食品D2C攻略は成功事例5選から学ぼう！攻略ポイントも解説

• 食品D2Cを成功させたい
• 成功事例からノウハウを学びたい

D2Cで食品を取り扱う企業担当者のなかには、このように考えている方もいるのではないでしょうか。

食品D2Cには、鮮度や安全性のほかにも成功のカギとなるポイントがあります。
インターネットの普及により誰でも参入できるようになったからこそ、失敗しないために成功のポイントや事例を知っておくことは大切です。

そこで本記事では、

• 食品D2Cが注目されている理由
• 食品D2C成功のポイント
• 食品D2Cの成功事例5つ

を紹介します。

なお、D2Cに関する詳細は下記で詳しく解説しているのでぜひ合わせて一読ください。
関連記事：D2Cとは？概要から特徴、メリット・デメリットや成功事例までわかりやすく解説

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食品D2Cでは賞味期限があったり、温度管理が大変だったりと配送コストが高くなりがちです。
では、食品D2Cがなぜ、注目されているのでしょうか。

理由は下記のとおり、3つあります。

1. コロナ禍によるお家時間の拡大
2. 消費者の食に対する意識の高まり
3. ストーリーのある商品への共感

とくに3つめのストーリーのある商品への共感は、D2Cならではの強みを活かせるチャンスです。
それぞれ、詳しく見ていきましょう。

コロナ禍で外食する機会が減り、お家で食を楽しむ文化が広まりました。その結果、外食する機会が減った分食品への支出が増えています。

総務省の調査によると、家計消費の上昇率が高かった食品は下記のとおりで、家飲みでプチ贅沢している傾向がわかります。

引用：総務省【家飲みでプチ贅沢？】withコロナにおける食品市場の変化を探る

また、インターネットを利用した食品関係の支出額も急上昇しました。

引用：総務省【家飲みでプチ贅沢？】withコロナにおける食品市場の変化を探る

コロナ禍の影響で、インターネットを利用して食品を購入できる店舗が増えました。

「インターネットで食品を購入する」という流れができたことで、「自宅から美味しい食品を購入できる食品D2Cが、お家時間のプチ贅沢にぴったり」と注目されています。

消費者の食に対する意識が高まっているのも、理由のひとつです。

健康や環境への関心が高く、自分や家族が口にするものがどういったものなのか気にかけている消費者が増えました。

そのため、

• 生産者の顔が見え、安心して食べられる食品D2Cのサイトから直接購入したい
• 生産者だけではなく生産過程やカロリー、栄養素なども知りたい

とこだわりをもつ消費者も増えています。

栄養素にこだわりがあったり、生産過程を公表していたりする食品D2Cは、食にこだわる消費者を満足させられるため注目されます。

ストーリー性のある商品開発に成功すると、ターゲット層に刺さるマーケティングが可能となります。

生産者の顔が見え、思いが伝わりやすい食品D2Cでは、その特徴を活かしターゲット層にマーケティングできるからです。

たとえば、子どものために無添加の食材を使いたいと考えている親に、「親として子どもに安心できるものを食べさせたかった」といったストーリーは共感されるでしょう。

ターゲット層に刺さるマーケティングができるため、食品D2Cは注目されています。

コロナ禍や消費者の意識の変化から注目されている食品D2Cですが、やみくもに取り組んでも成功するわけではありません。

ここからは、食品D2Cを成功させるためのポイントについて紹介していきます。

食品D2Cには、成功のカギとなるポイントが3つあります。

1. 体験価値を提供している
2. ターゲットを明確にしている
3. 継続購入させるシステムがある

とくに2つめのターゲットを明確にすることは、ストーリー性とも関係してきます。
それぞれ詳しく見ていきましょう。

消費者は、ただ食品を購入して食べるだけではありません。

商品そのものの価値だけではなく、どのような生産者がどのような想いで生産したかを知りたいと考えている消費者もいます。

ブランドコンセプトに共感してもらえると、ファンの獲得に効果的です。

次の章で紹介するsnaq.meでは、おやつを「食べる」だけではなく、「おやつ時間を心から楽しめる」体験価値を提供しています。

D2Cの強みを活かして、「単純に食べて満足する」だけではない商品づくりを目指していきましょう。

ターゲットを広くとり過ぎると、ありきたりな商品になってしまいがちです。

ターゲットを広くとり過ぎず明確にすることで、商品を届けたい消費者に刺さる商品の販売ができるようになります。

パルシステムは、「食にこだわりたい家庭」がターゲットです。そのため、食品の販売だけではなく親子で参加できる食育イベントなどを開催し、顧客のニーズに応えています。

ターゲットを明確にすることで、商品提供以外で付加価値の提供も可能になります。

食品D2Cにおいて、継続購入してもらうためのシステムは大切です。

継続購入には、以下のメリットがあるからです。

• 価格競争に巻き込まれにくいため、利益率が高くなりやすい
• 売上予測が立てやすい
• 継続期間が長いほどLTVが向上し安定的な収益につながりやすい

食品D2Cでは、商品数よりもいかに長く購入してもらえるかが重要です。

また食品は、「商品のサイクルが長すぎない」「価格が高すぎない」といった継続購入に向いている商品条件にあてはまります。

定期購入や頒布会などを用いて、継続購入させるシステムを作りましょう。

一方で、食品は鮮度や利便性の観点から失敗しやすいとも言われています。失敗しないためのポイントや食品ECならではの強み・メリットを知りたい人は以下の記事も参照してください。

食品ECは失敗しやすい？3つの課題と解決策・成功事例を紹介

その他、食品ECで売上UP施策14個を以下の資料で紹介しているので、この記事と合わせてぜひご覧になられてはいかがでしょうか。

今回紹介するのは、下記の5つです。

1. Oisix
2. BASEFOOD
3. パルシステム
4. nosh
5. snaq.me

成功のカギとなるポイント3つをどのように活用しているかもわかるように、それぞれ表にしています。詳しく見ていきましょう。

引用：Oisix

Oisixは選りすぐりの食材を自宅まで届けてくれるサービスです。

Oisixが提供している価値は、美味しい食材だけではありません。

2008年から、開発途上国の飢餓問題を改善するNPO法人のプロジェクト『TABLE FOR TWO（TFT）』に参加しているOisix。売り上げの一部がアフリカの子どもの給食費として寄付されているので、会員が「Oisixを使っている自分を好きになる」という「購入」を超えた価値を提供しています。

また旬の食材やハロウィンのかぼちゃパイなど季節を感じられる食材の配達は、イベントを楽しむワクワク感も提供しています。

使い切りできる量の食材セットとレシピもついているので、なにをどのくらい買えばいいか消費者を悩ませません。

「毎日美味しい食事をしたい」というニーズをとらえ、頒布会を上手に活用した成功事例です。週替わりの豊富なメニューは、飽きずに継続購入させる仕組みづくりに一役買っています。

引用：BASEFOOD

BASEFOODは、人の身体に必要な栄養素が詰まった「完全色」を展開するD2C食品ブランドです。

「忙しくて、食事にまで手が回らない」方のニーズに応える商品で、美味しくて身体にいいものを届けてくれます。

はじめて体験する方に向けてスタートセットが用意されており、初回にいろいろな味を楽しめるのも特徴です。

継続コースを選択した場合には送料や価格の割引があるなど、定期購入につなげる仕組みづくりもされています。

引用：パルシステム

パルシステムは、離乳食からミールキットまでさまざまな食材や日用品の購入ができる生協の家庭向けサービスです。

不在時も所定の場所に届けてくれる、重い商品を届けてくれるなど商品以上の価値を提供しています。日用品や飲料など重い商品も自宅まで届けてくれるので、小さな子どもを連れて買い物に行く必要がありません。

忙しくて買い物に行く時間を節約したい家庭にピッタリです。栽培基準や放射能検査をクリアした厳選食材しか取り扱っていないので、忙しくても安全な食材を家族に食べてほしい人に喜ばれています。

「必要なときだけ」ではなく「週に1度食材や日用品を届けてくれる」というサイクルを作ることで、継続購入につなげています。

引用：nosh

noshは、忙しくても健康的な食生活を手軽に続けたい人をターゲットにしたサービスです。とくに糖質と塩分に着目し、糖質30g・塩分2.5g以下の栄養価基準で、自社工場で調理しています。

電子レンジで温めるだけで食べられ、容器も紙素材を使用しているのでゴミ分別の必要もありません。

好きなメニューを自分で選べて新メニューも追加されるので、飽きずに継続できるシステムです。

購入回数が増えるたびに、割引率が増えるのも継続購入してもらうための施策となっています。

引用：snaq.me

snaq.meは、おやつを定期的に届けてくれる食品D2Cです。
利用開始時に苦手な食材や避けたい成分を登録すると、おすすめおやつの詰め合わせが届くシステムです。

何が届くかが事前にわからないので、「何が届くかな？というワクワク感」と「美味しいおやつが定期的に届く楽しみ」が価値提供されている事例です。

snaq.meは「子どもに安全なおやつをあげたい親」だけではなく、「おやつを楽しみたい」という親自身もターゲットにしています。

「人工甘味料・合成香料・合成保存料・漂白剤不使用」で子どもにも安心してあげられる安全さと「素材を活かすおいしさ」があるsnaq.meのお菓子は、ターゲットのニーズを満たしています。

届いたおやつの評価が次回以降の詰め合わせに反映されるので、継続すればするほど自分の好みに合ったおやつが届く仕組みは継続購入につながっています。

食品D2Cでは、利用者が実店舗のほうが便利だと思わせないように工夫する必要があります。

そこで重要になってくるのが、ECカートの活用です。ここからは、ECカート活用の重要性について紹介します。

食品D2Cを成功させるには、「実店舗の方が便利」と思わせないことが大切です。

だからこそ、実店舗では得られない体験を提供できるように、ECカートを活用することが重要です。

たとえばW2 Repeat Foodなら、一回の注文で複数の配送先を指定することができ、消費者にストレスを与えないシームレスな購買体験を提供できます。

食品D2Cの成功に役立つおすすめの機能は、以下の3つです。

1. 冷蔵・冷凍に対応できる
2. オフラインも一元管理できる
3. 定期配送やサブスクに対応している

とくに、3つめの定期配送やサブスクに対応できるかどうかは食品D2C成功に深くかかわってきます。それぞれ詳しく見ていきましょう。

食品の場合、冷蔵や冷凍に対応できると安心できます。

生鮮食品や冷凍食品など、温度管理が大切な食品があるからです。

とくに肉や野菜など状態によって差が出やすい商品は、良い状態で届けるための温度管理は必須と言えるでしょう。

ただ、手動で「冷凍・冷蔵」の発送を管理するのは、人的コスト増加や発送ミスの恐れがあります。

その点W2 Repeat Foodなら、商品ごとに3温度設定ができるので、適した温度での効率的な配送が可能です。

食品D2Cでは冷蔵・冷凍に対応できる機能があるかだけでなく、効率的に適温で発送できる機能があるかまで確認するようにしましょう。

ECサイト経由の注文や顧客情報だけではなく、オフラインも一元管理できると管理しやすく便利になります。

ターゲットによってはインターネット経由以外の注文方法を選択する方もいるからです。

たとえば、電話や紙からの注文情報も一元管理できると管理コストが下がります。

オフラインの注文方法も一定数のニーズがあると考え、一元管理できるカートシステムを選択してください。

定期購入や頒布会など定期購入に特化した機能があるカートシステムを選びましょう。

食品D2Cでは、商品の数を多く売るよりも、どれだけ長い期間購入してもらえるかが利益率アップのカギとなります。

「今月はお休みしたい」などの顧客ニーズに応えられるカートかどうかが定期購入の継続に大きく影響するからこそ、カートシステム選びは重要です。

たとえばW2 Repeatの場合、お届け周期を柔軟に指定が出来たり、お客様自身で後からマイページからお届け日を変更・スキップが可能になります。

その他、食品ECのECカートシステムの選定で失敗した企業の事例を詳しく知りたい場合は、以下の資料もぜひ参照ください。

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食品D2Cには、前項であげたおすすめ機能が網羅されている「W2 Repeat Food」がおすすめです。

「W2 Repeat Food」には、他にも下記のメリットがあります。

• カスタマイズできる機能がある
• セキュリティがしっかりしている
• サポートが充実している

導入前に比べて1,800％の売上アップを実現した実績もあるW2 Repeat Food。

自社ECの立ち上げから、モールの連携までご支援できますので、導入に関するご相談・ご質問がある方は、お気軽にお問合せください。

あらためて、ここまでの内容をまとめます。

• 食品D2Cはお家時間が増えたことや食への関心の高まりから注目されている
• 食品D2C成功のカギは、商品以上の価値提供にある
• 食品D2C成功させるにはECカートの活用が重要になる

食品D2Cが注目されている理由を理解したり、成功事例を参考にしたりするとD2Cブランドの施策が見えてきます。

なお、ECカートシステムを提供するW2株式会社がまとめたD2Cで売れるためのガイドライン「【完全版】売れるD2Cリピート通販　成功ガイドライン」でも、成功事例を紹介しています。

資料は無料でダウンロードできるので、食品D2C立ち上げに興味がある方はぜひあわせてご一読ください。