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SFAとは?CRMとの違いや導入のメリットを簡単に解説!

売上戦略

ECサイト運営では幅広い業務をこなしながら、同時にWEBマーケティングも行う必要があります。

費用や時間などのコストが非常に多くかかるため、効率化を図りたいと考えている人も多いのではないでしょうか。

そのような悩みの解決に役立つツールの一つが、SFA(Sales Force Automation)です。SFAとは営業支援システムのことで、「顧客管理」「案件管理」「活動管理」「営業管理」の4つの役割があります。

企業の営業活動を自動化・効率化する現代のビジネスに欠かせないツールで、ECサイトの売上を伸ばすことにも有効です。

現状の課題も簡単に可視化できるため、チーム全体のレベルアップおよび利益増大に結びつきます。

なお、マーケティングの管理体制や手順を間違えるとその後の運営や成果に大きなダメージを与えるおそれがあります。


W2は、「ECサイト/ネットショップ/通販」を始めるために必要な機能が搭載されているシステムを提供しています。 数百ショップの導入実績に基づき、ECサイト新規構築・リニューアルの際に事業者が必ず確認しているポイントや黒字転換期を算出できるシミュレーション、集客/CRM /デザインなどのノウハウ資料を作成しました。無料でダウンロードできるので、ぜひ、ご活用ください!

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目次
  1. 01|SFA(セールスフォースオートメーション)について
    1. SFAとは
    2. SFAの役割
  2. 02|CRMについて
    1. SFAとCRMの違い
    2. CRMの役割
  3. 03|SFAのメリット3選
    1. 営業活動の標準化
    2. 売上予測が立ちやすくなる
    3. 顧客満足度の向上
  4. 04|SFA導入のポイント4選
    1. クラウド型であること
    2. システムの拡張性があること
    3. カスタマイズが可能なこと
    4. サポート体制が備わっていること
  5. 05|まとめ

SFA(セールスフォースオートメーション)について

SFAは顧客情報の管理や活動の進行状況の追跡などを行うことで、組織内の営業生産性を高め効率化を図るツールです。

SFAを導入すれば顧客情報の管理や売上の予測、データ分析など、生産性の向上と効率化によって、目標の達成へと結びつきます。

SFAとは

SFAは「Sales Force Automation」の略称であり、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。

SFAツールを活用することで、業務の自動化・効率化が図れるとともに、個々の活動内容も簡単に把握可能です。

業務改善だけでなく教育までも仕組み化でき、管理しやすくなります。

SFAの役割

◯ 顧客管理

チームは顧客データを取得、保存、分析し、得られた知見を活用してサイト運営を合理化できます。

名前、企業情報、過去の商談内容などをデータ入力することで、チーム全体で可視化し、仕事の最適化を図ります。

各種成績を簡単かつ効率的に把握でき、必要な調整を行うことも可能です。

◯ 案件管理

案件管理によって営業担当者は進捗状況を簡単に把握できます。

どこで問題が発生しているかわかれば、チームの他のメンバーにタスクを割り当てられることで適切に対処を行えるでしょう。

◯ 活動管理

活動管理では営業担当者の日々の営業活動を入力することで、チーム全体で情報を見える化します。

一人ひとりの状況が一目でわかるため、必要とあらば上司が支援することで業務のトラブルを未然に防ぎ、問題の早期解消を図れます。

成績の良い担当者の活動内容を見れば、なぜ優秀な成績を上げられるのかが理解しやすく、チーム全体の成績向上にもつながるでしょう。

◯ 営業管理

営業活動の詳細な分析は、多岐にわたる方法で実施可能です。

条件を設定することで、データ自動集計機能が利用でき、グラフや表を簡単に作成できます。

チーム全体のパフォーマンスを追跡し、それに応じた戦略の調整が可能です。

担当者は個人の売上を簡単に把握し、チームのパフォーマンスを参考にすることで、自ら改善すべき点を特定できます。

CRMについて

CRM(Customer Relationship Management)は日本語で顧客関係管理のことです。

顧客情報や行動履歴、関係性を管理することで、良好な関係の構築および促進を目的とします。

SFAとCRMの違い

SFAとCRMは、ともに企業が売上や利益を増やすために導入されるものですが、仕組みは異なるため正しい理解が必要です。

SFAは営業活動から蓄積されたデータを管理・分析し、作業内容の可視化および効率化することで顧客を獲得します。

CRMは顧客の購買データに基づいた分析を行い、優れた顧客管理を通してそれぞれの顧客に最適な対応やサービスを提供し続けることで、売上と利益の向上が可能です。

SFAで得られた情報をCRMへ取り入れることで、さらに満足度の高いサービスを提供できます。

CRMの役割

◯ 顧客管理

顧客の氏名や年齢、性別といった基本情報や購入日、金額など購買履歴を管理します。

購買履歴を商品別に見ることや、顧客情報に属性を追加してグループ分けすることも可能です。

◯ 市場分析

市場分析では、アクセス状況やCV率、メール開封率などのデータを基に、適切なマーケティング施策を行えます。

個々の顧客に対しての個別対応も可能で、一人ひとりに適したアプローチを行うことで、満足度の向上につながるでしょう。

◯ プロモーション

CRMでは膨大なデータを分析することで、ユーザーに最適な商品を推奨できます。

集められた情報を活用すれば、各顧客情報を踏まえての提供が可能となるため、結果として顧客満足度の向上につながります。

プロモーション機能の活用は、リピーターの獲得に非常に役立つでしょう。

◯ セキュリティ

CRMにはセキュリティ機能も備わっています。

ただしセキュリティの強さはツールによって異なるため、安全性に優れたものを利用しましょう。

その他、CRMに関して詳しく情報をインプットしたい方は以下の記事で詳しく解説しているので、この機会にぜひご覧になられてはいかがでしょうか。

ECサイトの売上を伸ばすCRM(顧客管理)とは?活用すべき理由やメリットまとめ

また、下記の資料では、LTVを最大化させる6つのCRM施策についてまとめました。資料内では施策以外にもLTVとCRMの関係性や、最適な顧客情報の活用方法、CRM施策を行う時の注意点など様々な角度から解説しております。

資料は無料でダウンロードできるので、ぜひご一読ください。

SFAのメリット3選

営業活動の標準化

SFAでは営業活動を見える化することで、チームのパフォーマンスをリアルタイムで把握できます。

改善すべき点を特定し、チームが目標を達成できるよう支援します。

優秀な担当者の情報を見える化すれば、チーム全体の営業活動の標準化も目指せるでしょう。

売上予測が立ちやすくなる

すべてのデータをシステムに取り込むことで、企業は販売実績を正確に把握し、売り上げ予測を立てやすくなります。

データに取り組んだ基準を元に、売上予測と実績を視覚化し、目標達成率や達成状況の分析が可能です。

売上予測の精度が向上することで、営業戦略の改善や予算の最適化など、さまざまなケースに活用できます。

チーム全体で現在の状況を把握することで、販売戦略の立案や調整ができ、より高いレベルの成功を収められるでしょう。

顧客満足度の向上

SFAの機能を使うことで、顧客情報をいつでも把握できるため、チームで共有することで更なる満足度の向上へとつながるでしょう。

顧客満足度が上がれば、企業の顧客維持と売上の向上に貢献します。

営業活動においては、時にはチーム全体で協力することが必要ですが、属人的なスタイルのみでは顧客の詳細なデータが把握できず、満足度の低下につながるリスクもあります。

SFAの利用で顧客満足度が向上する理由は、詳細なデータを元に予測を立てられるためです。

SFA導入のポイント4選

クラウド型であること

SFAは、クラウドベースのシステムを使いましょう。

営業チームが外出先でも、どのようなデバイスからでも簡単にアクセスし、管理できるようにするためです。

SFAをクラウド化することは、データの安全性の確保につながります。

またクラウド型は自社構築やパッケージと比べ、費用が非常に安いことも利点です。

システムの拡張性があること

SFAの導入時は、システムの拡張性があるか確認しましょう。

拡張性があるSFAは、実装された機能に加え、プラグインを追加することで容易に機能を拡張でき、ニーズに適した使用が可能です。

将来性を考慮すると、高い拡張性を持つSFAを選択することで失敗のリスクを低減できます。

どの製品も基本的な機能は有していますが、拡張性には多くの違いがあります。

SFAを有効利用するなら、将来的な事業の成長を見据え、ある程度の拡張性を持つ製品を選択することが望ましいです。

カスタマイズが可能なこと

多くの企業では、個々のニーズに合わせてカスタマイズできるシステムを必要としています。

SFAは企業に合わせたカスタマイズが可能な仕様となっており、非常に自由度が高いです。

用途に合わせた調整ができ、チームに最適なカスタマイズをすることで多くのシーンで活用できます。

サポート体制が備わっていること

SFA導入の際は万が一の事態に備えて、サポート体制が充実している販売供給会社を選びましょう。

導入後には、多種多様な問題が発生する可能性があるため、正確なフォローが必要です。

SFAの運用は正しく継続することが前提なので、十分なサポート体制を確保している販売供給会社を選択することが不可欠です。

まとめ

SFAとは何か?CRMとの違いや導入するメリットについて紹介しました。

SFAは顧客の獲得に特化したツールです。

SFAを取り入れることで、営業活動の標準化や成績の向上など、多くの恩恵が受けられます。

SFAを最大限に活かすためには、「クラウド型である」「システムの拡張性がある」「カスタマイズが可能」「サポート体制が備わっている」ことが重要です。

W2社のECプラットフォームは、1,000以上の高度な機能を備えております。

弊社は多年に渡り培ってきた専門技術と、独自に開発したプラットフォームにより、SFAの機能を最大限に活かせる、高品質なサービスを提供いたします。

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