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ECサイトの売上を伸ばすために必要な3つの施策

売上戦略
  • 楽天やAmazon、ZOZOTOWNなどモールでの売上だけではなく、自社オンラインショップの売上を向上させたい
  • 実店舗と自社ECサイトを連携させて売上を拡大していきたい

このような悩みや課題を抱えているEC担当者は多いのではないでしょうか。

自社ECサイトの売上を伸ばしたいという願望は、ECサイト事業者であれば誰もが一度以上
思ったことがあるでしょう。

同じような商品やサービスを扱っていても、サイトによって売上が大きく異なる場合があります。その差はなにかというと、「売上を伸ばすポイント」をしっかり押さえられているかどうかです。

そこで本記事では、マーケティング視点で売れるECサイトに重要な3つのポイントの情報をシェアしたいと思います。

W2のシステムを導入していただいたEC事業者100社に「ECリプレイスについての生の意見」をお伺いし、レポート化しました!業種別・年商別・ECシステム別のカテゴリでご紹介しています。ぜひ事業に近い企業の意見を参考にEC事業の運営・改善にご活用ください。

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目次
  1. 01|売れるECサイトの基本的な施策3つ
  2. 02|ECサイトは見やすさが大切
  3. 03|ECサイトの集客を伸ばす方法
    1. デジタル広告プラットフォームを活用する
    2. SNSでのインフルエンサーを活用する
    3. 商品紹介をより細かくする
    4. SEO上位のキーワードを把握する
  4. 04|ECサイトでリピーターを増やすには
  5. 05|まとめ:売上を伸ばす重要なポイント

売れるECサイトの基本的な施策3つ

上述したように売れるECサイトと売り上げが伸びないECサイトの違いの1つに「売り上げを伸ばすための要素・施策」をサイト内外で行っているかどうかが挙げられます。 

ではいったい売り上げを伸ばすための要素・施策はどのようなものがあるのでしょうか。

具体的な例は以下のとおりです。

1. サイトデザイン

2. 集客

3. リピーター対策

売れるECサイトはこれら3つを基本的な施策としてサイト内の構築を行います。

特に駆け出し部分として大事なのはサイトデザインです。

サイトデザインとはつまり、ECサイトを取り扱う企業のイメージや雰囲気、また対象ユーザーの絞り込みを担うものでもあります。

売れるECサイトの多くは、企業のイメージカラーやキャラクターを盛り込むことで、独自性を出し顧客のターゲット層まで確定させているのです。

もちろんどのような商品やサービスをECサイト内で売り出すのかによってもサイトデザインや集客方法は変わりますし、その商品にリピーター対策が取れるかどうかも売れるECサイトにするための必要な施策です。

これら3つが上手く交わった瞬間、ECサイトの売り上げは伸びると考えてよいでしょう。

また、商品が売れる仕組みをつくるためには顧客の購買心理を知る必要があります。

ポイントを下記資料にまとめましたので、ぜひあわせてご一読ください。

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ECサイトは見やすさが大切

ECサイトはとにかく「見やすさ」「購入行動までのスムーズさ」がマーケティング戦略として大切です。

特に「見やすさ」はECサイト内の滞在時間にも関わってくるため、企業のイメージや雰囲気を出しつつも商品のラインナップをずっと見ていたくなるような構築ができるとよいECサイトと言えます。

見やすさを上げるコツとしては以下を参考にするとよいでしょう。

・文章だけのサイトにならない

・背景などに原色を多用しない

・文字の書体はなるべく統一する

・フォントは小さくしない、大事な部分は必ず強調する

・写真や使用している様子などを載せ、イメージしやすくする

以上のような、細かい部分を修正するだけでも見やすさはガラッと変わるでしょう。

サイトのデザインについては下記資料を参考にするのがおすすめです。
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ECサイトの集客を伸ばす方法

上述したように、ECサイトはユーザーが訪れてかつ購入をして初めて利益が出ます。

ECサイトのOPENがゴールではなく、その後の運営も重要です。
サイト完成後にその利益を出すためにまず行うのは売れるECサイトの基本施策の1つでもあった「集客」です。

集客を伸ばす具体的な方法は以下のとおりとなっています。

1. デジタル広告プラットフォームを活用する

2. SNSでのインフルエンサーを活用する

3. 商品紹介の解像度を高くする

4. SEO上位のキーワードを把握する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

デジタル広告プラットフォームを活用する

ネット型広告の1つに「リスティング広告」があります。

これは、ユーザーがあるキーワードで検索をかけたときに必ず上位表示される広告のことです。

検索結果の上位に必ず表示されるということは、それだけユーザーの目に留まりやすくなるため、集客を増やすことにもつながります。

また最近ではYouTubeの動画内にも広告を出せるようにもなっており、色々な方法で宣伝が可能なのです。

一昔前だとECサイトは作ってしまえば自然と集客できていた時代でしたが、現在ではモール型のECサイトなどができたため、個別に広告を出し宣伝をしないと集客につながらないという時代になりました。

SNSでのインフルエンサーを活用する

現在では「Googleなどの検索に加えて、SNSでの検索も主流」などとも言われており、若年層を中心に調べごとをする際は、SNSで検索するユーザー層が増えてきています。
検索エンジンをあまり使わないユーザーの取りこぼしを防げるので、SNSをうまく活用することもECサイト運営にはとても大切です。
SNSを活用するメリットとデメリットは下記のようなことが挙げられます。

メリット

・費用がかからないこと

・宣伝力が強く、認知やブランディング、集客など幅広い効果が得られること

・固定ファンを得やすいこと

・フォントは小さくしない、大事な部分は必ず強調する

・写真や使用している様子などを載せ、イメージしやすくする

 

デメリット

・定期的な更新が必須で工数がかかること

・効果が出るまでに時間を要すること

・炎上等に注意が必要なこと

 

この中でも勢いがあるのが、YouTubeやInstagram、TikTok です。
画像や動画メインの投稿となるこの3つの媒体はECとの相性が良く、ECプラットフォームとも連携しており、ECサイトの売上最大化のためには重要な役割を果たしています。

特にInstagramは今最も勢いがあり、売上を伸ばすなら必ず運用するべきと言えます。

また、SNSを利用したインフルエンサーマーケティングは認知から購入まで非常に大きな効果があります。

ターゲットに対して訴求力の高いインフルエンサーと企画を練り、キャンペーンやイベントのPRを行うことで多くのユーザーを自社ECサイトに集客化ができ、売上の増加に繋がります。

関連記事:ECサイトの集客にはSNS活用が必須!各SNSの特長と活用方法をご紹介!

商品紹介をより細かくする

商品紹介のページは細かいほどユーザーの関心を引きやすくすることができます。

必須な項目としては「商品の写真(複数枚)」、「紹介文」、「素材・成分表」、「産地・製造元」、「商品レビュー」が挙げられるでしょう。

食料品やアメニティな度は特に産地や素材・成分を気にする人が多いため細かく書いておいて損はありません。

アパレル関係であれば、使用しているシーンを撮影し、ファッションモデルの身長やスリーサイズなども載せておくとユーザーがイメージしやすくなるでしょう。

「このECサイトは、知りたいことを知れたうえで買うことができる」と判断してもらうためには、商品紹介は詳しく記載することが大切です。

SEO上位のキーワードを把握する

SEOとは検索エンジン最適化のことです。
GoogleやYahooの検索エンジンでユーザーが検索を行った際に、より上位に表示させることです。
SEO対策のメリットとデメリットは以下が挙げられます。

メリット

  • 費用をかけずに、中長期的にアクセス数を増やせること

 

デメリット

  • 効果が出るまでに時間がかかってしまうこと

 

そのため、効果が出るまでに3ヶ月から半年程度の期間がかかってしまうことを理解したうえで、SEO対策に臨まれるこが大切です。

SEO対策を行う上で最も大切なのは、ユーザーの検索意図を理解することです。
Googleはユーザーの検索意図を満たすサイトを上位表示します。

検索意図を調べるには、実際に検索結果を見るのがよいでしょう。
上位表示されているサイトを見て、どんな情報をユーザーが求めているのかを把握し、自社ECサイトに網羅的に反映し、独自性を出すことが重要だと思います。

また、SEO上位のキーワードを文章の中に組み込むことで、Googleのクローラーがそれを読み取り、ユーザーにとって有益なサイトだと判断してくれます。

有益なサイトだと判断されれば、検索結果の上位になり集客も増えるでしょう。

GoogleサジェストやGoogle Search Consoleなどを用いて扱っている商品に対してどんな検索キーワードが多く使われているのかを把握し、そのキーワードが商品紹介やサイト内で用いられているかをチェックしてみてください。

ECサイトでリピーターを増やすには

ECサイトのOPENがゴールではなく、その後の運営も重要です。
新規顧客をリピーターにして、何度も訪れて買ってもらうまでが重要です。

一度購入してくれたユーザーは2回目の購入のハードルが下がりますので、何度もサイトに訪れてもらえるようなCRM施策が必要です。
リピーターを多く育成することで、ECサイトの売上は最大化されます。
なぜなら、新規顧客の獲得にかける工数より、リピーターになってもらうために掛ける工数の方が時間もコストもかからないからです。

では、リピーターを獲得するには以下の方法が挙げられます。

・リターゲティング広告の活用

・メルマガ配信

・購入情報からのおすすめ商品紹介

・ポイントやクーポン制度

・SNSなどコンテンツによる情報拡散

・サンクスメールでユーザに合った商品紹介

・手書きのカードや手紙の同封

クーポンなどは、確かに効果的ですが、やたらとむやみに発行すると利益率をさげてしまい、何よりクーポンがないと買わないユーザーも増えてしまうため、注意する必要があります。
そのため、クーポン配布は適度に配信すると良いでしょう。

顧客をファン化すること、リピーターを育てることは、長い目で見ると顧客生涯価値(LTV)にも影響します。
メルマガ配信やサンクスメールなど、コストをかけずに実施することを積極的に取り入れると良いでしょう。

まとめ:売上を伸ばす重要なポイント

改めて、ECサイトの売上を伸ばす3つのポイントをまとめます。

  • サイトデザイン :ユーザーを購入までスムーズに導くこと
  • 集客を伸ばす方法:広告やSNS、SEOなどでユーザーを集めること
  • リピーター対策 :継続的に商品を購入してもらう施策をすること

 

ぜひ本記事の内容を参考に、ECサイトの今後の施策を検討してみてください。

なお、売上を伸ばすうえで「集客」はすべての起点となります。

ユーザーが自社サイトに訪問するまでの導線を整えることで、集客効果をより高め、売上をアップさせることができます。

また下記の資料では、顧客の購買心理に基づいて顧客が求めているニーズを解説し、購買導線ごとにECサイトのCVRを改善するチェック項目をご紹介します。
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