係部署やメンバー間で情報共有を促進し、全体の目標に向けて一丸となって取り組むことで、実行の効果を最大化します。
一方、注意点としては、計画通りに進まない場合への柔軟性を持つことが重要です。予期せぬ問題や状況の変化に対応するため、適宜調整や改善を行いながら実行を進めることが必要です。
実行は計画を具現化する重要なステップであり、スケジュールやリソースの適切な管理、コミュニケーションの強化、柔軟性を持つ姿勢が成功に繋がります。
評価・改善
EC事業戦略を行う上で評価と改善は、実行した施策の効果を客観的に評価し、次の戦略への改善点を見つける重要なプロセスです。
評価では、設定したKPIに基づいて実績を測定し、目標達成度を把握します。具体的な数字やデータをもとに、施策の効果や成果を客観的に判断します。この段階で、目標に対してどれだけの成果が上がったのか、戦略の成功度合いを評価することが重要です。
そして、評価の結果をもとに改善策を検討します。成功した施策は継続して強化する一方、効果が低かったり目標に届かなかった施策は見直す必要があります。改善策を見つけるために、失敗要因の分析は必要です。
改善は迅速に行うことがポイントです。EC事業は変化の激しい環境であるため、柔軟な対応が求められます。成果を出し続けるためには、評価と改善を継続的に行い、戦略の最適化を図ることが重要です。
ただし、改善においては無駄なコストをかけないように注意が必要です。効果的な施策を見極め、リソースを最適に活用することが成功につながります。
評価・改善はEC事業の持続的な成長に欠かせないステップであり、データに基づいた客観的な判断と柔軟な対応が重要です。戦略の最適化を図りながら、常に進化し続けることで競争力を維持し、成功に向けて邁進します。
EC事業戦略の成功のポイント
EC事業戦略を策定した上で、最大限の成果を得るためには以下のポイントが重要です。
1.ターゲット顧客の明確化
2.競合分析
3.顧客満足度の向上
以下では詳しく解説いたします。
ターゲット顧客の明確化
「ターゲット顧客の明確化」はEC事業戦略において極めて重要な要素です。
ターゲット顧客の明確化が成功すれば、的確なマーケティング施策を展開し、顧客満足度を高めることができます。また、顧客のニーズに合った商品やサービスを提供することで、忠誠度の向上や口コミ拡散が期待できるため、事業の持続的な成長に欠かせないポイントです。
ターゲット顧客を明確化するためには、データ分析や市場調査を活用して顧客の属性や行動を把握することが必要です。
データ分析では、過去の購買履歴やアクセスデータを分析し、どのような顧客が自社の商品やサービスを求めているのかを理解します。
市場調査では、3C分析や最近流行りの7P分析などを活用し、フレームワークに当てはめて自社や他社、市場や顧客を調査し、自社に最適なターゲットを見つけましょう。
ただ、注意点としてあまり広範な範囲をカバーしすぎないことが挙げられます。特定のニーズに特化することで、より効果的な施策が展開できます。また、顧客の意見を無視せずに柔軟に対応することも重要です。
競合分析
ECの事業戦略を策定し成功する上では、現状分析をする際に自社が展開する事業や製品において、同じターゲット市場を持つ競合他社の動向や戦略を詳細に調査し、競合優位性を見極める必要があります。
競合分析の具体的な手法として、SWOT分析が挙げられます。
SWOT分析とは、企業やプロジェクトの内部の強み(Strengths)と弱み(Weaknesses)、外部の機会(Opportunities)と脅威(Threats)を明らかにするための分析手法です。
SWOT分析を活用し、競合との優位性や劣位性などを明らかにして、優位性に特化した施策を進めるのか。劣位性を埋める施策をするのか。それとも別のカテゴリーに対する新施策をするのかなどを選定し、自社に最適な戦略を決定していきます。
ただ、注意点としては、競合分析は過度に競合に焦点を当てすぎると、自社の独自性やクリエイティビティを失ってしまう可能性がある点です。競合の動向を把握することは重要ですが、それを参考にしつつも自社の強みやブランドイメージを活かした戦略を立てることが成功へのカギとなります。
また、競合分析は一度きりでなく、定期的に行うことがポイントです。市場や競合状況は常に変化しているため、継続的な分析が必要となります。
なお、下記の資料では、競合調査の概要や抑えておくべきチェックポイント、調査結果の正しい活用の仕方など初心者向けにわかりやすく解説しております。
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顧客満足度の向上
EC事業戦略の成功は売り上げを向上させることが一つの要素になりますが、売り上げを向上させるためには顧客満足度の向上が欠かせません。顧客満足度を向上させることで、長期的な顧客の獲得やリピート購入につながり、EC事業戦略の成功へと導きます。
ただ、顧客満足度の向上は短期的な取り組みではなく、長期的な取り組みが必要であることです。顧客のニーズを把握し、常に改善を続ける姿勢が重要です。
また、顧客の声に耳を傾け、フィードバックを真摯に受け止めることも大切です。顧客満足度を高めることで、リピーターの獲得や口コミによる広がりが期待できるため、積極的な取り組みが成功の鍵となります。
EC事業戦略の将来性
日々進化するEC市場だからこそ、EC事業戦略の将来性は非常に明るいといえます。
以下ではEC事業戦略の将来性が明るい理由を2つ解説します。
市場の拡大
近年、オンラインショッピングの需要が急速に増加しており、COVID-19パンデミックの影響で更なる加速が見られました。例えば、2020年の日本のBtoC-EC市場規模はEC市場規模は19兆2,779円だったのに対し、2021年には20兆円の大台を突破しております。よって、EC市場が持続的な成長を遂げていることが確認できます。
また、世界全体で見てもEC市場規模は成長しており、新興国においてもインターネットの普及が進み、EC市場の拡大が期待されています。これらの要因から、EC事業戦略は将来においても更なる成長を見込むことができるといえます。
以下の記事ではEC市場規模について解説しております。
参考URL：https://www.w2solution.co.jp/useful_info_ec/ec-market/
新しいビジネスモデルの登場
デジタルテクノロジーの進化により、従来のECモデルにとらわれない新しいビジネスアプローチが生まれています。
例えば、サブスクリプションモデルは定期的な収益を確保し、顧客のロイヤルティを高める手法として注目されています。
また、ソーシャルコマースやライブストリーミングを活用したコマースモデルも人気を集めています。
さらに、AIやビッグデータを活用したパーソナライズドマーケティングやAR/VRを用いたショッピング体験の革新も進んでいます。
これらの新しいビジネスモデルは顧客のニーズに合わせた斬新なサービスを提供し、競争力を高める一方で、EC事業者に新たな収益源をもたらします。新しいビジネスモデルを自社ECサイト運営に取り入れることで、EC事業戦略は成長を継続し、市場の変化に対応できる柔軟性を持つことが期待されます。
以下の記事ではEC事業ビジネスモデルについて解説しております。
参考URL：https://www.w2solution.co.jp/useful_info_ec/ec-business-model/
まとめ
EC事業戦略は様々な事を考慮して策定して実行しないといけないので難しいと捉えがちですが、この重要な戦略部分がないと長期的に売上を継続して伸ばすことが難しいといえます。
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