D2Cのマーケティング手法5選！成功させるポイント3つも解説

インターネットとSNSの発展により、D2Cビジネスが発展しています。店舗が不要なため低リスクでスタートできる上に、ブランディングしやすいなどのメリットが魅力です。

しかし「マーケティングが難しい」「どうマーケティングすればいいかわからない」と感じている方も多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では、D2Cマーケティングを成功させるポイント4つと、D2Cマーケティングの手法5つを解説します。

D2Cマーケティングを成功させ、魅力ある商品やサービスを作り上げるためにもぜひ最後までご覧ください。

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D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、メーカー直販のことをいいます。企業が企画・製造した商品を、卸業者や小売店などの中間業者を介さずに、消費者に直接販売するビジネスモデルです。企画から販売まで一貫して行います。

消費者へ商品を直接提供する手法は以前からありました。しかし、昨今のインターネットやSNSの普及によって、D2Cはより強力なビジネスモデルになっています。

誰でもスマホやPCから情報を収集できるようになり、画像や動画などを介して消費者と直接コミュニケーションが取れるようになったからです。また、インターネットで物を買うことに抵抗感を持つ人が減ってきたことも、D2C市場の成長に拍車をかけています。

実際D2C市場は成長を続けており、株式会社売れるネット広告社の調査によると、デジタルD2Cの国内の市場規模は、2023年が2兆7700億円、2025年には3兆円に達すると予測されています。

なお、似た言葉にB2BやB2Cがあります。B2Bは企業向けの製品・サービス、B2Cは消費者向けの製品・サービスです。これらは売り手と買い手の関係性を指す言葉で、D2CはB2C　の一種といえます。

なお、D2Cに関する詳細は下記で詳しく解説しているのでぜひ合わせて一読ください。
関連記事：D2Cとは？概要から特徴、メリット・デメリットや成功事例までわかりやすく解説

続いてD2Cのメリットを4つ解説します。

1. 低リスクでスタートできる
2. 商品やサービスに対するファンが増える
3. 顧客と直接つながれるためブランディングをしやすい
4. データが集めやすく改善しやすい

D2Cを活用することで自社のブランディングをしやすくなります。

根強いファンがつき、リピーターを獲得しやすいことが大きなメリットです。

D2Cは店舗不要で始められるため、初期投資が抑えられます。特に店舗が必要なビジネスと比較すると大幅にコストを抑えて始められるのが魅力です。

さらにコストを抑えたい場合は、商品だけを用意してSNSで集客するやり方も可能です。ただし、フォロワーの獲得に時間がかかるなど、無料の集客手法ではすぐに売上につながらないので注意が必要です。

SNSで発信しながらフォロワーを増やしつつ、初期はマーケティングに投資しましょう。具体的なマーケティング手法はこの記事の後半で解説します。

D2Cは、画像や動画を用いて魅力を詳細に伝えられるため、商品やサービスに対するファンが増えやすいビジネスモデルです。

SNSやECサイト上でうまく情報発信をできれば、ファンが増えてリピーターになってくれる可能性が高まります。さらに、ファンが自分のSNSで拡散してくれる可能性もあります。

ファンを増やす情報発信が重要です。

顧客と直接つながれるため、ブランディングがしやすいこともD2Cの魅力です。情報発信を継続することで、ファンを作りやすいのと同時に、ブランディングにもつながります。

特に、顧客と直接コミュニケーションがとれることは、大きなメリットです。顧客からの喜びの声・問い合わせ・クレームなどを直接受けられます。そのときに素晴らしい対応ができれば、顧客の評価が向上してブランディングにつながるでしょう。

顧客データを集めやすいため、商品やマーケティングを改善しやすいこともD2Cの大きなメリットです。顧客の属性やニーズ、フィードバックをデータ化することで、商品やマーケティングを改善して、売上向上につなげられます。

顧客のデータを活用した成功事例として、パーソナルヘアケアブランドのMEDULLA（メデュラ）を紹介します。

MEDULLAは、頭髪に関する10の質問に答えるだけで、5万通りの組み合わせから、一人ひとりの髪質に適した配合で作ったシャンプーを毎月届けてくれるブランドです。これも、顧客データを集めやすいD2Cだからこそ可能な方法です。

以下のお役立ち資料では競合調査について詳しく解説しています。
ぜひ合わせてご覧ください。

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D2Cマーケティングを成功させるポイントは以下の3つです。

1. USPを確立した商品・ブランドを開発する
2. 発信力を高める
3. プロダクトにストーリー性を持たせる

D2Cの特性を活かしてブランディングを行うことが、特に重要です。

USPとは、ユニーク・セリング・プロポジションの略称で「自社ならではの優位性」を意味します。競合に勝つには、他社にはない新しい価値、独自の強みをつくり出す必要があります。

顧客のニーズがあり、他社がまだそれを満たしていない部分を見つけて商品を開発しましょう。もしくは、機能や価格で他社を上回ることも考えられます。

チョコレートブランドの「Minimal　-Bean to Bar Chocolate-」（以後Minimal）は、カカオ豆の仕入れ、チョコの製造まで、自社で一貫して行っています。

大量生産のチョコレートで勝負するのは困難なものの、産地や製法にこだわるチョコレートは、あまり競合がいません。1枚の板チョコが1,680円と、市販のチョコより高価格ですが、USPを明確にすることでファンを獲得しています。

D2Cマーケティングを成功させるには、発信力が重要です。SNSの発展に伴い、SNS上で商品の写真をみたり、リアルな口コミや使用感などを確認したりする人が増えています。

商品の開発秘話や魅力、使い方などを発信して、フォロワーを増やしましょう。SNSのフォロワーが増えれば、広告費をかけずに集客力が高まっていきます。

また、SNS上で商品やサービスのレビューを投稿した人に、丁寧に対応することも重要です。いいレビューを投稿した人には感謝を、悪いレビューを投稿した人には、真摯に対応しましょう。

本人だけではなく、周りの人たちも、顧客にどういう対応をするブランドなのかを見ています。顧客対応はブランディングを行う上で、とても重要です。

プロダクトにストーリー性を持たせることも重要です。ストーリーには、臨場感を持たせる働きがあります。

たとえば、下記の流れでストーリーを考えてみましょう。

• なぜこの商品を開発しようと思ったのか、きっかけとなった出来事
• この商品を開発して何を解決したいと思ったのか
• 商品開発の苦労
• 商品を使ったユーザーがどうなってほしいのか

このように、ストーリー性を持たせることで、商品がより魅力的に見えてファンの増加につながります。

マットレスメーカーのCasperは「WOOLLY」という紙の雑誌を創刊して、睡眠にとどまらない心地よいライフスタイルを提案しています。マットレスだけではなく、いい睡眠の先にある素敵なライフスタイルもストーリーに含まれています。

D2Cマーケティングの手法5つを解説します。

1. メルマガ・LINE
2. SNS
3. YouTube
4. オウンドメディア
5. ポップアップストア

低コストで始められる、メルマガ・LINE、SNS、YouTubeから始めましょう。

メルマガや公式LINEでは直接見込み客にセールスを行ったり、見込み客に商品やサービスの魅力を伝えてセールスにつなげたりすることができます。

メルマガや公式LINEに登録してくれているとは、商品やサービスに興味を持ってくれている可能性が高いです。商品開発秘話や、他社にはないメリットなどをうまく伝えることで、CVRを高められます。

読者が「多すぎる」と感じない頻度で、読者のためになる情報や読者が知りたい情報を発信しましょう。

SNSは強力なマーケティングツールです。フォロワーを増やせれば広告費をかけずに集客できるようになります。商品やサービスが魅力的であれば、ユーザーがポジティブな口コミを投稿してくれる場合もあります。

ほかにも、ターゲットを絞って有料広告を打つ方法もあります。

SNSからメルマガやLINEに登録してもらって顧客と関係を築き、セールスにつなげる流れが理想です。もしくはSNSから直接ECサイトに飛んで商品が売れる場合もあります。

主に使われているSNSは下記の3種類ですが、口コミを生んだりフォロワーを増やしたりしやすいTwitterやInstagramに特に力を入れましょう。

• Twitter
• Instagram
• Facebook

発信内容は、商品の使用例や開発秘話、商品への思いなどです。特に画像やショート動画を用いた商品の使用例は、見込み客が商品を使っているところをイメージしやすいため、とても効果的です。

YouTubeでは、魅力的な商品紹介動画を作ったり、YouTuberに紹介してもらったりすることができます。動画で、商品の魅力を余すことなく伝えましょう。

商品の開発秘話や、商品の使用例などの動画が効果的です。また、ターゲットに支持されているYouTuberにお願いして、紹介してもらう方法も効果的です。

本格的にYouTubeのチャンネル登録者を増やして集客するには、多くのリソースが必要になります。予算がない場合は必要な動画に絞って制作し、SNSを使ってターゲットの視聴を狙う方が現実的です。

以下のお役立ち資料では動画マーケティングについて詳しく解説しています。
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オウンドメディアを制作して、SEOで検索上位を狙うことも有効なマーケティング手法です。もし検索上位に表示できれば、広告費をかけずに集客できます。

しかし、見込み客のアクセスを得られるKWで検索上位を獲得するには、とても専門的な知識とスキルが必要です。自社で行うのは困難なため、業者への委託が現実的ですが、委託しても成果が出るまでには数ヵ月以上がかかる上に、予算が必要です。

予算が少ない場合はオウンドメディアよりSNSを優先させましょう。予算がある場合は、オウンドメディアを育ててみてください。メディアが育てばとても費用対効果の高いマーケティングができます。

ポップアップストアとは、期間限定のイベントで出店するショップのことをいいます。話題性のあるイベントに出店して、来店してくれた人がSNSに投稿したくなるような、仕掛けを作りましょう。

たとえば、SNS映えするような商品やグッズを用意する、SNSで投稿してくれたら何かサービスするなどです。

バズを生むことができれば、多くのファンを獲得できる可能性があります。

D2Cマーケティングを成功させるには、同時にカートシステムの導入が重要です。D2Cビジネスを行うとき、顧客管理・受注管理・発送業務など、さまざまなバックオフィス業務が発生します。

これらの業務を手動で行うには、多くの人的リソースが必要です。カートシステムを導入すれば、バックオフィス業務の多くを自動化できるため、コア業務に集中できるようになります。

また、豊富なサイトデザインや決済種別、セット販売やアップセル・クロスセルなど、売上向上を狙う機能が搭載されているカートシステムもあります。

「W2 Repeat」は、D2C・定期通販に特化したECカートシステムです。事業立ち上げから年商100億円規模まで対応していて、売上を上げるための1,000を超える機能が標準搭載されています。

もちろん、バックオフィス業務も多くを自動化できます。導入した企業は、平均売上成長率354％、業務効率化による工数削減90％などの実績を上げているため、D2Cを行いたい方は、ぜひ一度ご検討ください。

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D2Cマーケティングを成功させるポイントは下記の3つです。

1. USPを確立した商品・ブランドを開発する
2. 発信力を高める
3. プロダクトにストーリー性を持たせる

そして、D2Cマーケティングの手法は下記の5つです。

1. メルマガ・LINE
2. SNS
3. YouTube
4. オウンドメディア
5. ポップアップストア

しっかりUSPを作り上げて、商品・ブランドを開発しましょう。ストーリーを持たせてSNSでの発信力を高め、メルマガや公式LINEへの登録を促してください。予算次第でYouTubeやオウンドメディアにも取り組むのがおすすめです。

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