【徹底分析】D2Cサプリメント成功の秘訣は事例から学ぼう！

D2C（Direct to Consumer）とは、メーカーや販売者が卸・小売などの中間業者を介さず、自社チャネルで消費者に直接販売するビジネスモデルです。そのなかでもサプリメントは、定期通販モデルとの相性が良く、高いLTVを実現しやすいビジネスとして注目されています。

一方で、

広告費が高騰している
継続率が伸びない
薬機法対応が不安

といった課題を感じている方も多いのではないでしょうか？
本記事では、サプリメントのD2C販売における成功事例や市場動向をもとに、成果につながる具体施策や立ち上げのポイントを解説します。

この記事でわかること

• D2Cでサプリメントが注目されている背景
• D2Cサプリメント・成功事例5選
• サプリメントのD2Cを成功させるポイント4つ
• サプリメントD2Cに参入するときの注意点

なお、D2Cに関する詳細は下記で詳しく解説しているのでぜひ合わせて一読ください。
関連記事：D2CとECの違いとは？ビジネスモデルの特徴・メリット・成功事例を徹底解説

この記事の監修者

樽澤寛人 マーケティング部 部長

神戸大学在学中にEC事業を立ち上げ、自社ECサイトの構築から販売戦略の立案・実行、広告運用、物流手配に至るまで、EC運営の全工程をハンズオンで経験。売上を大きく伸ばしたのち、事業譲渡を実現。
大学卒業後はW２株式会社に新卒入社し、現在は、ECプラットフォーム事業とインテグレーション事業のマーケティング戦略の統括・推進を担う。一貫してEC領域に携わり、スタートアップから大手企業まで、あらゆるフェーズのEC支援に精通している。

D2Cサプリメントが注目されているのは、「市場規模の維持」と「販売手法の変化」が同時に起きているためです。

サプリメント市場は、2025年時点で約1兆円規模とされており、大きな縮小はなく安定した市場として推移しています。
一方で、健康食品市場全体としては横ばい傾向にあり、従来の通販モデルでは成長が鈍化しているのも事実です。

引用：富士経済

こうした中で、EC化の進展やブランド志向の高まりを背景に、製造元や原料、コンセプトが明確なD2Cモデルが支持を集めています。
つまり現在は「市場が伸びているから参入すべき」ではなく、「競争環境の変化に適応できる企業が勝つフェーズ」に入っているといえます。

そのため、これからD2Cサプリで成果を出すには、「どのような設計・施策が成功につながるのか」を具体的に理解することが重要です。

ここからは、実際に成果を上げているD2Cサプリメントの成功事例を紹介します。

D2Cサプリメントの成功事例として、以下の5つを紹介します。

• 子ども栄養バランスmog（モグ）
  
• my Fine
  
• VITANOTE
  
• FUJIMI（フジミ）
  
• 親子で飲めるフェリチン鉄

成功事例を見るときには「成功につながった部分はどこか？」を確認しながら見るのがおすすめです。
とはいえ「どこに着目したらいいかわからない」とならないように、注目すべき点は、それぞれ表にまとめています。

また、これらの事例で共通しているポイントは、後半で詳しく解説します。
自社に活かせるヒントを意識しながらご覧ください。

引用：mog株式会社

1つ目の事例は、子ども栄養バランスmog（モグ）です。

子ども栄養バランスmog（モグ）は、「ターゲットを明確に絞り込み、強い共感を生むことで成功しているD2Cサプリ事例」です。

本サービスは、小食や偏食、体質による栄養バランスに悩む子どもを持つ親向けに開発された、子ども専用のサプリメントです。
「食事が進まないことにストレスを感じる一方で、栄養不足も心配」という保護者のリアルな悩みに寄り添った設計になっています。

特に、「偏食や少食でも必要な栄養が補える」という明確な価値訴求により、ターゲットのニーズを的確に捉えている点が特徴です。また、開発者自身の課題意識から生まれたストーリーも、共感を生みやすい要素となっています。

本事例のような定期通販の成功事例や、具体的な改善施策については、以下の資料でも詳しく紹介しています。

W2 Repeatの決め手は 「定期通販に特化した機能の豊富さです。」 リニューアルで、3つの運営課題を解決！

引用：my Fine

2つ目の事例は、”あなた専用のパーソナライズリキッド”my Fineです。

my Fineは、「パーソナライズによって“選ぶ手間”をなくし、購買ハードルを下げることで成功しているD2Cサプリ事例」です。

本サービスは、オンライン上で食生活や生活習慣に関する質問に回答することで、管理栄養士監修の無料診断を受けられる仕組みになっています。その分析データをもとに、最適なサプリメントが処方されるドリンク型のサービスです。

「理想の自分に近づきたいが、どのサプリを選べばいいかわからない」「選ぶ時間がない」といった悩みを解消し、ユーザーの意思決定負担を大きく軽減している点が特徴です。

引用：株式会社ユカシカド

3つ目の事例は、尿検査から作る専用サプリ・VITANOTEです。

VITANOTEは、「科学的根拠（エビデンス）と可視化によって信頼性を高め、購買につなげているD2Cサプリ事例」です。

本サービスは、尿検査の結果をもとに不足している栄養素を特定し、個人に最適化されたサプリメントを提供するパーソナライズ型のサービスです。
単なる自己申告ではなく、検査データに基づいて設計される点が特徴となっています。

また、昭和大学や自治体との共同研究など、実験や調査に裏付けられたデータを活用しており、科学的根拠を重視した設計によって、安心感と納得感を高めています。

引用：トリコ株式会社

4つ目の事例は、FUJIMI（フジミ）です。

FUJIMIは、「継続利用前提のパーソナライズ設計によってLTVを最大化しているD2Cサプリ事例」です。

本サービスは、美しい肌を目指すユーザー向けに、約400万人の分析データをもとに最適なサプリメントを提案するパーソナライズ型サービスです。

特徴的なのは、一度の診断で終わらず、定期便の途中でも再分析が可能な点です。年齢や季節によって変化する肌悩みに合わせて内容をアップデートできるため、継続利用につながりやすい設計になっています。

また、公式LINEでコンシェルジュに相談できる仕組みにより、購入後の不安や疑問を解消しながら利用を続けられる点も強みです。

引用：まめラボ

5つ目の事例は、親子で飲めるフェリチン鉄です。

親子で飲めるフェリチン鉄は、「飲みやすさという機能改善によって継続率を高めているD2Cサプリ事例」です。

本サービスは、大豆由来のフェリチン鉄を使用することで、従来の鉄分サプリにありがちな独特なニオイや飲みにくさを解消した商品です。

さらに、小さめの錠剤設計にすることで子どもでも飲みやすく、親子で同じサプリメントを利用できる点も特徴となっています。「鉄分補給が必要だとわかっていても、ニオイや飲みにくさが原因で続かない」という課題に対し、商品設計そのもので解決している点が強みです。

本記事で紹介したようなD2Cサプリの成功事例や、具体的な施策・改善ポイントについては、以下の資料でさらに詳しく解説しています。
自社での立ち上げや売上改善を検討している方は、ぜひご活用ください。

   

ヘルスケア・健康食品業界向け

W2 Repeat導入事例集

資料を読む

   

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D2Cサプリメントを成功させるには、ターゲット設計・体験設計・ストーリー・継続設計の4つが共通ポイントです。

ここからは、事例からわかるサプリメントD2Cの成功ポイント4つを詳しく解説します。

• ターゲットを明確にし悩み解消につなげる

• 体験に重きを置いたブランドコンセプトを作る

• 開発者の想いが伝わるストーリーを生み出す

• 継続したくなる仕組みを設計する

ターゲットの悩みを明確にして、解消につなげる流れができると消費者に寄り添ったサプリメントになります。

消費者は、悩みを抱えていてそれを解消できるサプリメントを求めているからです。

たとえば、

• 小食のわが子が心配な親
• 月経が始まった娘の鉄分不足が不安

など、ターゲットの解像度をあげることで寄り添った訴求ができます。

ターゲットを明確にした、悩みに寄り添い解消できるサプリメントにはニーズがあります。

体験に重きを置いたコンセプト作りは、独自の強みになります。

市販品では実現が難しいコンセプトのサプリメントは、「ここでしか買えない」と消費者に思ってもらえ、購入理由になるからです。

たとえば、

• 尿検査の分析結果から作るパーソナライズサプリ
• 管理栄養士監修の無料診断で分析した最適なサプリメント

などは、市販品では実現できません。

「ここでしか買えない」は体験に重きを置いたブランドコンセプトとなります。

開発者の想いが伝わるストーリーは、消費者の購買意欲につながります。

消費者は、共感できる商品を購入したいと考えているからです。

たとえば、mog（モグ）は、難病を患った息子を想う母の気持ちが原点にあるサプリメントです。同じように、子どもの栄養に不安を抱えているターゲットに共感してもらえます。

開発者の想いが伝わりやすいのが、D2Cのメリットです。D2Cのメリットを活かして、想いが伝わるストーリーを伝えましょう。

D2Cサプリでは、継続利用を前提とした設計が成果を大きく左右します。
そのため、単に購入してもらうだけでなく、「続けたくなる仕組み」を構築することが重要です。

たとえば、

• パーソナライズ診断による定期的な再提案
• LINEやメールを活用したフォロー施策
• 味・ニオイ・サイズなどの使用体験の改善

といった設計により、継続率を高めることができます。
サプリメントは継続して初めて価値を実感しやすい商材であるため、LTVを前提とした設計が売上に直結します。

これらの4つのポイントを押さえることで、競争が激化しているD2Cサプリ市場においても成果を出しやすくなります。

サプリメントのD2C・EC販売を始める際、必ず押さえておきたいのが「薬機法」と「景品表示法（景表法）」です。

薬機法では、サプリメントに医薬品的な効果効能を表示することが禁止されています。「血圧を下げる」「がんを予防する」といった表現はもちろん、「メラメラ力をサポート」のような曖昧な表現でも、LP全体の文脈から違反と認定されるケースがあります。違反した場合は売上額の4.5%の課徴金が課されるため、注意が必要です。

景表法については、2024年10月の改正により規制が大幅に強化されました。従来は措置命令を経てから罰則が科されていましたが、改正後は悪質な誇大表示に対して措置命令なしで100万円以下の罰金を直接科す「直罰規定」が新設されています。

具体的に薬機法と景品表示法について、簡単に表にまとめました。

また、2023年10月に施行されたステマ規制も見逃せません。インフルエンサーに報酬を払って投稿させた内容をPR表記なしに自社サイトへ転載した行為が、2024年に大手メーカーで初の措置命令となった事例も出ています。

「知らなかった」では済まされない時代に突入しており、LP制作や広告運用の前に必ず法務確認を行うことが重要です。

参照元：景表法 改正概要（令和6年10月施行） 消費者庁 表示対策課

サプリメントD2Cでは、単発購入ではなく「継続利用」を前提とした設計が重要です。実際に多くの成功事例でも、定期通販モデルを採用することで安定した売上を実現しています。
しかし、定期通販を運用するうえでは、以下のような課題が発生しやすくなります。

• お届け周期の柔軟な変更に対応できない
• スキップや休止などの顧客ニーズに対応しきれない
• カスタマーサポート対応の負担が大きい

こうした課題を解決するためには、定期通販に最適化されたカートシステムの導入が重要になります。

サプリメントD2Cに特化したカートシステムの一つに「W2 Repeat」があります。
W2 Repeatは、定期通販に必要な機能が充実しており、お届け周期の柔軟な設定やスキップ機能など、顧客ニーズに対応しやすい設計が特徴です。

• お届け日が周期設定しかできない
• カートシステム内にCS機能がない

こうした課題を解消したことで、運用効率の向上や売上改善にもつながっています。

このように、サプリメントD2Cでは、定期通販に特化した機能を持つカートシステムを選定することが重要です。

D2Cサプリメントの市場背景から成功事例、具体的なポイントまで解説してきました。

D2Cサプリメント市場は、規模こそ安定しているものの、参入企業の増加と広告費の高騰により競争が激化しています。単に商品を販売するだけでは継続率が伸びず、LTVが積み上がらないという課題を抱える企業も少なくありません。

あらためて重要なポイントは以下の通りです。

• D2Cサプリメントは、市場規模は維持しつつ競争が激化している領域
• 成功企業は「ターゲット・体験・ストーリー・継続設計」を軸に設計している
• サプリメントは継続利用が前提となるため、LTVを意識した設計が重要
• 薬機法・景表法などの法規制対応が不可欠
• 定期通販に適したカートや仕組みの選定が成果を左右する

なぜ、サプリメントD2Cが注目されているのかを理解したり、成功事例のポイントを深掘りしたりすると成功への施策がわかります。

こうした要素を一貫して設計することで、競争が激化しているサプリメント市場でも成果を出すことが可能になります。
また、サプリメントD2Cでは法規制対応や定期通販設計など、専門的な知識や仕組みも重要な要素となります。

そのため、事例から学ぶだけでなく、自社に最適な形で設計・運用していくことが成功の鍵となります。

ターゲットに最適化した体験設計と、LTVを最大化するCRM戦略が成功の鍵です。

D2Cサプリメントでは、ブランドが消費者と直接関係を築き、顧客データを活用したパーソナライズ体験の提供が成功の鍵となります。
マーケティング戦略では、まず運用型広告とSNS・インフルエンサーマーケティングで認知を獲得し、科学的根拠に基づく情報発信で信頼を構築します。

定期購入モデルを基軸とし、初回お試し価格や回数縛りなしの設定で導入ハードルを下げつつ、同梱冊子や服用リマインド機能で継続利用を支援します。RFM分析やコホート分析で顧客を分類し、セグメント別のメール・LINE配信、リプレイス時期のリマインド、関連商品のクロスセル提案でLTVを最大化することが重要です。

食品としての法規制を守りつつ、薬機法・景表法・特商法の3つへの対応が必須です。

サプリメント販売には食品衛生法に基づく営業許可と食品衛生責任者の設置が必要で、製造委託の場合でも販売業としての届出が求められます。
薬機法では「疲労回復」「病気予防」などの医薬品的効能表現が禁止されており、「栄養補給」「健康維持」といった食品としての機能表現に留める必要があります。

景品表示法では優良誤認・有利誤認表示が規制され、体験談やビフォーアフター写真の使用にも注意が必要です。定期購入では特定商取引法に基づき、最終購入価格・契約期間・解約条件の明示が義務付けられています。機能性表示食品として届出すれば一定の機能性表現が可能になりますが、科学的根拠の提出が必要です。

製造工場の選定・原料管理・検査体制の3点を徹底することが品質担保のポイントです。

品質担保では、まずGMP認証やISO22000等を取得した信頼できる製造工場を選定することが基本となります。原料調達では規格書とトレーサビリティを確認し、ロット別のCOA（試験成績書）で有効成分・微生物・重金属の検査結果を取得します。製造過程では抜き取り検査と安定性試験を実施し、表示含有量の担保を確認します。

法定表示では、アレルゲン・原材料・賞味期限・保存方法・連絡先を適切に記載し、万が一の品質問題に備えて回収・苦情対応のSOP（標準作業手順書）を整備します。さらに製造委託先への定期監査を実施し、継続的な品質管理体制を維持することで、顧客の信頼と安全を確保できます。