【2024年最新版】ライブコマースとは？メリット・デメリットや相性がいい商材、成功事例などを徹底解説

ライブコマースとはライブ配信とEコマース（オンライン販売）とを組み合わせた新しい販売形態のことで、ライブ動画を見ながら商品を購入できるような通販の新しい手法です。

イメージとしてはテレビショッピングに近いですが、大きな違いは配信を見ながら消費者が質問を投げかけられることにあり、多くの企業がいまライブコマースを取り入れています。

ライブコマースをいち早く取り入れたのは「KOL（Key Opinion Leader：インフルエンサーの名称）」を使ったマーケティングが活発な中国で、「インフルエンサーマーケティング」と「動画配信」が融合してライブコマースに発展した経緯があります。

発展の背景には、文化的に偽物が流通することが多い国ならではの「信頼できる人から購入したい」という心理的側面と、コロナ禍でコマース市場が発展・今後も市場成長が見込まれているといういったことが理由が挙げられます。

今後さらなる需要が見込まれる「ライブコマース」とはどんなものなのか、また、これから始める際の参考になる事例をいくつかご紹介します。

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新型コロナウイルスの流行に伴った「巣ごもり」需要の拡大を受け、
ライブコマースを利用して買い物をする消費者はここ数年で飛躍的に増加しました。

日本だけでなく、世界でも主要なマーケティングの一つとして大きな盛り上がりを見せています。特に、ライブコマースをいち早くマーケティングの手法として取り入れていた
中国では、たった1時間で数億円の売上を達成するインフルエンサー（KOL：Key Opinion Leader）が出現するなど、ライブコマースの勢いは留まることがありません。

中国の市場規模大手会計事務所である「KPMG」が2021年に発表したレポート(※)によると、2021年時点での中国におけるライブコマース市場は1兆9,950億元（約33兆9,150億円、1元＝約17円）で、2020年に比べ、90％増の成長を記録しました。

※参照元：jetro

中国商務部の発表によると、2020年のライブコマースイベントの開催回数は計2,400万回、視聴回数は500億回、販売商品は2,000万アイテムを超えたとしています。
また、中国でのライブコマース利用者の数は「第47回中国インターネット発展状況統計報告」で発表されており、2020年末時点で3億8,800万人となっています。

MMD研究所が全国の18～59歳の男女5000人を対象におこなった調査(※)によると、2021年時点で「ライブコマース」という言葉自体の認知度は、視聴経験があると回答した人から「言葉は聞いたことがあるが、利用方法や内容はよく知らない」と回答した人まで、合計で43.2%の結果となりました。
また、ライブコマースの配信コンテンツを見たことがある人の数もまだ少なく12.7%。さらにその中で商品の購入に至った人は5.8％でした。

※参照元：MMD研究所

中国国内でいち早くライブコマースを成功させたのは、主要ECサイトの一つである「タオバオ」でした。タオバオは2018年にライブコマースで1.5兆円もの流通を生み出すことに成功、その翌年2019年には前年度の2倍である約3兆円の売り上げを記録しました。

それから多くのECサイトや動画プラットフォームがこぞってライブコマースを導入、中国全体でのライブコマースの市場規模は急激に拡大し、2020年に約17兆円（前年より111％上昇）、2021年には33.9兆円の予測と報告されています。

この章ではライブコマースと相性がいい業界をご紹介していきます。
ライブコマースと相性がいい業界は、以下の3つです。

• アパレル業界
• 食品業界
• 化粧品業界

それぞれ詳しく説明していきます。

アパレル業界は言わずもがなライブコマースと相性がいいです。
他業界と比べて一番ライブコマースの実施が多い業界となっています。

ECサイトでは服のサイズを書いてはいるものの、試着してみないと着ごごちやサイズ感などはわかりません。届いてから失敗した経験がある人も多いです。

そこで、ライブコマースでそれぞれの身長やスタイルの方を事業者側で用意して試着し、着ごごちやサイズ感を伝えることで、購入後の失敗の不安を減らすことができ、購買意欲を増やすことができます。
そのため、アパレル業界はライブコマースと相性がよくなってきます。

食品業界は、鮮度が重要なためECサイトでの販売はなかなか普及していません。
しかし、現在EC市場はさらに拡大しており、食品もECサイトで買うことが多くなってくると予想されています。

ライブ配信で、食レポをしたりレシピや食べ合わせを説明したりすることで、文字や画像だけでは伝えきれない情報を補足できます。

テレビショッピングのようなスタイルと双方向のコミュニケーションを組み合わせてさまざまなトレンドや情報を伝えられます。したがって、ECサイトよりも臨場感が生まれ、視聴者の満足度が高くなるためライブコマースと食品業界の相性は良いといえます。

実体験が必要な美容業界も、ライブコマースとの相性が良いです。

美容関連のライブコマースは、多くの企業では現役の美容部員さんが担当しています。商品を手に取って自分の肌で試すなど、まるで店頭で接客を受けている感覚になるのもライブコマースの特徴です。化粧品や美容商品はお肌に直接つけるので、使用感が分からないと購入をためらってしまいます。

ライブコマースは配信者が実際に使った感じをレポートするので、「自分のお肌に合いそう」など購入を検討しやすくなるのです。

さらには、商品に関する悩みや質問にもその場で聞いて解決してくれることもポイントです。店頭で相談する機会が少なかったり、対面での会話が苦手な方も対応できます。コロナ禍でオンラインショッピングが増えている現状を考えると、ライブコマースと美容関連は相性がいいのです。

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この章ではライブコマースのメリットをご紹介します。

ライブコマースのメリットは以下の５つです。

• 写真や文章だけでは伝えにくい商品の魅力を訴求できる
• ライブならではの双方向性
• ライブ動画閲覧から購入までのスムーズな導線ができる
• ライブならではの商品理解ができる
• ライブを見逃してもアーカイブで動画を残せる

それでは詳しく解説していきます。

実際に商品を使ったときの感覚や感動をリアルに伝えることができます。また、商品の使い方やサイズ感、アパレル商材であれば素材や着ごこち、シルエットなどの写真や文章では伝えにくい商品の魅力を利用者のように動画で訴求しやすいことも大きなメリットです。

商品をよく知るスタッフならではの情報を顧客に伝えることができます。顧客との距離が近い店頭スタッフの言葉は、企業の公式SNSやwebサイトなどから発信される情報よりも、顧客にとってリアルな情報として受け取ってもらえることができるでしょう。

ライブコマースを行えるアプリやサービスには、商品ページに飛んでそのまま購入画面に進めるシステムにしているところも多いです。

そのため、事前に商品ページのURLを貼って、ライブ時に「購入時はURLからどうぞ」と誘導することでスムーズに購入の導線を作ることができます。

視聴者は商品の使い方や購入方法など、疑問に思ったことをその場で運営者に聞くことができ、ECサイト運営者は、配信を視聴している人たちがどんな商品に興味を持ってどのようなことを感じているのか、リアルな声を知ることができます。商品の詳細や、返品ルールなどに関する質問に配信者が回答することで、買い物に対する不安や疑問を解消することもできます。

ライブコマースを行えるアプリやサービスには、視聴者がライブの時間に見られなくてもアーカイブ（投稿した過去の記録を保存）として残せる機能があります。「ライブを見たいのにその時間には行けない…」などの視聴者の悩みにも答えることができるので、購入意欲も削がずに済みます。
さらに、アーカイブとして残しておけば、後々購入したいというお客様が視聴し、購入してくれる可能性が高まります。

この章では、ライブコマースのデメリットについて説明していきます。

ライブコマースのデメリットは以下の4つです。

• 集客が難しい
• 配信内容によっては企業のイメージが損なわれる可能性がある
• ライブ配信特有のトラブルが発生する可能性がある
• ある程度配信スキルが求められる

それぞれ詳しく解説していきましょう。

ライブコマースは、いつでもどこでも見られるのがメリットですが、一番の問題は集客になります。
サービスによってはフォローしている人しか見られなかったりするため、フォロワー数によって視聴者の数が左右されることも往々にしてあります。

そのため、視聴者を集めるために他のSNSやHPで宣伝して集客をすることが重要になってきます。
また、ライブ配信に重きを置くだけでなく、アーカイブ動画として二次活用するのもひとつの手になります。

配信にも企業ブランディングを反映した内容やセット、世界観を作る必要があります。
企業ブランディングと異なるライブ配信をした場合、顧客の期待を失ってしまいます。

例えば、ライブコマースに挑戦したルイヴィトンは、ライブコマースへの挑戦に好意的な意見も寄せられましたが、ルイヴィトンのラグジュアリーなブランドとはかけ離れた配信内容に戸惑うユーザーも続出したそうです。

そのため、ライブコマースを行う前には企業ブランドイメージの認識を確認し、世界観を作り上げながら取り組んでいきましょう。

ライブコマースはネットを使用して行うため、ネットの回線が突然悪くなり予定通りに進められなくなってしまったり、コメント欄を荒らす視聴者が出てきてしまったりと、思わぬトラブルが発生する可能性が出てきます。
そのため、事前にトラブルが起きた際のマニュアルを作っておいたり、トラブルがあった際に冷静に対応できる配信者を選んだりと対策を練っておきましょう。

ライブコマースはただ配信するだけと簡単に見えますが、視聴者の疑問にすぐに答える必要があるため、配信者のスキルや知識が必要になってきます。
そのため配信者には「コミュニケーション能力があるか」「商品の知識はあるか」「動画を通したプレゼンテーションスキルがあるか」「配信に関する知識があるか」を充分に確認しましょう。

この章ではライブコマースを成功させるポイントをご紹介していきます。

ライブコマースを成功させるポイントは、以下の4つです。

• 視聴者との円滑なコミュニケーションを図る
• 配信者や出演者へのこだわり
• 配信時間や頻度のタイミング
• 商品購入の導線を作る

詳しく見ていきましょう。

ライブコマースでは、視聴者とのコミュニケーションが特に重要になってきます。
ECサイトでは、店頭に行かなくても家にいるだけで商品を購入することができます。
そうしたメリットがありますが、商品情報は事業者側からの一方通行になってしまいます。

そこで、ライブコマースを活用していくことで購入者の疑問をうまく解消することができます。視聴者から寄せられたコメントを確認しながら、的確に答えることで視聴者の購入意欲が向上し、売上にうまく繋げられます。

視聴者からの質問に的確に答えるために、商品に関して知識がある方を配信者にすることも成功するポイントです。

商品に関して知識がある方を配信者にすることに加えて、ブランディングに沿ったキャラクター性がある配信者にすることなど、配信者のこだわりを持つこともひとつのポイントです。

配信者を「時間がある人」や「ライブ配信が好きな人」など考えずに選んでしまうと、視聴者の質問に上手く答えられなかったり、ブランディングに合っていないキャラクターになってしまったりして、企業のイメージダウンに繋がってしまう可能性が高くなります。

よって、台本や構成に加えて配信者は特に意図をもって選ぶことが重要になってきます。
「商品を作った方で知識やこだわりを上手く話せる人」や「ブランディングイメージに合った人」などを配信者に選ぶといいでしょう。

配信時間や頻度のタイミングは視聴者数が大きく左右されてくるため重要になります。

例えば学生をターゲットとした商品の場合、朝から夕方までは授業や部活がありなかなかライブ配信を見ることができません。そのため、帰宅時間の19時以降やお昼休みの12時などにライブ配信をすることで多くの学生に気軽に見てもらうことができます。

また、配信時間や曜日、頻度を固定することで習慣的に見てもらえるようになります。「この時間帯はライブ配信がある」と顧客に想起させることができ、一定数の視聴者数を確保することも可能です。

ライブコマースの最終目的は「商品を購入してもらうこと」になるため、ライブ配信から商品購入までの導入をわかりやすくすることも大切です。

ライブコマースは、商品の魅力を伝えて、顕在層や比較検討層にアプローチする施策になります。そのため、良いなと思わせたタイミングで商品購入画面がわからないと、購買意欲を下げてしまう可能性もあります。

商品の購入画面のURLをわかりやすい部分に貼り付けていたり、コメントに貼り付けたりすると、顧客はスムーズに購入することができます。また、配信者が購入までの手順などを説明することも効果的です。

（参照元：石川県産業創出支援機構ISICO）

かぶら寿しに代表される発酵食品の老舗である四十萬谷本舗では、昨年1月から首都圏の大企業で働く副業人材が参加するプロジェクトを立ち上げ、新商品の開発や販路の開拓に挑戦しています。

ライブコマースは土曜の夜に6回、1時間から1時間半ほどかけて配信しており、双方向のコミュニケーションができる強みを生かして、おすすめの食べ方やお酒との相性などのweb上の視聴者から寄せられる質問やコメントに答えながら、商品を紹介しています。

常時約20人が視聴し、多いときには約8万円を売り上げるなど、予想を上回る反響で、今後もしばらく継続する予定とのことです。

（参照元：PR TIMES）

百貨店の老舗である株式会社三越伊勢丹ホールディングスは、2019年11月15日に初めてのライブコマースを実施しています。年末年始の主力商品であるお歳暮を特集し、「パッケージの華やかさ」や「ものづくりのストーリー」から紹介したライブ配信では、過去最高のECでの売上を記録しました。

以来、お中元・お歳暮などの従来の催事にあわせて「三越伊勢丹ライブショッピング」と銘打ったライブコマースを展開し、バイヤーや販売スタッフ、また多彩なゲストも交えて商品の魅力を配信しています。

（参照元：UNIQLO LIVE STATION）

ファーストリテイリング傘下の「ユニクロ」が、「UNIQLO LIVE STATION」でライブコマースを始めたのは2020年12月のことでした。

著名人がコーディネートのポイントなどをライブで解説し、視聴者の質問などに答えながらユニクロの商品を紹介。消費者はライブ配信動画を見ながら、気になった商品をそのままECサイトやアプリ内で直接購入できるようにしました。

現在では多くの販売番組が存在し、よりユーザーニーズに合わせた番組の配信を行っています。

（参照元：資生堂　ニュースリリース）

「SHISEIDO」は、中国市場においてBC（ビューティーコンサルタントやビューティーカウンセラーの略：美容部員）が出演するライブコマースを推進しており、好調な売り上げを記録しました。

これを受けて、資生堂は日本国内でのライブコマースの本格的な展開を開始し、その第一弾として、化粧品や美容法を紹介するライブ映像を配信し、消費者がリアルタイムでBCとコミュニケーションしながら商品を購入できるライブコマースを開始しました。

第1弾として、株式会社三越伊勢丹ホールディングス（以下、三越伊勢丹）の化粧品オンラインストア「meeco」で2020年7月に実施、新型コロナウイルス感染症の拡大をうけ「非接触型」購買ニーズが増している中での「オフライン」と「オンライン」の強みを融合させたオムニチャネルモデルを構築しました。

「LOWYA」は、家具やインテリアをECサイトで販売しており、インスタライブを活用してライブコマースに取り組んでいます。

家具やインテリアは実店舗で買うお客様も多く、ECサイトではサイズ感や雰囲気などがいまいち伝わりにくくなってしまいます。
ライブコマースだと家具の隣に立って説明をするので大きさもわかりやすく、雰囲気や使いごごちなども発信できるため相性がいい業界になってきます。

「LOWYA」は特にライブコマースの評判がいいです。
理由としては、ライブ中にコメントをピックアップして質問に回答したり、事前にInstagramストーリーズで質問を集めたりと視聴者の疑問に丁寧に答えていることで、視聴者の満足度が高くなっているからです。

（参照元：PRTIMES）

「カインズ」は、主に雑貨やライフスタイル用品などを販売しています。
期間限定でメーカー27社の商品を集め、「カインズデザイン展」として実店舗とオンラインのイベントを開催しています。

「毎日のシーンをたのしく」をテーマに、日用品やペット用品など39点以上の商品が展開されました。

基本的にはカインズの店舗で行われており、バス・ランドリー、リビング用品、キッチン用品がライブ配信で紹介されました。
実店舗とオンラインのコラボで、欲しいと思った商品はネットで買えるのはもちろん、近くのカインズの実店舗に行って買うこともできるため、顧客の購買意欲を搔き立てることができます。

この章ではライブコマースを導入する際の、おすすめサービスをご紹介していきます。

おすすめのサービスは、以下の4つです。
・Instagram
・YouTube
・ライブTV
・SHOPROOM

詳しく見ていきましょう。

（参照元：Instagram）

Instagramにはライブ配信機能が付いているSNSになります。
Instagramのアカウントを取得すれば誰でも簡単に行うことができます。

フォロワーが基本的に視聴することが多く、フォロワー数が多いアカウントであればライブコマースの高い効果が狙えます。

また、InstagramはECサイトとも繋げることができ、ライブ配信時に紹介している商品のURLを付けられ、購入導線もしっかりしています。

（参照元：YouTube）

YouTubeは世界最大級の動画配信プラットフォームであるため、ユーザーが多く、視聴者を集めやすい特徴があります。
Instagramと同様、アカウントを作成すれば誰でもライブ配信が可能になりますし、配信時間に制限がないことも魅力です。

一方で「ブラジル、インド、イギリス、アメリカ」を拠点にしていないと、ライブ配信画面に商品のURLを貼り付けることができないことが注意点になります。
そのため、日本を拠点にしている事業者様は、ライブ配信画面にURLを貼り付ける以外の方法でECサイトに誘導する必要があります。

（参照元：ライブTV）

ライブTVは、KDDI株式会社とauコマース&ライフ株式会社が運営する「au PAY マーケット」アプリのライブコマースサービスになります。

配信中に、視聴者からコメントや質問をもらえることはもちろん、ライブ配信はアーカイブとして残され商品の購入もそこから行えます。

（参照元：SHOPROOM）

SHOPROOMは、SHOPROOM株式会社が運営するライブコマースのアプリです。
ライブショッピング機能を使うことで、視聴者はライブ配信中に紹介されている商品を購入することができます。

お笑い芸人やアイドル、モデルなど多くの芸能人が配信をしており、視聴者は無料でコメントできるため、利用者は多くいます。

ライブコマースでは自社ECで購入してもらう導線づくりが大事になります。
せっかくライブコマースで購入しようと思ったのに、自社EC自体が以下のようになっていると導線もうまくいきません。

• 購入項目が多くて入力が面倒
• ライブコマースで見た商品が見つけづらい
• 決済が少なくて買えなかった

そのため、ライブコマースなど今後の最新トレンドに対応するためには自社ECのカートシステムも見直す必要があります。

W２株式会社（旧：w2ソリューション）が提供しているカートシステムでは、ライブコマースに適した連携が可能になっています。

美容品や食品などD2C・定期通販特化型のW2 Repeat（旧：リピートPLUS）やオム二チャネル・OMO対応型のW2 Unified（旧：w2 commerce）があります。

実際にライブコマースで紹介している商品を動画を見ながら自社ECサイトで購入ができるようなカスタマイズも可能です。
今後ライブコマースを検討している、更に本格的に取り組みたい方は無料での資料ダウンロードや詳細についてご相談ください。

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今回はライブコマースの基礎知識やライブコマースを実施するメリット、ライブコマースのやり方や相性がいい商品や業界を解説しました。
以下がこの記事のまとめになります。

• ライブコマースの市場規模は年々拡大しており、参入企業も増えている
• ライブコマースはお客様との双方向でコミュニケーションを取ることができ、商品に対して疑問が解消されるため購買意欲を向上させられる
• ライブ配信をするための前準備をしっかりと行わないと企業イメージを下げる可能性がある
• アパレル業界や化粧業界・食品業界などがライブコマースとの相性がいい
• ライブコマースを成功させるポイントは、特に視聴者との円滑なコミュニケーションを取ることが重要であり、視聴者の満足度で商品の売上げが変わってくる

ライブコマースは中国で盛んに行われている販売手法で、特にコロナ禍を受けてさらなる市場規模拡大が見込まれます。ライブコマースは事業者と視聴者それぞれにメリットがあり、相性がいい商品や業界も多いのです。

日本でも食品やアパレルなど、ライブコマースを取り入れる企業や業種が増えてきました。

今回の記事を参考にして、ライブコマースを始めてはいかがでしょうか？