D2Cとは？概要から特徴、メリット・デメリットや成功事例までわかりやすく解説

昨今、よく聞くようになった「D2C」。
言葉こそ知っているものの、通販事業や小売業・ECサイトとどう違うかと言われると、説明が難しいのではないでしょうか。

D2Cは、費者と企業が得られるメリットが大きく、近年急速に拡大し注目されています。
本記事では、D2Cの概要や特徴、メリット・デメリットから成功事例まで、D2Cに関する情報を網羅的にご紹介します。

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「D2C」とは、Direct To Consumerの略称で、メーカーが自社で作った製品を小売店や卸売業者などを挟まずに直接消費者に販売するビジネスモデルのことです。

スーパーや百貨店などの小売業者に販売する従来の「B2B2C（Business To Business To Consumer：企業が企業に製品・サービスを提供し、最終的に消費者に製品・サービスが提供される）」をあえて行わない方法として、2010年ごろアメリカで生まれました。

このビジネスモデルは「B2C（Business To Consumer：企業が消費者に製品・サービスを提供する）」の1種とも言えますが、消費者と企業が直接取引することで得られるメリットが大きく、近年急速に拡大し、注目されています。

D2Cの市場規模は近年急速に拡大しています。
売れるネット広告社が発表した「デジタルD2C」の市場調査によると、D2C市場規模は、2015年に1兆3,300億円ほどでしたが、2019年には2兆円を突破しました。そして2025年には3兆円に達すると予測されています。

なぜ、これほどまでにD2Cが流行しているのでしょうか。

様々な理由がありますが、インターネットの普及が大きな理由になります。
インターネットの普及により、企業は従来の物理的な店舗や中間業者を介さずに、直接顧客と繋がることができるようになりました。

特にECの台頭により、顧客はいつでも、どこからでも製品やサービスを購入することが可能となり、企業もこれを利用してD2Cモデルの採用を進めました。
また、SNSやオンライン広告の台頭により、ターゲットとする顧客層に対して、ブランドメッセージや価値観を効果的に伝えることが可能となりました。企業は、デジタルチャネルを使用して、顧客との関係性を強化し、そのロイヤリティを高めることができるようになりました。

このように、インターネットの普及は、顧客と企業との新しい関係性の構築を促進し、D2Cモデルの拡大の大きな推進力となっています。

D2Cは3つの大きな特徴があります。
以下では、その3つについて詳しく解説します。

D2Cは、中間業者を経由せずに直接顧客に向けて商品やサービスを提供するため、そのブランドが伝えたいメッセージやコンセプトをダイレクトに、そして歪みなく伝えることができます。
よって、ブランドの持つ独自性や個性を強調し、顧客に深く印象付けることが容易となります。

近年の顧客は、ブランドの背景にあるストーリーや価値観に共感したサービスを購入する。というような傾向があります。D2Cブランドはこの傾向を最大限に活用し、独自の世界観を通じて顧客との繋がりを深めて購入に繋げることが可能になります。

D2Cでは、B2CやB2B以上にLTVを追求することが重要視されます。

そもそもLTVとは、一人の顧客が生涯でブランドにもたらす収益の総計を指します。D2Cモデルでは、顧客との直接的な関係を築くため、単なる一回の取引だけでなく、その顧客が長期にわたって持続的に商品やサービスを利用し続けることを目指します。

もし、LTVを追求できず単発の購入ばかりで利益追及をした場合、D2Cに取り組む意義が失われてしまいます。
よってD2Cでは、他のビジネスモデルよりも、継続的に顧客との関係性を深めていくことが重要視されます。

D2Cは、Z世代やミレニアル世代を主要なターゲットとして取り組んでいるブランドが多いです。

Z世代やミレニアル世代は、インターネットやSNSを日常的に利用して情報を収集し、消費行動をする傾向が強いです。これに対応して、D2Cはオンラインを中心にマーケティング活動を展開し、これらの若い世代の価値観やライフスタイルに合わせた商品やサービスを提供しています。

また、Z世代やミレニアル世代は個人の価値観や個性を重視する傾向があり、大量生産・大量消費の伝統的な消費スタイルには魅力を感じにくいとされます。
D2Cは、このニーズに応える形で、オリジナリティ溢れる商品や独自のストーリーを持ったブランドイメージを構築し、若い世代の心をつかんでいます。

以下の記事ではZ世代やミレニアル世代が特に使用しているSNSについて詳しく解説しています。
ぜひ合わせてご覧ください。
ECサイトの集客にはSNS活用が必須！各SNSの特長と活用方法をご紹介！

メーカーがD2Cを行うメリットは、主に下記の3つです。

• 【メリット1】中間マージンが少ないため収益率が高い
• 【メリット2】消費者のニーズに応えやすい
• 【メリット3】顧客データが収集しやすい

それぞれ解説します。

1つ目のメリットは「中間マージンが少ないため収益率が高い」ことです。

従来は小売店などの中間業者がメーカーの提供価格に利益を上乗せして販売するため、消費者へ届く際に価格が高くなっていました。一方D2Cでは、消費者へ届けるまでに、その中間業者がいない、つまり中間マージンも必要ないためメーカー自身の利益率が高くなります。

加えてD2Cはストーリーやコンセプトに共感してくれた顧客が製品・サービスを購入するため、既存製品・サービスへのリピート購入が期待できます。また、新商品を販売した際にもストーリー・コンセプトへの共感ゆえに購入してくれる可能性も高いと言えるでしょう。

こういった点でも、メーカーの収益率が高くなるのが、D2Cの魅力です。

2つ目のメリットは「消費者のニーズに応えやすい」ことです。

D2Cは消費者と直接コミュニケーションを取ることが多いため、消費者から寄せられた要望・口コミなどから、消費者のニーズを汲み取りやすくなります。

収集した消費者の生の声をもとに既存商品の改良や新商品の開発が可能なため、継続して満足度の高い商品を提供することが可能です。

3つ目のメリットは「顧客データが収集しやすい」ことです。

従来は小売店に来訪していた消費者の情報を正確に知ることはできませんでした。

しかし、D2Cは消費者に直接商品を郵送することがほとんどで、氏名やメールアドレスなどの顧客のデータを自社で蓄積できます。

自らメルマガやダイレクトメールを使って、商品の活用方法やリピート販売のための継続的なコミュニケーションを行える点は大きなメリットと言えるでしょう。

ここまで、D2Cを行うメリットを見てきましたが、逆にデメリットはどのようなものがあるのでしょうか。

主なデメリットは下記の3つです。

• 【デメリット1】商品力が問われる
• 【デメリット2】顧客の開拓やECサイトの制作にコストがかかる
• 【デメリット3】ビジネスが軌道にのるまでに時間がかかる

コストの面は多くの企業が気になるポイントですのでぜひご確認ください。それではそれぞれ紹介します。

1つ目のデメリットは「商品力が問われる」ことです。D2Cブランドでは、消費者にブランドを選んでもらうために、その世界観がとても重要になってきます。

同業他社が多く存在する中で、自社ブランドを選んでもらうためには

• 創業者やブランドの想いに惹かれた
• ブランドコンセプトが好き

と消費者に共感を得てもらうための世界観を作ることが重要です。

また、消費者が商品・サービスを使用した際に魅了的な体験が得られると感じられる商品力も必要となります。

以下のお役立ち資料では購買心理を利用した商品の売り方をご紹介します。
ぜひ合わせてご覧ください。

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2つ目のデメリットは「顧客の開拓やECサイトの制作にコストがかかる」ことです。

どんなに世界観や商品力が優れていたとしても消費者に認知してもらわなければ、購入してもらえません。

そのため初回購入は安くなるようなキャンペーン広告を行ったり、ECサイトを作ったり、と制作の手間とコストがかかります。

これらの初期費用を事前に用意する必要があることを念頭に置いておきましょう。

3つ目のデメリットは「ビジネスが軌道にのるまで時間がかかる」ことです。

D2Cはブランドの世界観・商品力に関して認知を広げる時間、顧客の開拓・ECサイトの制作の時間がそれぞれかかります。

たとえば、SNSを始める場合はフォローしてくれるユーザーの獲得のための投稿や投稿内容の準備が必要です。しかも、SNSで集めたユーザーもすぐに商品を購入してくれる人ばかりではありません。

作成したECサイトにうまく誘導しながら、集客・認知を拡大していく必要があります。

これらのハードルゆえに商品を販売し始めて、すぐに黒字となることは非常に難しいです。また、新規顧客の獲得後は長期間購入を続けてもらう仕組み作りも重要となります。

ビジネスが軌道に乗るまでの時間的・金銭的な忍耐が必要であることが大きなデメリットと言えるでしょう。

そんなデメリットも多いD2Cで成功するには、どのようなポイントを押さえるべきでしょうか。

ここでは下記の4つのポイントを、具体例とともに紹介します。

• 【ポイント1】ブランドイメージを確立する
• 【ポイント2】オンライン上でのマーケティングに注力する
• 【ポイント3】質の高いユーザー体験を提供する
• 【ポイント4】市場のトレンドやユーザーの声を反映する

それぞれ紹介します。

1つ目のポイントは「ブランドイメージを確立する」です。

ブランドイメージとは、「その名前を聞いて、頭にイメージするもの」です。

男性用スキンケアブランド「BULK HOMME」を例に挙げてみましょう。

BULK HOMMEは、『メンズスキンケアのベーシックを確立するべく、男性にとって必要な機能性や、驚き、感動を与えることが出来るプロダクトを生み出していく』をコンセプトにシンプルで洗練されたイメージを与えています。

このように「洗練された男性のスキンケアブランドといえば BULK HOMME」の世界観を演出することで、他のメンズスキンケア商品との違いを明確にしています。

以下のお役立ち資料ではブランディングについて詳しく解説しています。
ぜひ合わせてご覧ください。

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2つ目のポイントは「オンライン上でのマーケティングに注力する」です。

具体的には下記の3つを実施します。

• SNS運用
• 広告運用
• コンテンツマーケティングの実施

たとえば、オンライン上でのマーケティングでD2Cを実現しているのが、完全栄養食「BASE FOOD」です。

“いつものように食べるだけで健康を手に入れられる”のコンセプトを伝えるために、Instagram上で、低糖質パンやパスタをつかったアレンジレシピの写真を投稿しています。

このように、価値ある情報を漫画やレシピの形でユーザーに届け、広告で買いませんか？と訴求することで、完全栄養食のジャンルを切り開いています。

もっと詳しくD2C企業のマーケティング方法を知りたい方は下記の記事もご確認ください。

＞＞【注目】D2C成功のカギを握るマーケティング方法とは？W2ソリューション株式会社

3つ目のポイントは「質の高いユーザー体験を提供する」です。

たとえば、Sparty社のパーソナライズヘアケア「MEDULLA」は、5万通りの組み合わせの中から、自分にぴったりのヘアケアを処方しています。

人の髪の悩みは時間の経過とともに変わることから、髪質診断をして終わりではなく定期カウンセリングを設けています。これにより、今の自分自身の髪に寄り添ってくれる、ユーザー体験を提供することが可能です。

このように長くブランドのファンになってもらう、ユーザーが拡散したくなるような体験の設計を行うこともD2C企業が成功するためには必要不可欠なポイントとなります。

最後のポイントは「市場のトレンドやユーザーの声を反映する」です。

たとえば、”毎日着たくなる服”を提供しているアパレルブランド「ALL YOURS」はユーザーの声を反映する模範的なD2C企業です。「お客様と向き合う」ではなく「お客様は共犯者である」の斬新な考え方で、ユーザーと一緒に育てていくブランドを作り上げています。

あえてトレンドを無視し「着る人」にフォーカスした同社の服は、”部屋干し3時間で乾く”や”身にまとう毛布”というもので「特別な日ではなく、日常で着る服」としてコアなユーザーの心を掴んで離しません。

このようにユーザーが応援したくなるようなコンセプトでニーズを捉えた商品を展開することが成功の秘訣であることがよくわかります。

D2Cの成功事例には、他にはどのような商品・サービスがあるのでしょうか？

ここでは、3つの成功事例を紹介します。

• 成功事例1：顧客とのリアルな接点も重視した出張採寸サービス
• 成功事例2：オウンドメディアで集まった悩みを解決する商品開発
• 成功事例3：即完売で話題性を高める数量限定生産

詳しく見ていきましょう。

成功事例の1つ目は「FABRIC TOKYO」です。

同社はオーダーメイドシャツ・スーツを扱うD2Cです。注文時にはサイズを指定する必要があり、顧客側から手持ちのシャツ・スーツのサイズをECサイトに登録する仕組みを持っています。

「手持ちのスーツよりもピッタリ合うサイズを購入したい」ニーズに応えるべく、D2Cでありながら、購入するためではなく採寸したり試着するための実店舗を構えている点が非常に特徴的です。

さらに一部の地域では、スタッフを自宅に呼んで採寸してくれるサービスもあります。

市場のトレンドやユーザーの声を積極的に取り入れる、D2Cならではの成功例と言えるでしょう。

参考：D2Cブランドの成功事例15選！D2Cを成功させるノウハウも解説

成功事例の2つ目は「PHOEBE BEAUTY UP」です。

WebやSNSなどのメディア運営を手がけるDINETTE社のプライベートブランドを取り扱うサイトです。

このプライベートブランドは、美容に関心のある約40万人のユーザーの悩みを聞き、「こんなコスメがあったら嬉しい」を叶えるブランドとして、まつげ美容液の販売からスタートしています。

また、ブランド立ち上げ期から社長自らがInstagramを中心としたSNSマーケティングで独自の世界観を醸成したことが功を奏し、その後も多くの若い女性の心をつかむフェイスマスクや毛穴美容液などの新商品を生み出しました。

参考：D2Cブランドの成功事例15選！D2Cを成功させるノウハウも解説

成功事例の3つ目はシンプルながらこだわりに溢れたチーズケーキブランド「Mr. CHEESECAKE」です。

ミシュランガイド掲載のレストランで修行を積んだフレンチシェフがこだわって作った、毎週日曜・月曜にしか買えない数量限定のチーズケーキを販売しています。

おいしい食べ方や温度による味の変化を丁寧に解説したブランド世界観に引き込まれるだけではなく、数量限定かつすぐに売り切れてしまうことから「幻のチーズケーキ」と別名がついたこともブランドストーリーの一部となっています。

他にもD2C企業の事例を知りたい方はこちらの記事もご確認ください。

＞＞【2023年最新版】D2Cブランドの成功事例20選！成功させるノウハウや共通点・ポイントを解説

ここまで、D2C企業の成功するポイントやメリット・デメリットをみてきました。

ここではD2CにおすすめのECカートを3つ紹介します。

• W2 Repeat
• ecforce
• 楽々リピート

実際にD2Cを始めるにあたり、ECカートのカスタマイズ性が重要になってきますので、それぞれのカートでどのようなことができるのかご確認ください。

1つ目のECカートはＷ２株式会社が提供する、W2 Repeatです。

W2 Repeatは、リピート通販のためのオールインワン型のサービスで、下記の3つの特徴があります。

1. 定期購入への案内・CRMなどの顧客育成に注力できる1,000超の標準機能
2. 煩雑化しやすい受発注業務をスムーズにするコスト削減・業務効率化機能
3. 自由なデザインカスタマイズ機能

これにより、新規顧客向けのフォーム一体型ランディングページ作成やLINEでの集客、既存顧客向けにステップメールやクロスセル・アップセル訴求も可能です。

また、受発注管理やカスタマーサポート効率化により、管理者のオペレーション工数も削減できます。

アパレル・美容企業の導入実績はもちろん、食品に特化した「W2 Repeat Food」もあり、構築実績はスタートアップから大企業まで750社にのぼります。

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2つ目のECカートは株式会社SUPER STUDIOが提供する、ecforceです。

ecforceはECを立ち上げ・運用し・売上を最大化するために必要なカートシステムで、下記の3つの特徴があります。

1. 毎月平均で10-20個もの新機能をリリース
2.  CRM施策をデータに基づき一貫して実行可能
3. 操作性の高い管理画面UIや、幅広い自動化機能

毎月平均で10-20個もの新機能をリリースするシステムであることからトレンドにいち早く対応が可能で、累計契約企業は1000件を超えています。特に決済手段の追加スピードが早く、ユーザーの離脱を防ぎ集客を漏らさないカートシステムです。

また総合通販サイトの導入実績もあり、D2Cベンチャーから大規模なECサイトまで幅広い企業が利用している点も安心できます。

3つ目のECカートは株式会社ネットショップ支援室が提供する、楽々リピートです。

楽々リピートは売上数億～数十億を目指す企業に特化したカートシステムで、下記の3つの特徴があります。

1. 多くの機能が追加費用のかからない標準機能、ランニングコストが低い
2. 専属担当による安心の導入支援サポート、稼働後も全プラン電話応対可能
3. 他社カートからの乗換後、97%が契約継続

カート・CRM・ステップメール・受注管理・顧客対応などの機能が標準装備されています。従量課金がないためランニングコストを抑えて運用したい企業におすすめのカートシステムです。

倉庫の選定やページ作成や広告運用の課題が出てきた場合は提携企業を紹介してもらえるので、カートのみで完結しない要望が出てきたときも安心できます。

あらためて、本記事の内容をまとめます。

• D2Cは商品・サービスの提供するだけのビジネスモデルではなく、その世界観への強い共感がある
• 立ち上げ期には時間と費用がかかるが、軌道に乗れば安定した収益と顧客基盤を得ることができる
• 初期投資としてD2Cに特化したECカートシステムの導入が必須

ぜひ本記事の内容を参考に、D2CサイトのECカートシステムの導入を検討してみてください。

以下のお役立ち資料ではD2Cの成功完全ガイドラインをご紹介しています。
ぜひ合わせてご覧ください。