自社ECサイトの売上を伸ばしたいという願望は、ECサイト事業者であれば誰もが一度以上
思ったことがあるでしょう。しかし、中々うまくいっていない方が多いのではないのでしょうか。

実は、ECサイトの売上は、そもそもの算出式と各指標を理解して、最適なEC施策を実行しないと効果を発揮しません。

そこで本記事では、ECサイトの売上算出方法とEC売上を伸ばす最適な施策14選と成功事例2選をご紹介します。

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ECサイトの売上を正確に把握することは、ECの成長戦略の策定において欠かせません。
一般的に、ECサイトの売上算出方法は以下になります。

サイト訪問者数 × コンバージョン率「CVR」 × 平均購入単価

例えば、月間10,000人のサイト訪問者がいるECサイトで、コンバージョン率が2%、平均購入単価が5,000円の場合、月間売上は「10,000人 × 0.02 × 5,000円 = 1,000,000円」となります。この基本計算式を理解することで、どの要素を改善すれば効率的に売上を伸ばせるかの判断基準になります。

売上データをさらに詳細に分析する際には、この基本式に加えて期間別（日次・週次・月次・年次）、商品カテゴリ別、顧客セグメント別（新規・リピーター）、流入経路別などの切り口で集計することが重要ですが、まずは売上算出方式の3つの要素を覚えて分析、改善を図っていきましょう。

以下の記事では、ECサイト売上の方程式を詳しく解説しています。この機会にぜひご覧になられてはいかがでしょうか。

【2025年最新版】ECサイト売上の方程式とは？具体的な施策や見直しポイントを解説！

ECサイトの売上算出式の中で最も重要な要素は何かと問われれば、サイト訪問者数、コンバージョン率、平均購入単価のどれか一つに絞ることは適切ではありません。

訪問者が多くても購入に至らなければ意味がなく、コンバージョン率が高くても平均購入単価が低ければ収益性は限られます。同様に平均購入単価が高くても少数の顧客にしか販売できなければ、ビジネスの成長は制限されます。

結局のところ、これら三要素はバランスよく向上させることが理想的です。

しかし、状況や目標に応じて一時的にどの要素に注力するかの優先順位付けは必要になります。
例えば、認知拡大フェーズでは訪問者数の増加、商品ラインナップが充実してきた段階では平均購入単価の向上など、成長段階に合わせた戦略的なアプローチが求められます。

前述した通り、ECサイトの売上算出式は下記になります。

サイト訪問者数 × コンバージョン率「CVR」 × 平均購入単価

それぞれの指標を向上させるための施策の概要とポイント、メリット・デメリットを共にご紹介します。

Web広告

Web広告はリスティング広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告などを含み、即効性の高い集客手段です。特に初期段階での認知拡大や特定の商品・キャンペーンの訴求に効果的です。

ポイントとしては、広告の出稿先や予算、クリエイティブの質によって効果が大きく変わるため、A/Bテストを実施して最適化することが重要です。
また、効果測定ではCPAやROASを重視し、コストパフォーマンスを継続的に改善しましょう。ターゲットセグメントを細分化し、各セグメントに合わせたメッセージを設計することで効果を高められます。

注意点としては、継続的な運用コストがかかるため、長期的なマーケティング戦略において他の施策とのバランスを考慮しましょう。

よりWeb広告の種類や運用ポイントを知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しているのでご覧になってみてはいかがでしょうか。

ECサイトのWeb広告7種類と成果が生まれる運用ポイント5選を解説

SNS運用

SNS運用は商品やブランドのファン作りに有効で、Instagram、Twitter、Facebookなどのプラットフォームを活用することを指します。

SNS運用は単なる商品宣伝ではなく、ライフスタイル提案やユーザー投稿の活用など、ユーザーの満足度を高めるコンテンツ戦略が成功の鍵です。各SNSの特性を理解し、プラットフォームごとに最適化したコンテンツを提供することが効果的です。

また、定期的な投稿スケジュールを確立し、フォロワーとのコミュニケーションを大切にしましょう。効果測定では単純なフォロワー数ではなく、ECサイトへの流入数や売上への貢献度を重視し、データに基づいた改善を継続的に行うことが重要です。

注意点として、効果を得るまでに時間を要すので、初期段階ではSNS運用一本の戦略ではなく、他の施策と並行して行いましょう。

よりSNS運用の概要や効果的なマーケティング方法を知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しているのでご覧になってみてはいかがでしょうか。

ECサイトのSNS集客術！効果的なSNSマーケティング戦略について紹介！

SEO対策

SEO対策は自然検索からの持続的な流入を確保するために不可欠です。
もし、検索エンジンで上位表示されたら、購買意欲の高いユーザーを持続的に獲得でき、一度上位表示を獲得すれば、広告費をかけ続ける必要がなく、長期的な集客基盤となります。

SEO対策は、具体的に商品名やカテゴリーに関連するキーワードの最適化、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツ作成、サイト構造の改善などが中心となります。

また、内部リンク構造を最適化し、関連商品への誘導も自然に行えるようにしましょう。定期的なコンテンツ更新と競合分析を通じて、常に検索上位を維持する努力が必要です。

注意点としては、SEO対策も効果を発揮するまでには時間がかかる施策なので、他の施策と並行して推進することが求められます。

より、SEO対策の具体的な方法を知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しているのでご覧になってみてはいかがでしょうか。

【初心者向け】SEOに強いECサイトにする方法を徹底解説！集客強化のためにやるべき対策とは？

メルマガ配信

メルマガ配信は既存顧客とのコミュニケーションツールとして効果的です。新商品情報、セール告知、限定特典などの配信により再訪問を促進できます。

単なるセール告知だけでなく、商品の使い方提案や業界トレンド情報など、価値あるコンテンツを提供することで開封率やサイト訪問率を高められます。

配信頻度は週1〜2回程度を基本とし、時間帯やタイミングを検証して最適化しましょう。メールの到達率を高めるため、SPF/DKIM/DKIMの設定やリストの健全性維持にも注意が必要です。

以下の記事では、メルマガ配信を利用した休眠顧客の掘り起こし方法について、詳しく解説しています。
この機会にぜひご覧になられてはいかがでしょうか。

休眠顧客とは？効果的な掘り起こし方法4選とアプローチ手段を解説

ポップアップストア出展

ポップアップストアとは、期間限定で出店する仮店舗のことで、ブランド認知度向上とサイト訪問者数増加に効果的な施策です。
オンラインだけでは伝わりにくい商品の魅力や世界観を実体験として提供することで、新規顧客の獲得とサイトトラフィック増加を実現できます。

ポップアップストアからECサイト訪問に繋げるには、店内でのQRコード設置が有効です。来店者がその場でスマートフォンからサイトにアクセスできるようにし、さらに初回購入クーポンや限定コンテンツへのアクセス権を付与することで、訪問の動機付けを高めます。

また、ポップアップストアでしか手に入らない特典や、ECサイト限定商品の予約受付を実施することもポイントです。

一方で注意すべき点もあります。費用対効果の測定が難しいため、来店者数とECサイト訪問数の相関関係を追跡できる仕組みを事前に構築しておく必要があります。また、短期的な集客効果は見込めても、継続的なサイト訪問に繋がらないケースもあるため、フォローアップ施策を併せて計画することが重要です。

フォーム一体型LP

フォーム一体型LPはユーザーの離脱機会を最小化するため効果的です。情報収集から購入決定までのプロセスを1ページ内で完結させることで、ページ遷移によるユーザーの迷いや離脱を防ぎます。

基本的に商品ページとフォームページは別々に存在しますが、一体化することでページ離脱率を下げることが可能です。

ポイントとしては、フォームは必要最低限の項目に絞り、入力のハードルを下げることです。
また、ファーストビューにコンバージョンボタンを配置し、ページの下部までスクロールしてもフォームがすぐに入力できるスティッキーボタンを設置するなど、ユーザビリティに配慮した設計が重要です。

モバイル対応は必須であり、特にフォーム部分の操作性を向上させるためにスマートフォンでの入力テストを徹底しましょう。

注意点としては、長すぎるページは離脱する恐れがあるので、フォームをつけても長くなりすぎないLPにすることが重要です。

離脱防止ポップアップ

離脱防止ポップアップは、サイトから離れようとする最後の瞬間に特典や情報提供で引き止めるため効果的です。購入を迷っているユーザーに対して有益なコンテンツを提示することで、離脱を回避し購入決断を後押しします。

タイミングと内容が重要で、単なる妨害ではなく価値提供として機能させることがポイントです。例えば、カート内に商品がある状態での離脱時には「今なら送料無料」などの特典、初回訪問の離脱時には「メルマガ登録で10%オフクーポン」といった段階的なアプローチが効果的です。

また、ポップアップ内のメッセージは簡潔かつ具体的なベネフィットを伝えることで効果が高まります。データ分析により、最も離脱が多いポイントを特定し、そこに焦点を当てた対策を講じることも重要です。

決済手段を整える

決済手段の充実は購入の最終障壁を下げるための重要施策です。顧客が希望する支払方法がないことによる購入断念を防ぎ、信頼感も向上させます。
クレジットカード、PayPay等の電子決済、コンビニ決済、後払いなどの、多様な選択肢を提供することでユーザーのニーズに応えられます。

ポイントとしては、決済手段ごとに利用傾向や客単価が異なることもあるため、データ分析に基づいた導入判断が必要です。

注意点としては、決済手段ごとの手数料や導入コストが発生するため、売上と利益のバランスを見ながら最適な決済手段を選定しましょう。

以下の記事では、ECサイトにおすすめな決済種類と代行サービスをご紹介しています。
この機会にぜひご覧になってみてはいかがでしょうか。

EC決済とは？おすすめの決済代行サービス12選を徹底比較

Web接客ツールの導入

Web接客ツールは、オンラインでもリアルな店舗のような顧客サポートを提供するための施策です。実店舗の店員のように疑問や不安をその場で解消することで、CVR向上を促進します。

導入の際は、まず顧客の主な疑問点や障壁を分析し、それに対応できるシナリオを構築することが重要です。チャットボットは24時間対応が可能ですが、FAQベースの基本的な応答に限られるため、重要な商談や複雑な質問にはライブチャットへの切り替え機能を設けるとよいでしょう。

また、訪問回数や滞在時間、閲覧ページなどの行動データに基づいたパーソナライズされた接客も効果的です。例えば、同じカテゴリーを複数回閲覧しているユーザーには関連商品の提案や比較表の表示などを行うことで購買決定を促進できます。

Web接客ツールは、基本的に月額コストが発生しますが、5万円以下で収められるものがほとんどなので、顧客の利便性や業務効率化のために導入することをおすすめします。

カゴ落ち対策

カゴ落ち対策は、商品をカートに入れたものの購入に至らなかったユーザーを再獲得するための施策です。
商品をカートに入れるという購入意欲を示したユーザーに対し、リマインドや特典を提供することで購入完了を促します。

基本的には、カゴ落ちメールをするとよいでしょう。
カゴ落ちメールは購入検討商品の画像・情報を含め、できれば特典（期間限定クーポンなど）を付けることで再訪問を促進します。
送信タイミングは離脱後24時間以内が最も効果的とされていますが、商品特性によって最適化が必要です。

また、リターゲティング広告でカゴ落ちユーザーに商品を再アピールする方法も有効です。

より、カゴ落ち対策について知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しているのでご覧になってみてはいかがでしょうか。

【簡単】カゴ落ち率は70％も！各原因・理由と対策ですぐに改善

セット販売施策

セット販売は関連性の高い商品を組み合わせて提供することで、顧客の利便性向上と平均購入単価の増加を同時に実現する施策です。

成功のポイントは、顧客視点での価値創出にあります。単に複数商品を束ねるだけでなく、「コーディネートセット」「初心者向けセット」など明確なコンセプトを持たせることが重要です。
また、セット価格は個別購入より10～20%程度お得になるよう設定し、その節約額を明示することで購入意欲を高められます。

在庫管理が複雑化することもあるので、販売予測の精度向上やECカートと在庫管理システムとの連携の強化も必要です。

送料無料の条件額設定

送料無料の条件額設定は、「あと○○円で送料無料」という明確なインセンティブを提示することで、追加購入を促進する施策です。

カート画面やチェックアウト過程で条件達成までの残額を視覚的に表示し、「あと〇〇円で送料無料になります」というメッセージを明確に伝えることがポイントです。
また、効果を高めるには、条件額に近づいたときに、その金額帯で購入できる商品のレコメンド表示を行うことも有効です。

商品カテゴリーによって購入単価の幅が大きい場合は、カテゴリー別に条件額を設定することで購入単価を向上させながらより良い顧客体験を提供することがかのうになります。

クロスセル施策

クロスセル施策は、顧客が検討・購入している商品に関連する商品を提案することで、購入単価と顧客体験の両方を向上させる手法です。
主商品と相性が良い商品や、よく一緒に購入される商品を適切なタイミングで提示することで、顧客は本来気づかなかった商品の有用性に気づきます。

効果的なクロスセル施策では、商品間の関連性と顧客ニーズの理解が鍵となります。
例えば、デジタルカメラを購入する顧客にはメモリーカードやケース、三脚などの関連アクセサリーを提案するといった具合です。

表示タイミングとしては、商品詳細ページでの「よく一緒に購入されている商品」、カート追加後の「おすすめ商品」、購入完了画面での「次回のおすすめ」など、購買プロセスの各段階で適切な提案が効果的です。

注意点としては、過剰な提案はユーザー体験を損なうため、提案数は2～3個程度に抑えることも重要です。

会員ランク施策

会員ランク施策は、購入金額や頻度に応じて顧客を階層化し、上位ランクほど魅力的な特典を提供することで、継続的な購入と購入単価の向上を促進する施策です。

ランク設計のポイントは、達成可能でありながらも一定の努力が必要なハードルを設けることにあります。一般的には3～5段階程度のランク構成が多く、ゴールド、プラチナなど直感的に理解しやすい名称を用いることが効果的です。

特典内容は、ポイント還元率の優遇、送料無料、限定商品の先行購入権、誕生日特典など、段階的に価値が高まる設計にすることで上位ランクへの移行意欲を高められます。

また、現在のステータスと次のランクまでの距離を視覚的に表示することで、追加購入のモチベーションを高めることができます。効果的な運用のためには、ランク有効期間の設定（半年・1年単位など）や、降格条件の設定なども検討が必要です。

ECサイトで売上を向上させるためには、売上向上を実現している成功事例を知って模倣することが1つの近道でしょう。
下記からEC施策をして売上が向上した2社の成功事例をご紹介します。

引用元：梅乃宿酒造公式オンラインショップ

お酒やリキュールの製造、販売を行っている梅乃宿酒造株式会社はレビュー施策とメルマガ配信施策を行った結果、半年でEC売上10倍を達成しています。

レビュー施策では、商品レビューを記載した顧客から、抽選で30名様にクーポンを配布する施策を行い、商品レビュー数を短期間に100件以上集めることに成功しています。

また、メルマガ施策では、顧客の行動や購買データをもとに、顧客を属性ごとに分けて商品購入後のメルマガを数回に分けて配信した結果、リピート率を向上させています。

梅乃宿酒造株式会社の成功事例をより知りたい方は以下のURLからご覧になられてはいかがでしょうか。

【売上10倍】日本酒やリキュールなど各種酒類を提供する梅乃宿がECプラットフォーム「W2 Repeat Food」で売上を伸ばした理由とは

URL：メディアワークス・ブルーム公式通販サイト

化粧品や健康食品をはじめとしたオリジナル商品の企画・開発・販売を行っている株式会社メディアワークス・ブルームでは、会員ランク施策と商品同梱施策で売上170％向上させています。

会員ランク施策では、顧客を細かく属性判別しランク分けして、そのランク分けを元に注文割引設定や送料割引設定を行い、顧客育成に繋げています。

商品同梱施策では、チラシやサンプル品、プレゼントなどをお客様に合わせた同梱物を配送することによってお客様満足度向上に繋がっています。

株式会社メディアワークス・ブルームの成功事例をより知りたい方は以下のURLからご覧になられてはいかがでしょうか。

3つのECカート運用者が定期通販特化のW2 Repeatを選定！ 売上170％UPと業務工数50％削減を実現

ここまで様々なEC施策をご紹介してきましたが、売上向上のための一番おすすめなEC施策は、ECカートの乗り換えることです。
理由として、やりたい施策を考えても、その施策実行が可能な機能がECカートに搭載されていないとできないからです。

特におすすめなECカートの乗り換え先はW２のECカートシステムになります。

W２のECカートシステムは標準機能数が業界最多の1,000以上あり、平均売上成長率が354％を記録しています。
主な特徴を3点ご紹介します。

①搭載されている機能数が業界最多！

W２のECカートは売れるための機能が豊富に搭載されてあるため、やりたい施策がすぐに行うことができます。
例えば、ABテスト機能では、商品ページの異なるデザインやコピーの効果検証が可能なことや、顧客が「カートに追加」したのに購入しなかった商品を自動でリマインドするカート放棄対策メールも標準機能で搭載されています。

②20種類以上の決済手段に対応

ECサイトでは、顧客がよく利用している決済手段が用意されていないと離脱してしまう可能性があります。
例えば、LINE Payなど利用率の高い決済手段に対応できないことで、決済画面での離脱を招きます。

しかし、W２のECカートシステムでは決済手段が豊富に用意されているため、決済手段がないことで離脱する可能性を防ぐことができます。

③低コストなSaaS型パッケージ

W２は開発なしのSaaS型ECカートシステムです。そのため低コストで業界最多のEC機能を利用することが可能です。
また、電話でのサポート対応や各月のシステムアップデートも無料で行っているため、導入後も中長期に渡って利用し続ける事が可能です。

よりW２の機能や支援事例を知りたい方は、以下のURLからご覧ください。

W２- ECサイト構築/業界トップクラスのECプラットフォーム

本記事のまとめは5つです。

• ECサイトの売上算出方法は「サイト訪問者数 × コンバージョン率「CVR」 × 平均購入単価」
• 最も重要な指標というのは特になく、全ての指標が重要
• ECサイトで売上を伸ばす施策にはメリット・デメリットが存在するので取捨選択が重要
• EC施策で一番おすすめなのは「ECカートの乗り換え」
• ECカートの乗り換え先としておすすめはW２

ぜひ本記事の内容を参考に、ECサイトの今後の施策を検討してみてください。