BtoE（職域販売）とは、従業員やその家族など「職域」に関係する人へ、特別価格や限定条件で商品・サービスを提供する仕組みです。
福利厚生の充実や従業員満足度の向上につながる一方で、制度設計を誤ると「使われない」「不公平感が出る」「個人情報管理が不安」といった課題も起こり得ます。
本記事では、BtoE（職域販売）サービスを検討する際に押さえておきたいポイントを、基礎から事例までまとめて解説します。
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この記事の監修者
神戸大学在学中にEC事業を立ち上げ、自社ECサイトの構築から販売戦略の立案・実行、広告運用、物流手配に至るまで、EC運営の全工程をハンズオンで経験。売上を大きく伸ばしたのち、事業譲渡を実現。
大学卒業後はW２株式会社に新卒入社し、現在は、ECプラットフォーム事業とインテグレーション事業のマーケティング戦略の統括・推進を担う。一貫してEC領域に携わり、スタートアップから大手企業まで、あらゆるフェーズのEC支援に精通している。
BtoE（職域販売）とは？
BtoEは「Business to Employee」の略で、企業が従業員（または従業員に関わる範囲）に向けて価値提供を行う考え方です。職域販売や社内販売は、このBtoEの代表例として位置づけられます。
企業と関係性があるからこそ成り立つ優待条件がある一方、ルールの明確化や公平性の担保が不可欠となります。
BtoE（職域販売）と社内販売（社販）の違い
社内販売は基本的に「自社の従業員」を対象にするのに対し、職域販売は「取引先企業の従業員」やその家族、グループ会社など、より広い”職域”に対して提供する点が違いです。つまり、社内販売が自社内部の施策であるのに対し、職域販売は関係企業へ広がることで、取引先との関係強化や新しい販路としての役割も持ち得ます。なお、社内販売・職域販売はいずれも、制度設計や運用次第で福利厚生として位置づけられるケースがあります。
BtoEとBtoB／BtoCとの違い
BtoB（Business to Business）は契約条件や価格を企業間で合意すれば取引が成立し、BtoC（Business to Consumer）は個人が自由に購入を判断します。一方、BtoE（Business to Employee）は、企業との関係性を前提に「対象者・条件・利用ルール」をあらかじめ定めたうえで提供される点が特徴です。そのため、誰が・どの条件で・どこまで利用できるのかを明確にし、制度として破綻しない設計が求められます。
BtoE（職域販売）が注目される背景
BtoE（職域販売）が注目される背景には、福利厚生の多様化、人材定着の重要性、そして運用のデジタル化（DX）の流れがあります。従業員向け施策は導入して終わりではなく、継続的に利用されて初めて満足度やエンゲージメントにつながります。その継続運用を支える手段として、管理負荷を下げ、対象者を限定し、利用状況を可視化できるECシステムが選ばれやすくなっています。
BtoE（職域販売）が福利厚生に効く理由
結論から言えば、BtoEは「従業員の経済的メリット」と「企業の運用しやすさ」を両立できるため、制度として形骸化しづらいためです。
従来の福利厚生は導入コストがかさむ一方で、管理が煩雑なため形骸化しやすい点が課題でしたが、BtoEサービスには以下の明確な強みがあります。
- 従業員側：「特別価格」や「限定特典」という分かりやすいお得感がある
- 企業側：仕組み化されているため手間がかからず、継続しやすい
結果として「会社が良い制度を用意してくれた」という納得感が生まれ、離職防止といった、人材コストの抑制にも貢献します。
BtoE（職域販売）のメリット
BtoEのメリットは、従業員満足度の向上と、企業側の施策価値を両立しやすい点にあります。
従業員にとっては「日常生活で使える」「お得だと感じる」体験を提供しやすく、企業側にとっては福利厚生・販促・関係強化といった目的を一つの施策で実現できます。この章では、導入判断や稟議説明に使いやすい観点で、BtoE（職域販売）の主なメリットを整理します。
1. 特別価格・限定特典でお得に買える
従業員にとっての最大の動機は「自分に関係があるメリット」です。特別価格、限定セット、期間限定など、利用理由が直感的に理解できる形にすることで、社内周知や利用促進が行いやすくなります。
2. 取引先との関係強化につながる
職域販売は、取引先企業の従業員に価値を提供する施策として活用されることがあります。取引先にとっては福利厚生の充実につながり、自社にとっては関係企業とのつながりを深める取り組みとして位置づけやすくなります。単なる販売ではなく、関係性構築の一環として説明できる点も特徴です。
3. ブランド価値を守りながら販売できる
BtoE（職域販売）はブランド施策にもつながる場合があります。一般的に割引価格での販売を市場で行うと、価格の見え方やブランド価値への影響が課題になります。一方、職域販売は対象者を限定した形で提供できるため、一般公開を避けながら施策を展開できます。その結果、価格戦略やブランドイメージを保ったまま取り組みやすくなります。
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BtoE（職域販売）のデメリット・注意点
BtoE（職域販売）はメリットが注目されやすい一方で、設計を誤ると不満やトラブルにつながる可能性があります。導入前に想定されやすい注意点を整理し、どこにリスクがあるのかを把握しておくことが重要です。
1. 個人データやプライバシーの漏洩リスクがある
従業員の氏名や住所、何を買ったかという履歴は、絶対に外に漏らしてはいけない情報です。システムのセキュリティ対策はもちろん、誰がどこまでデータを見られるかという「情報の扱い」には細心の注意を払わなければなりません。
セキュリティ対策に関してさらに詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事をご一読ください。
関連記事：ECサイトのセキュリティ対策！セキュリティ事故の種類と対処法を解説
2. 事務担当者の負担につながる
「手書きの注文書」や「手入力のリスト管理」などに頼ると、担当者の仕事が際限なく増えてしまいます。ECサイトを利用する場合でも、あらかじめ担当範囲や対応方法を決めておかないと、特定の人に業務が集中してしまうことがあります。
3. 転売や買い占めの恐れがある
安く買える仕組みを悪用して、メルカリ等へ転売したり、特定の人だけが大量に買い占めたりする問題が起こります。「一人○個まで」といったルールをあらかじめ決め、システム上で制限をかけられるようにしておく対策が必要です。
BtoE（職域販売）ECサイトの構築方法
職域販売をEC化する場合、構築手法によってコストやスピード、将来の運用に大きな差が出ます。初期判断を誤らないためにも、要件を整理したうえで手法を選定する必要があります。
順に解説していきます。
また、ECサイトの立ち上げ方に関しては以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ合わせてご一読ください。
関連記事：ECサイトの作り方と構築方法を完全ガイド｜費用・手順・比較・失敗しない選び方
ASP型ECサイト
- クラウド上の既成サービスを借りる方法です。手軽に始めたい場合に最も選ばれている選択肢です。メリット
- 初期費用を抑えられ、短期間（数週間〜）でオープンできる。
- システムの更新やセキュリティ対策を運営会社に任せられる。
- デメリット
- デザインや機能のカスタマイズに限界がある。
- 独自のルールや特殊なシステム連携には対応しにくい。
関連記事：ECサイトをASPで構築するメリット・デメリットとは？ASPカートシステムの特徴や機能・料金を比較
オープンソース型ECサイト
公開されている無料のプログラムを自社でカスタマイズする方法です。 コストを抑えつつ、ある程度の独自性を出したい場合に向いています。
- メリット
- ソフト自体のライセンス料が無料なので、初期費用を調整しやすい。
- ASPよりも自由に機能を追加・変更できる。
- デメリット
- サーバーの用意やセキュリティ対策をすべて自社で行う必要がある。
- 不具合が起きた際も自力で直す必要があるため、専門の担当者が欠かせない。
関連記事：オープンソース型ECサイト構築｜メリットや注意点、おすすめECシステムを解説
パッケージ型ECサイト
販売されているEC構築ソフトをサーバーに導入し、カスタマイズする方法です。 基本機能が揃ったパッケージがあるため、ゼロから作るよりもコストを抑えつつ、ASP以上の拡張性を確保できます。
- メリット
- 標準的なEC機能が最初から備わっているため、開発期間を短縮できる。
- ASPでは不可能な「自社フローに合わせた機能追加」や「外部システム連携」が可能。
- デメリット
- あくまでパッケージの仕様がベースとなるため、根本的な仕組みの変更には限界がある。
関連記事：ECパッケージ比較15選｜規模・販売形態別に最適ECシステムを紹介
スクラッチ型ECサイト
既存のシステムを使わず、ゼロからすべて設計・開発する方法です。完全に独自の要件で構築するため、特殊なビジネスモデルを持つ企業に適しています。
- メリット
- システム的な制約がなく、特殊な商流も実現できる。
- 自社の運用に特化した最適なUI/UXを構築できる。
- デメリット
- 開発コストが数千万〜億単位となり、開発期間も半年〜1年以上と最も長くなる。
- ゼロから作るためバグのリスクが高く、リリース後も高度な保守体制と継続的な投資が不可欠。
関連記事：ECサイトのフルスクラッチとは？費用からメリット・デメリット・失敗事例まで解説！
以下の資料では具体的にどのECプラットフォームが自社に最適なのかが機能や料金とともに解説されています。無料でDLできるのでぜひご覧ください。
BtoE（職域販売）ECに必要な機能
BtoE EC（以下：職域EC）は一般的なECと同じ構築方法ではうまく運用できません。誰に見せるか、どの条件で買えるか、どう決済するかが特殊になりやすいため、導入前に、押さえるべき観点を整理しましょう。
アクセス制御
職域ECは対象者を限定する前提で設計されます。単にログイン必須にするだけでなく、SSO連携やIP制限など、実際の運用に合った制御を組み合わせることで、情報漏洩や不正利用のリスクを抑えやすくなります。
価格・コンテンツの出し分け
取引先ごとに異なる雇用形態や所属によって内容を変えたいといった要件は、実務の中でよく発生します。これを手作業で対応するとミスや不公平感につながりやすいため、最初から仕組みとして管理できる設計が求められます。
決済方法
職域販売では、クレジットカード決済に加えて、給与天引きや会社単位での一括請求を求められるケースがあります。利便性は高い一方で、社内ルールや締め処理との整合が必要になるため、導入時に業務の流れとして整理しておくことが重要です。
購入制限
転売や買い占めを防ぐため、購入数量の上限や抽選方式を採用するケースがあります。決めたルールを運用でカバーするのではなく、あらかじめシステムで制御できる形にしておくことで、トラブルを減らしやすくなります。
要件定義の進め方に関しては以下の記事よりご確認ください。
BtoE（職域販売）の成功事例
BtoEの効果は、制度の形態によって現れ方が変わります。オフィス設置型や福利厚生サービス型など、運用負荷と浸透のしやすさに違いが出るため、自社の目的に合わせて選ぶのが効果的です。
江崎グリコ株式会社（オフィスグリコ）
引用：オフィスグリコ
「設置型」職域販売の代表格として江崎グリコ株式会社のオフィスグリコが挙げられます。専用のボックスや冷蔵庫をオフィス内に設置し、従業員が代金箱にお金を入れて好きなお菓子や飲料を購入できるサービスです。
株式会社九州みらいCreation
株式会社九州みらいCreationは、九州の特産品や隠れた名品を従業員限定の特別価格で購入できる、職域販売サービスを展開しています。企業ごとに専用のIDとパスワードを発行し、一般消費者は閲覧できないクローズドなECサイトとして運営されている点が特徴です。
この事例が成功している背景には、企業側の導入ハードルの低さと従業員への還元率の高さがあります。 まず企業側にとっては、初期費用や月額固定費が一切かからないため、予算確保が難しい場合でも福利厚生として即座に導入することが可能です。 一方で従業員にとっては、一般市場には出回らない珍しい商品や、卸価格に近い安価な価格設定で購入できる点が大きな魅力となっており、会社から提供される特別なメリットとして満足度向上につながっています。
また、下記の記事ではクローズドサイトについて定義や活用事例について詳しく解説しています。是非合わせてご覧ください。
BtoE （職域販売）に関するよくある質問
Q. 従業員の利用率を高めるために、どのような工夫が必要ですか？
A. 「アクセスのしやすさ」と「限定感の演出」を意識した設計が重要です。 わざわざログインし直す手間を省くために社内ポータルからシングルサインオン（SSO）で入れるようにしたり、給与天引きを選択できるようにしたりと、購入までの壁を低くすることが効果的です。また、「一般向けには出さない型落ち品の特別セール」や「社内アンケートを反映した限定セット」など、BtoEならではの「ここでしか買えない体験」を定期的に発信することで、継続的な利用を促せます。
Q. 価格（割引率）はどう決めればよいですか？
A. 割引率は「お得感」と「公平性」と「制度としての安全性」のバランスで決める必要があります。特に社内販売では、割引率が一定の目安で語られることがあり、制度設計の注意点として扱われています。まずは対象者、提供目的、転売リスク、運用負荷を踏まえて、割引率だけでなく購入上限や期間設計とセットで決めることが現実的です。
Q. 転売や不正利用が心配です。対策はありますか？
A. 対策の方向性は大きく二つで、対象者を限定するアクセス制御と、買い方を制限する購入制限です。一般には公開しないクローズド運用を前提に、ログイン必須、権限管理、購入上限などを組み合わせることで、リスクを下げやすくなります。
まとめ
BtoE（職域販売）は、福利厚生の充実や従業員満足度の向上に大きく寄与する施策の一方で、運用の手間、不正転売の防止、そして厳重な個人情報管理といった課題をクリアしなければなりません。
成功の鍵は「何を提供するか」だけでなく、「誰に、どの条件で、どう届けるか」という制度設計を、高いセキュリティと柔軟なシステム運用で確実に支え続けることにあります。
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