ECサイトの集客法とは？プロモーションチャネルと運用のコツをご紹介
ECサイトの売上を伸ばすうえで、集客力を伸ばすことはきわめて重要です。
しかし、
・どのようにプロモーションをすればいいか
・どう運用すると効果的か
などのように悩む人も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、プロモーションに活用できるチャネルの種類を整理し、それぞれの特徴と運用のコツについて説明します。
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ECサイトの集客手段
ECサイトの主要な集客手段は、「Web広告（インターネット広告）」、
「SEO・コンテンツマーケティング」、「SNSマーケティング」の3つに分類できます。
Web広告とは、インターネットを利用するユーザーの行動や特性に合わせて
広告を表示する方法で、リスティング広告やディスプレイ広告などがこれに当たります。
ターゲットを絞り込み、自社商品などを効果的にアピールできる一方、
SEOやコンテンツマーケティングでは、自社サイトそのものへの施策によってアクセス増加を図ります。
SNSマーケティングは、拡散力が強いSNSの特性を利用してファンを増やしていく手法です。
どの集客手段を用いる場合でも、利用可能なチャネルの種類や特徴について事前によく理解しておくことが効果的なプロモーションにつながります。それぞれの集客手段について、チャネル別にみていきましょう。
Web広告と運用方法
Web広告は、短期間でも効果が期待できる即効性の高い集客手段です。
広告の掲載先や費用の計算方法、サイズやフォーマットの違いなどによって
さまざまな種類があります。
ここでは、ECサイトへの集客に利用しやすいものに絞って説明します。
2-1.リスティング広告・ディスプレイ広告
「リスティング広告」は、検索エンジンの検索結果ページに挿入される広告です。
Googleなどの検索サイトでキーワード検索をしたときに、ページの上のほうに
広告が表示されるのを目にする機会は多いのではないでしょうか。
このときに表示される広告は、ユーザーが入力したキーワードに応じて
内容の近いものが選ばれています。
そのため、興味をもってくれる可能性が高いユーザーに絞って自社商品などを
アピールできるのが特徴です。
掲載を希望する際は、広告枠を所有する検索サービスの運営者に直接申し込みます。
「ディスプレイ広告」は、一般的なWebサイトやアプリの中に設けられている
広告枠を使って表示される広告です。
ユーザーの属性や行動履歴などにもとづいて最適な広告が選ばれる仕組みになっています。
潜在顧客への認知拡大を狙いたいときなどに活用されます。
テキストだけでなく、画像や動画を使った視覚的な表現も可能です。
2-2.アフィリエイト広告
「アフィリエイト広告」は、アフィリエイトプログラムに参加している人
（いわゆる「アフィリエイター」）に広告となる記事を掲載してもらい、
自社商品などに誘導する方法です。
個人ブログなど、アフィリエイター自身が所有しているサイトが掲載先になります。
申し込みには、アフィリエイト提供事業社への依頼が必要です。
このような事業者は、一般的に「ASP（Affiliate Service Provider）」と呼ばれています。
アフィリエイト広告は成果報酬になっており、所定のコンバージョンがあった
ときにのみ報酬が発生するのが特徴です。
広告主にとっては、安定した費用対効果が得られる点がメリットになるでしょう。
ただし、アフィリエイター自身が広告記事を用意しなければならないため、
リスティング広告やディスプレイ広告と比較すると効果が出るまでに時間がかかります。
また、記事の内容や質、掲載先を広告主がコントロールすることは難しいため、
ブランドイメージの低下には注意が必要です。
SEO対策・コンテンツマーケティング
SEOやコンテンツマーケティングは、自社サイトに対する施策です。
外部のユーザーに直接働きかけるWeb広告に比べると即効性はありませんが、
自社だけで運用ができます。
取り組みを積み重ねていけば、自動的に集客を続ける「集客資産」にできる
可能性が高まるでしょう。
3-1.SEO対策
「SEO（Search Engine Optimization）」とは、
検索エンジンに向けた改善やそのプロセスを指す言葉です。
日本語には「検索エンジン最適化」とも訳されるとおり、
検索エンジンがWebサイトの情報を集取する際の見え方を最適な状態にすることを指します。
適切なSEOを行えば検索順位がアップする可能性があり、その結果、外部からの
流入の増加やリンクの獲得も期待できます。
SEOの基本的な考え方は、検索エンジンが人と同じようにコンテンツを理解
できるようにするものです。
そのため、Webサイトを構成するページの一覧（サイトマップ）を作成したり、
各ページのどこが見出しでどこが本文なのかといった構造を明確にしたりします。
また、検索結果として表示されるタイトルや概要を、よりわかりやすい表現に改善します。
ユーザーと検索エンジンの両方に優しいWebサイトにすることが、
検索結果の向上につながると考えれば理解しやすいのではないでしょうか。
SEOを実施する際には、その性質上、どうしても細かくて手間のかかる作業が多くなります。
成果が現れるまでには時間が必要ですが、すべて自社内で行えるのが特徴です。
SEOについては下記記事で詳しく解説しています
3-2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、Webサイトに掲載したコンテンツによって
集客する手法です。
ユーザーにとっての有益な情報を発信して、検索サイトなどからの見込み顧客の流入を獲得します。
ECサイトの場合、自社商品に関連性が高いコンテンツの提供を行ってユーザー
の興味をひきつければ、顧客ロイヤルティが高められます。
例えば、商品についてよく知るスタッフだからこそ書けるような詳しい情報や、
商品の使い方に関するアイデアといったコンテンツなら効果的でしょう。
コンテンツマーケティングは、自社サイト内にブログなどを設置して定期的に
コンテンツを追加していく方法で行うのが一般的です。
継続するには手間がかかりますが、すべて自社内での運用が可能です。
また、Web広告のような費用もかかりません。
ただし、検索サイトからの流入を狙うため、高い効果を得るためにはSEOと
あわせて検討することが欠かせません。
より検索されやすくするには、ユーザーがどのようなキーワードで検索するのか
を考えながらコンテンツを増やすのも大切です。
コンテンツマーケティングについては下記記事でくわしく解説していますので併せてご活用ください。
SNSマーケティング
SNSを用いたマーケティングは、地道にファンを増やしていくのに適した方法です。
効果が現れるまでには時間がかかりますが、SEOやコンテンツマーケティングと
同様、工夫次第で集客資産に育てられるでしょう。
SNSの活用については下記記事で詳しく解説しています。
4-1.Facebookページ・Twitter
SNSをプロモーションチャネルとして活用するなら、「Facebook」と
「Twitter」はぜひ押さえておきたいところです。
どちらもユーザー数が多く、毎日活発にコミュニケーションが行われています。
ただし、ひとくちにSNSといっても、それぞれに特徴があります。
同じようなものだと一括りにせず、違いを理解して運用していきましょう。
Facebookは、世界中でもっともユーザーの多いSNSです。
30〜40代の利用者が多く、仕事上のつながりをもっている人も多いため、
比較的フォーマルな情報発信に適しています。
1回に6万文字以上もの投稿が可能で、SNSとしてはかなりの情報量を提供できるのが特徴です。
また、「Facebookページ」と呼ばれるビジネス向けの機能があり、
投稿した内容がどの程度ユーザーにリーチしているかを確認しながら
ファンが増やせます。
これに対し、比較的ラフな情報発信に適しているのがTwitterです。
10〜20代の利用者が多く、日常的なコミュニケーションの延長として頻繁に使われています。
短くタイムリーな投稿が中心で、拡散力が大きいという特徴があります。
プロモーションに活用する場合には、ユーザーの声を拾って短文で返信したり、
多くの人に共感してもらえるような生活に根差した内容を投稿したりするのがよいでしょう。
4-2.Instagram
Instagramは、写真の投稿を中心に据えたSNSです。
利用者としては20〜30代が多いですが、10〜20代の利用率も大きく増えてきています。
「インスタ映え」という言葉からもわかるとおり、Instagramには印象的な
写真が多く集まる傾向があり、自分も真似をしてみたいと思えるような写真を
日頃から探しているユーザーも少なくありません。
ECサイトのプロモーションに活用するのであれば、写真によって商品の魅力が
一目で伝わるように工夫するのが効果的です。
また、Instagramでは「ショッピング機能」という販売者向けの仕組みも提供されています。
商品が写っている写真を介して、ユーザーをECサイトまでシームレスに誘導できるシステムです。
出店するには一定の条件を満たす必要がありますが、扱う商品やユーザー層
によっては検討してみる価値があるでしょう。
ECサイト集客のポイント
ECサイトにはさまざまな集客手段があることをみてきましたが、
その効果を高めるためには気をつけるべきポイントがあります。
ここからは、どのようなプロモーションを行う場合にも役立つ集客のコツについて紹介します。
なお、ECサイトへの集客をさらに効果的にするには、適切な「集客導線の設計」が欠かせません。
そのポイントを「ECサイトへの集客導線の秘訣」にまとめました。資料は無料でダウンロードできるので、ぜひあわせてご一読ください。
5-1.予算とCPAの設定基準
ECサイトのプロモーションを行うには、規模に応じたコストがかかります。
コストに見合っただけの成果が得られればよいですが、
効果的なプロモーションができなかった場合には赤字を出してしまう場合もあります。
予算を適切な金額に設定し、効果測定を行いながらプロモーションを展開していくことが重要です。
そのための指標値としてよく用いられるのが「CPA（Cost Per Acquisition）」です。
CPAは「顧客獲得単価」ともいい、新規顧客を1人獲得するごとにかかるコストを表します。
CPAをいくらに設定するかによって、プロモーションの予算も決まります。
例えば、商品を1つ販売するのに1000円のコストをかけても利益を出せるとしましょう（CPA＝1000円）。
このとき、100人の新規顧客獲得を目指してプロモーションを計画するなら、
その予算は10万円に設定すればよいことになります（1000円×100人＝10万円）。
また、実際に獲得できた顧客数とかかったコストから、効果測定が行えます。
一般的に、商品を1つ販売するごとの利益はCPAが低いほうが大きくなりますが、
より多くの顧客を獲得するにはCPAを高く設定する必要があります。
機会損失を減らすには、CPAをいくらまでなら引き上げられるかという見極めが重要です。
CPAを引き上げるためには、商品を1つ販売するごとの利益ではなく、
顧客にリピーターになってもらうことを見越したトータルの利益で考えるとよいでしょう。
そのためには、「LTV（Lifetime Value）」を意識する方法があります。
5-2.LTVの最大化を意識する
LTVとは、ある人物がはじめて企業の顧客になってから、
その企業との関係性が続いている期間に生じるトータルの収益のことです。
「顧客生涯価値」とも呼ばれるとおり、1人が一生の間に特定のサービスに対し
て支払う総額と考えればイメージしやすいでしょう。
効率的なプロモーションのためには、LTVの理解が欠かせません。
LTVが明確になれば、CPAをその範囲内に設定することで最終的には利益が
出せると判断できるからです。
新規顧客が最初に商品を買ってくれたときには利益を出せなかったとしても、
生涯価値で考えれば収益をあげられるのです。
そのため、LTVの最大化を意識することが重要になってきます。
LTVは、リピート率が高いほど大きくなります。
5-3.商品の特徴やメリットを正しく伝える
どのような集客手段を用いるとしても、ECサイトのコンバーションを増やす
には商品の魅力や特徴をしっかりと伝えることがポイントです。
特に、商品を購入したときのメリットだけでなくデメリットだと思われるような
事柄でも、包み隠さず伝えたほうがショップへの信頼度は高くなり結果的に
売り上げアップにつながります。
ユーザーの視点に立ちどのような情報が求められているのかを考えながら、わかりやすい商品説明ができるように工夫しましょう。
同様に、ランディングページのブラッシュアップも重要でしょう。
ランディングページとは、Web広告や検索サイトなどから流入したユーザーが
最初に目にするページのことです。
詳しい商品説明を掲載するのはもちろん、写真の並びや情報の見せ方にも工夫
をして、直帰率（サイトから離脱するユーザーの割合）を下げコンバージョンが
増えるよう継続的な改善を行っていくとよいでしょう。
このような手法は、「LPO（Landing Page Optimization）」や
「ランディングページ最適化」などと呼ばれています。
ECサイトのデザインやUI/UXについては、下記資料で具体例や成功事例を交えながら詳しく解説しています。
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5-4.同梱物でリアルの接点を有効活用する
ECサイトのプロモーションにはオンラインを意識した手法が多いですが、
顧客とのリアルな接点についても忘れてはなりません。
なかでも、商品を手に取ってもらう最初の瞬間は、顧客との関係性を強化する
ための大きなチャンスです。
商品を送る際には、商品そのもののほかに何か同梱するとよいものがないか
検討してみましょう。
例えば、販促のためのチラシを一緒に送るだけでも、リピーターになってもらえ
る可能性が高まります。
ECサイトの成功のためには、顧客とのあらゆる接点を次回につなげていくため
の工夫が重要です。
ECサイト集客では短期・長期施策とLTV最大化がカギ
ECサイトの集客手法には、Web広告のように即効性のあるものと、
SEOやコンテンツマーケティング、SNSマーケティングのように時間をかけて
行うべきものがあります。
集客効果をアップするには、これらの特徴をよく理解し組み合わせて実施しなけ
れば効果は発揮できません。
どのような手法を選ぶにしても、リピーターを育成してLTVの最大化することが
集客成功のカギとなるでしょう。
まとめ：ECサイトのプロモーションを強化して集客を伸ばそう
改めて、本記事のポイントをまとめます。
・ECサイトの集客手段は主に3つ（Web広告・SEO・SNS）
・それぞれの特徴をよく理解してプロモーションすることが重要
・短期・長期施策を織り交ぜ、効果測定と改善を繰り返すのがコツ
ぜひ本記事の内容を参考に、プロモーション戦略を検討してみてください。
なお、集客効果をより高めるためには、ユーザーに刺さる訴求を考え、適切な集客導線を設計することが重要です。
ECサイトへの集客導線の秘訣では訴求内容の考え方や集客導線の型などを詳しくまとめています。
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