成功ノウハウ

ECサイト運営で売上を伸ばすには?業務内容や運営のポイントを紹介

ECサイトの運営で発生する業務とは?効率化や運営のポイントを紹介

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  • ECサイトの運営ってどんな業務があるの?
  • 成果につながるEC運営の方法を知りたい

このような悩みをお持ちではないでしょうか。

ECサイトの運営業務は多岐にわたり、業務内容に対する深い理解がないと効果的な運営は難しいです。

そこで本記事では、
・ECサイト運営に必要な業務と流れ
・売上アップにつながるコツ
などを紹介します。

なお、より効率的・効果的なEC運営を目指すには、「そもそものカートシステムの性能に問題がないか」を見直してみるのがおすすめです。

実際、自社にとって最適なカートシステムを選んだことで、「CV率・LTV30%改善」や「業務工数60%削減」という大きな成果を上げた事例もあります。

詳しくは「はぐくみプラス様から学ぶCV率・LTV30%改善の秘訣」で紹介しています。資料は無料ダウンロードできるので、ぜひあわせてご一読ください。

ECサイトの運営業務とリアル店舗との違い

ECサイトの運営で発生する業務

ECサイトの運営業務について理解を深めるために、そもそもリアル店舗と比べてどのような違いがあるのか見ていきましょう。

ECサイトとリアル店舗の主な特徴は、以下の通りです。

  ECサイト
リアル店舗
販売場所 オンライン
オフライン
営業時間 24時間365日
営業時間内
商圏 全国(全世界)
店舗の近隣
顧客対応 メール・電話
店舗で接客
購入プロセス 商品写真や説明文で決める
商品を手に取って決める
商品の届け方 配達
手渡し
信用 少し不安がある
安心感がある
コスト 低〜中

リアル店舗は販売する場所や時間が限られるのに対し、ECサイトはネットを利用するすべての人にいつでも販売できるという大きな利点があります。

さらには、店舗の賃料がかからない分、初期費用やランニングコストも安く抑えられます。

とはいえ、リアル店舗と違って一人ひとりにきめ細やかな対応をするのは容易ではありません。画面越しでも安心感を伝えたり、商品の魅力を十分に伝えたりする工夫が必要です。

また、全国(全世界)に商圏が広がるということは、それだけ競合が増えることを意味します。そのため、集客やブランディングなどに力を入れなければ売上アップは難しいです。

このように、「ECサイトは作れば勝手に売上が上がる」わけではありません。

・売上を伸ばすフロント業務(集客、販促など)
・サイト運営をするバックエンド業務(受注管理、配送など)
の両輪をしっかり回していく必要があります。

それでは、各業務の内容について詳しく見ていきましょう。

ECサイト運営の主な業務9つ

サイト運営・商品仕入れ

ECサイト運営における主なフロント業務とバックエンド業務を、時系列順に紹介します。

  1. 商品企画(フロント業務)
  2. 仕入れ・製造(フロント業務)
  3. 商品登録・サイト更新(フロント業務)
  4. 集客(フロント業務)
  5. 受注管理(バックエンド業務)
  6. 在庫管理(バックエンド業務)
  7. 梱包・配送(バックエンド業務)
  8. アフターフォロー(バックエンド業務)
  9. 分析・改善(フロント業務)

それぞれ一つずつ見ていきましょう。

①商品企画(フロント業務)

商品企画は、ECサイト上でどんな商品を販売するか検討する業務です。

売れる商品を見極めるためには、消費者のニーズやトレンドなどのリサーチが重要となります。

いくら集客を頑張って人を集めても、商品そのものに魅力がなければ売上を立てることはできません。

そのため、フロント業務の中でも特に重要な業務の一つといえます。

②仕入れ・製造(フロント業務)

販売計画や在庫などをもとに、商品を仕入れたり製造したりします。

ECサイトの売上を伸ばすためには、商品を数多く売るだけでなく、商品を安く仕入れることも大切です。その価格の差分が大きいほど、自社の利益が増えるからです。

そのため、例えば「一度に多く仕入れる代わりに仕入れ値を値引いてもらう」といった価格交渉をする工夫も必要です。

③商品登録・サイト更新(バックエンド業務)

仕入れた商品や製造した商品をもとに、
・撮影(さつえい)
・採寸(さいすん)
・原稿(げんこう)
を行います。この3つの業務は、頭文字を取って「ささげ業務」とも呼ばれます。

ささげ業務で商品画像や商品説明を用意したら、ECサイトに商品登録を行います。

実際に商品を生で確認できないECサイトでは、商品ページ自体が接客の役割を担います。そのため、ささげ業務は売上に直結する大切な業務の一つです。

④集客(フロント業務)

ECサイトを立ち上げただけでは、ユーザーは集まってきません。こちらから積極的にアプローチをする必要があります。

具体的には、以下のような方法があります。

  • リスティング広告(検索画面に表示される広告)
  • ディスプレイ広告(サイト内やアプリの広告枠に表示される広告)
  • アフィリエイト広告(商品紹介による成果報酬型広告)
  • SNS広告(SNSでアカウント運用をして商品を広告)
  • SEO(自社ブログで情報を発信し、検索流入を狙う)

どれも費用や手間がかかりますが、自社商品のことを知らないユーザーにPRには効果的です。

⑤受注管理(バックエンド業務)

受注管理とは、顧客の注文データを処理し、商品の発送準備に至るまでの業務全体のことです。

具体的には、
・受注データ取り込み
・請求書発行
・入金通知
などがあたります。

受注管理でミスがあると、顧客に大きな不信感を与えてしまいます。ミスを防ぐためには、自社にとって使いやすいワークフローやシステムを導入するのがおすすめです。

⑥在庫管理(バックエンド業務)

在庫管理とは、仕入れた商品をどこに・いくつ保管しているのかを管理する業務です。

仕入れや出荷、商品の移動があった場合には、在庫数や保管場所の変更処理をその都度行います。

在庫は多すぎると保管コストがかかり、足りないと売り逃しが発生します。販売予測や過去のデータなどをもとに、在庫数の調整を行いましょう。

⑦ 梱包・配送 (バックエンド業務)

注文を受けた商品は、倉庫からピッキングし梱包した後、配送業者に引き渡します。

梱包の際にはラッピング対応したり、お礼メッセージを同梱すると、顧客満足度が上がりやすいのでおすすめです。

梱包資材でコストダウンを図ることも大切ですが、梱包状態が悪いと顧客に悪印象を与えますから、コストと耐久性の両面から梱包資材を選びましょう。

そして配送業者選びも大切です。配送する商品の大きさや個数によって、配送業者ごとの送料は異なります。各業者の強みを比較し、状況ごとに業者を使い分けると送料を節約することができます。

⑧アフターフォロー(バックエンド業務)

商品を購入したユーザーに向けて「商品はどうでしたか?」「ご不便ありませんか?」といったフォローメールを送るのも、満足度を上げるうえでとても大切です。

また、次回購入時に使用可能なクーポンを配布すると、リピーターとして再度購入してもらう可能が高くなります。

もしなにか不手際や不良品などがあった場合には、クレームが発生するおそれもありますが、誠意に対応することで自社のファンになってもらえることも少なくありません。

⑨分析・改善(フロント業務)

サイト訪問者の行動を分析すれば、既存のECサイトをより販売力のあるサイトへと改善できます。

例えば、Googleアナリティクスといった解析ツールを利用して、自社ECサイトへの流入元やアクセス数、検索キーワードなどを分析すると、サイトの課題が浮き彫りになります。

これをもとに、SEO対策やマーケティング戦略などの方針を修正しましょう。

ECサイト運営で売上を伸ばすコツ

経営資源の最適配分で効率的なECサイトの運営を

ECサイトの売上を伸ばすコツは数多くあります。その中でもおすすめの施策を3つ紹介します。

  1. 商品コンセプトを設計する
  2. 集客導線を設計する
  3. リピーターを育成する

一つずつ見ていきましょう。

①商品コンセプトを設計する

ネット上には、自社と同じような商品を販売する競合他社が数多くいます。

その中から自社の商品を選んでもらうためには、競合との差別化や自社ならではの強みを打ち出していかなければなりません。

それを商品コンセプトとしてユーザーに訴求できれば、より売上のアップが期待できます。

なお、具体的な方法については「売れる商品のコンセプト設計手順とは?」で解説しています。自社のマーケティング施策や商品コンセプトに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

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②集客導線を設計する

ECサイトの売上を伸ばすうえで、「どれだけユーザーを集客できるか」は非常に重要です。

また、ただユーザーを集めるだけでなく、商品購入に至るまでの導線がスムーズであるほど購入率は上がります。

ユーザーの立場に立ったうえで、集客導線やサイト内のデザインなどを整えましょう。

とはいえ、具体的にどのように改善すればいいか分からない方も多いと思います。

集客効果を上げる!ECサイトへの集客導線の秘訣」では、集客導線の整え方などを無料で紹介しています。集客力を高めたい方は、ぜひあわせてご一読ください。

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③リピーターを育成する

自社商品のファンやリピーターを増やすことができれば、集客をしなくても商品を購入してくれたり、良い口コミが広がって宣伝になったりします。

・丁寧なアフターフォロー
・購入回数に応じた割引
など、リピート購入につながる施策は積極的に行いましょう。

なお、リピーターを増やすうえで特に効果的な方法が「CRM(顧客関係管理)」です。

より詳しい内容は「リピート顧客を作るLTV最大化」にて紹介していますので、ぜひ無料ダウンロードして参考にしてください。

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ECサイト運営で成果を上げるには最適なシステム選びが重要

売上管理・戦略立案

ここまで、ECサイト運営の業務内容や売上アップのコツなどを紹介しました。

とはいえ、実際に成果を上げるためには「そもそも自社に最適なECシステムを選んでいるか」も重要なポイントです。

実際、システムの機能性やカスタマイズ性などに課題があり、他のシステムに乗り換える事例は少なくありません。

売上拡大や業務効率化につながらないシステムをずっと使っていても、貴重な機会を失ってしまうだけです。

そこで、ECシステムにはどのような種類があるのかを改めて見ていきましょう。

システムの種類 メリット
デメリット
モールEC
(モール内に出店)
・モール経由での集客を狙える
・モールのブランド力を活かせる
・カスタマイズ性が低い
・利益率が高くない
・データを自由に取得・分析できない
ASP
(必要な機能をレンタル)
・コストを比較的抑えやすい
・専門的な知識がなくても使える
・出店が比較的しやすい
・デザイン性、拡張性が低い
・外部連携に制限あり
オープンソース
(ソースコードをカスタマイズ)
・システム自体が無料
・カスタマイズ性が比較的高い
・高い専門的スキルが必要
・セキュリティリスクが高い
パッケージ
(パッケージをもとに独自開発)
・デザイン性、拡張性が高い
・外部システムとの連携も可能
・セキュリティが強固&サポートも得やすい
・比較的コストがかかりやすい
・システムのアップデートが必要
フルスクラッチ
(ゼロから自社開発)
・デザイン、機能ともに自由自在
・内製化により高速PDCAが可能
・膨大なコストと時間が必要
・高い専門的スキルが必要

この通り、ECシステムの種類によってメリットやデメリットは大きく異なります。

はじめは納得して選んだECシステムも、事業の拡大やニーズの変化によって、なかなか成果が出にくくなったり、使い勝手が悪くなったりすることもあります。

もしそのようなことがあった場合、「今使っているECシステムは自社に最適なのか」をぜひ改めて検討してみましょう。

ECサイト運営を改善して売上を伸ばした成功事例

外部ノウハウ・アウトソースを使って効率化を図ろう

それでは実際に、ECサイトの運営を改善して売上を伸ばした事例を見てみましょう。

セレクチュアー株式会社は、インテリア雑貨を主に扱う「アンジェweb shop」を運営しています。

もともとはモールECを中心に売上を伸ばしていたものの、
・ブランディングのしにくさ
・カスタマイズ性の低さ
などから、自社のファンを増やすことが難しい状況でした。

そこで、自由度が高くセキュリティも強い「パッケージ型の自社EC」を新たに立ち上げることに。

導入直後はモールの売上が大半を占めていましたが、徐々に売上を拡大し続け、EC事業全体の売上はなんと前年比180%を達成しました。

成功した要因は、自社ECならではの自由度の高さを活かし、
・セグメント別にユーザーに合ったアプローチ
・リピートしやすい店作り
などの独自施策をどんどん実現できたことが大きいとのこと。

このように、ECサイトのシステムを見直したり、運営を改善したりして売上を伸ばした成功事例は他にも多くあります。

実際、弊社w2ソリューションが提供するカートシステムの導入企業は、平均売上成長率354%を達成しています。

詳しくは「w2ソリューション導入事例」にまとめているので、ぜひ無料ダウンロードしてご一読ください。

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まとめ:ECサイト運営で売上拡大・業務効率化を目指そう

改めて、本記事のポイントをまとめます。

  • ECサイトの運営業務は仕入れや集客、受注、配送、フォローなど多岐にわたる
  • EC運営で売上を伸ばすコツは集客導線の設計、リピーター育成、休眠顧客の掘り起こしなど
  • EC運営で成果を上げるには、自社に合った最適なカートシステム選びも重要

ぜひ本記事の内容を参考に、ECサイト運営を進めてみてください。

なお、カートシステムの都合により自由に施策が打てなかったり、業務を効率化できなかったりする場合、システムを乗り換えることで大幅に成果を改善できるケースがあります。

実際、システムをリニューアルすることで
・CV率・LTV 30%改善
・業務工数 60%削減
を達成した事例もあります。

詳しくは「はぐくみプラス様から学ぶCV率・LTV30%改善の秘訣」で紹介しています。資料は無料ダウンロードできるので、ぜひあわせてご一読ください。

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