EC市場が拡大し続けている近年ですが、中でも「リピート通販」が特に注目を集めています。

リピート通販は、商品を繰り返し定期購入してもらう通信販売の手法のことで、サブスクリプションのビジネスモデルと似ています。

定期的に商品を購入してもらうことで、収益が予測しやすく事業の安定に繋がるため、リピート通販はEC業界で注目されています。

本記事では、リピート通販のメリット・注意点、総合通販との違い、成功するためのポイントなど詳しく解説していきます。

記事後半ではリピート通販の立ち上げ準備に必要なものやおすすめのシステムも紹介していますので、ぜひ最後までご一読ください。

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リピート通販とは、顧客に繰り返し商品を購入してもらうことを前提としたビジネスの仕組みです。

新規顧客を獲得し、その顧客が続けて購入する限り、安定した収益を得られるのが特徴です。

顧客が欲しい商品を1か月や3か月ごとなどの期間に定期的に届くように注文します。ネットや電話で何回も同じ注文をしなくても、毎回同じ商品が定期的に送られてきます。

リピート通販で多い商品は、化粧品、ヘアケア製品、飲料、健康食品など定期的に使われ消耗される商品があげられます。

これらの商品は、スーパーやコンビニ等にで売られているものよりかはオリジナルブランドの商品を買うことが主流です。

リピート通販の対極にあるのが「総合通販」です。

総合通販とは、豊富な品揃えと在庫で顧客が自由に商品を選べる通販サービスです。
リピート通販とは３つの点で違いがあります。

• 商品の種類と販売方法
• 売上の安定
• マーケティング戦略

それぞれ詳しく説明します。

【商品の種類と販売方法】

総合通販は、幅広いカテゴリーの商品を扱い、多彩な選択肢を消費者に提供します。例として、Amazonや楽天市場のようなプラットフォームが挙げられます。

リピート通販は、特定の商品に絞り込み、その商品を継続的に販売します。
1種類の製品、または少数の商品ラインナップに集中しており、商品を定期的にリピート購入してもらうことにフォーカスしています。

【売上の安定】
総合通販は、多種類の商品を取り扱うことで、売れ行きが悪い商品があっても他の売上でカバーできます。そのため、比較的安定した収益が見込めます。

リピート通販は、特定の製品に依存するため、その商品に対する顧客の満足度や品質が直接的に売上に影響を与えます。しかし、リピート購入者を増やすことで、徐々に売上が安定し、持続的な収益を期待できるメリットもあります。

【マーケティング戦略】
総合通販は、幅広い顧客層をターゲットとしたマーケティングが行われます。そのため、さまざまな商品を一度に購入できる利便性を活用したプロモーションが展開されます。

これに対して、リピート通販は、特定の製品に強い関心を持つ顧客をターゲットにし、専門的な知識や使用方法のアドバイスを提供することでリピーターを増やすことができます。

次に、リピート通販の市場規模をみていきます。

EC市場拡大に伴い、リピート通販の市場規模も拡大しています。
売れるネット広告社の調査によると、2019年時点で2兆300億円で、2025年には3兆円の規模にまで拡大すると予想されています。

リピート通販に加えて、同時に伸びてきたのがサブスクリプションです。
サブスクリプションとは、定額制で好きな商品やサービスを自由に選択し、何度も利用できたりレンタルできるビジネスモデルになります。

以下の記事はサブスクリプションを詳しく解説していますので、是非合わせてご覧ください。

サブスクリプションとは？意味や定額制サービスとの違い、メリット・デメリットを徹底解説

矢野経済研究所の調査では、2022年の国内のサブスクリプション市場は89億6560万円で、2025年には101億1850万円と予測されています。

今後、リピート通販やサブスクリプションなど、定期的に商品を購入したり利用できるビジネスモデルを行う企業など増えていくでしょう。

こちらの資料ではリピート通販で成功するポイントなど詳しく解説しています。
こちらも併せてお読みください。

次に、リピート通販の主要機能について３つ紹介いたします。

• 定期購入
• 会員情報の管理
• 口コミ・レビュー管理

詳しく解説していきます。

リピート通販では、商品ページで定期購入を案内するだけでなく、カートや決済時に定期購入を選べる機能が必要です。

リピート通販には「定期購入」と「頒布会」の2つのモデルがあります。

「定期購入」は、ユーザーが選んだ商品が定期的に届けられるモデルで、「頒布会」は毎回異なる商品を定期的に提供する形式です。
頒布会機能を活用した成功事例の記事もありますので、是非合わせてご覧ください。

UCCグループのソロフレッシュコーヒーシステム株式会社が頒布会のUI/UXを改善し直感的に操作ができるECサイトへリニューアル/定期購入数が増加！

リピート通販においても、通常のECと同様に会員管理は不可欠です。

具体的には会員情報の登録・更新・削除・参照、休会や解約管理、ポイントや会員ランク管理、購入履歴や問い合わせ履歴の管理が挙げられます。

特にリピート通販では、定期購入の周期変更や決済方法の変更、休会や解約に関する問い合わせが多いため、ユーザー自身が会員ページで情報変更や解約申請、進捗確認ができる機能を提供することが重要です。

リピート通販では、商品レビューが購入決定に大きな影響を与えます。

Amazonの例では、多くのレビューが商品選びの参考として利用されており、購入後に自動でレビュー依頼メールを送信することで、レビューの収集を促進しています。

商品レビューを依頼する際には、ステルスマーケティング（ステマ）規制を守ることが重要です。

インセンティブ提供自体は違法ではありませんが、レビュー内容に介入した場合は規制対象となる可能性があります。

対策として、レビューが顧客の率直な意見であることを示す注意書きをページに掲載することが推奨されています。

この章ではリピート通販のメリットを紹介します。
リピート通販のメリットは以下になります。

• 売上予測が立てやすい
• 生産量を管理がしやすい
• 小規模スタートができる
• 価格競争を回避できる

それぞれ詳しく説明していきます。

リピート通販は安定した売上が見込めるため、売上予測が立てやすいです。定期的に商品を購入してもらうことを前提としているため、解約されない限りは売上が安定して伸びていきます。

そのため、軌道にさえ乗せることができれば安定的に売上の確保ができます。

売上の予測がしやすいことから、どれくらいの期間で設備投資を回収できるかといった見通しも立てやすく、投資の判断も比較的容易に行うことができます。

以下のお役立ち資料では、シートに記入するだけで定期通販の5年間の利益を算出できます。是非合わせてご覧ください。

売上予測に加え、生産数の目安も算出しやすく生産管理もしやすいです。在庫が過剰になったり、あるいは在庫が不足したりといった状況を防止できます。

その結果、在庫がないことによる販売機会の喪失も防げることができます。

小規模スタートで始めやすいことはリピート通販ならではのメリットです。

商品点数がある程度用意しているECサイトを構築する際は、商品ごとにページの作成や商品の種類ごとに在庫を管理する仕組みを用意するなど、商品が多ければ多いほど管理コストがかかります。

その点、リピート通販は同じ商品を同じ方法で販売する形式のため、管理コストは最小限に抑えられます。

他社から仕入れた商品を販売する総合通販では、いかに低価格で提供できるかが重要となり、競合他社との価格競争が起こりやすいです。

一方、リピート通販では自社の商品を扱うため、価格競争に巻き込まれるリスクを回避できると言えます。

この章ではリピート通販の注意点を紹介します。
リピート通販の注意点は以下になります。

• 初期投資の必要性
• 商品依存度の高さ
• 顧客の他社への乗り換えリスク

それぞれ詳しく説明していきます。

初回購入時のディスカウントやプロモーションは、新規顧客を獲得するために欠かせない方法ですが、そのためには初期投資が伴います。

顧客が定期的に購入を続けてくれることで、安定した収益が見込めますが、リピート率が低い場合、初期投資を回収するのに時間がかかる可能性があります。

加えて、広告費やシステム構築費用、在庫管理なども考慮する必要があり、これらのコストをどうコントロールするかが重要です。

初期投資を効果的に活用し、顧客に付加価値を提供しながら長期的な関係を築くことが、ビジネスの成功に大きく影響します。

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リピート通販は特定の商品に依存することが多く、商品の人気が低下したり、競合他社が同様の商品を提供すると、ビジネス全体に悪影響を与えるリスクがあります。

特に、競争が激しい市場では、価格競争や品質の比較が顧客の選択に大きく影響します。こうしたリスクを回避するためには、市場動向に常に目を向け、新商品の開発や既存商品の改良を行うことが求められています。

また、商品の魅力を高めるために、独自性や差別化ポイントを強調する戦略が必要です。

以下のお役立ち資料では、商品開発のポイントを詳しく解説したので、是非合わせてご覧ください。

リピート通販では、顧客が商品やサービスに不満を持った場合、顧客が他社へ乗り換えるリスクが常に存在します。

他社への移行を防ぐためには、リピーターに対して特別な特典やパーソナライズされたサービスを提供することで、顧客のロイヤルティを高めることが不可欠になってきます。

例えば、年間購入金額ごとにランクを付けて各ランクごとに特典を提供したり、長期間契約してくれている顧客に対して送料を無料にしたりという施策が挙げられます。

次にリピート通販を成功させるポイントをご紹介します。
ポイントは以下になります。

• 新規顧客の集客
• 試供品の提供
• ニーズに合わせた決済方法
• CPA、CPOの最適化
• LTVを高めアップセル・クロスセルを狙う

それぞれ詳しく解説していきます。

リピート通販をはじめるうえで新規顧客の獲得は最も重要です。

企業や商品にブランド力があれば自然と顧客は集まってくることが多いですが、そうではない企業や商品は認知拡大・集客に力を入れないと売上の見通しが立ちません。

そのため、ペルソナを設定しリスティング広告やSEO対策、インフルエンサーマーケティング、SNS運用など、あらゆる手法からユーザーにアプローチする必要があります。

ターゲットの設定を見誤ってしまうと効果が出ない可能性があるため、どのような広告を展開するのか慎重に検討することをおすすめします。

また、新規顧客を獲得する施策として、初回限定のお試し価格を設定することや、サンプルを用意するといった手法も効果的です。

以下のお役立ち資料ではリピート通販向けの施策を52個ご紹介しています。
ぜひご活用ください。

【EC施策大全52選】単品/リピート通販事業者のためのEC施策大全~健康食品・美容品・サプリ業界編~

販売側は定期購入を促したい一方で、顧客にとっては未使用の商品を定期購入するのは難しいことがあります。

そのため、「お試し商品」や「トライアルセット」、さらには「無料/有料サンプル」などを980円や500円といった低価格で提供する企業が増加しています。

これにより新規購入のハードルが下がり、CPA（顧客獲得単価）を抑えることが可能になります。広告を通じて顧客リストを集め、リピート購入を促進して収益を上げることが可能です。

顧客のニーズに合った決済方法を取り入れることが重要です。 クレジットカード決済やコンビニ決済、代金引換など適したものを選びましょう。

定期的なリピート通販においてはクレジットカード決済が人気です。

次の記事ではEC決済について詳しく解説しています。
ぜひ合わせてご覧ください。

EC決済とは？おすすめの決済代行サービス12選を徹底比較

CPA/CPOとは、新規顧客を一人獲得するのにかかった費用を指します。
例えば、200万円の広告費用をかけて100人の新規顧客を獲得した場合、CPOは200万円÷100人で2万円となります。

見込み客の場合はCPA、実際に購入した商品や定期コースの顧客の場合はCPOと区別されるのが一般的です。

リピート通販のビジネスモデルを単純化すると、利益は「利益＝（LTV-CPO-コスト）×顧客数」という方程式で表されます。

したがって、CPOを低減しLTVを向上させることが利益を伸ばす鍵となります。

LTV（顧客生涯価値）とは、１人の顧客が生涯において、企業やサービスに対してもたらす利益を数値化した指標です。LTVが重要なのは、リピート通販が同じ商品を何度も顧客に購入してもらうことで成り立っているビジネスモデルだからです。

そのため、アップセル・クロスセルを狙うことで売上の最大化を目指す。

ただし、過剰なアップセル・クロスセルの訴求はリピートしてもらうどころか顧客が離れてしまう要因にもなります。あくまでも顧客のことを第一に考え、ニーズを正確に汲み取った上で施策を考えることが大切です。

【3STEPで今すぐ施策実行】アップセル・クロスセル戦略~LTVと顧客単価を最大化~

「W2 Repeat」はリピート通販に特化したECカートシステムで、導入企業の平均成長率は354％を達成しています。

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定期的にメルマガなどを配信する事業者に特に好評の機能です。

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リピート通販の特徴やメリット注意点などを詳しく解説しました。
ここでまとめになります。

・リピート通販は顧客が商品を定期的に購入することを前提としたビジネスモデルで、一度顧客を獲得すれば収益が安定するのが特徴。

・リピート通販は特定の商品を継続的に販売するのに対し、総合通販は多様な商品を扱い、顧客が自由に選ぶことができるという違いがある。

・ EC市場の成長に伴い、リピート通販の市場規模も拡大しており、2025年には約3兆円に達すると予想されている。

・リピート通販には売上予測が立てやすく、生産管理が容易であるなどのメリットがある一方、初期投資が必要で商品依存度が高いという注意点も存在する。

・リピート通販を成功させるためには新規顧客の集客やLTV（顧客生涯価値）の向上が重要であり、試供品の提供やニーズに合わせた決済方法の導入が推奨される。

・リピート通販に向いている商材は、消耗品や美容品など、定期的に購入される商品であり、特にオリジナルブランド商品が競争優位性を持つ。

なお、ECカートシステムを提供するW2株式会社がまとめたD2Cで売れるためのガイドライン「【完全版】売れるD2Cリピート通販　成功ガイドライン」でも、成功事例を紹介しています。

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