ECサイトの運営において、商品の売れ行きは事業の成否を決める生命線です。
「サイトの閲覧数はある程度高いのに、売上が上がらない…」と悩んでいませんか？
そんな売上向上に悩むEC・通販事業者様向けに本記事では、EC市場や売上構成についての基本的な知識から、ECサイトで商品が売れないときに見直すべきポイントや売上を上げる施策、自社ECサイト売上ランキングまで、ECの売上を上げるために知っておきたい情報を網羅的に解説します。
EC事業の新たな収益源として注目される「リテールメディア」。
この記事の監修者
神戸大学在学中にEC事業を立ち上げ、自社ECサイトの構築から販売戦略の立案・実行、広告運用、物流手配に至るまで、EC運営の全工程をハンズオンで経験。売上を大きく伸ばしたのち、事業譲渡を実現。
その基本から活用メリット、最新のトレンドまでをまとめた解説資料を公開しました。
無料でダウンロードできるので、ぜひ、ご活用ください。
大学卒業後はW２株式会社に新卒入社し、現在は、ECプラットフォーム事業とインテグレーション事業のマーケティング戦略の統括・推進を担う。一貫してEC領域に携わり、スタートアップから大手企業まで、あらゆるフェーズのEC支援に精通している。
この記事でわかること
A: 1位はAmazon（売上高6.8兆円）、2位は楽天市場（5.6兆円）、3位はYahoo!ショッピング（1.6兆円）となっています。次いで、ファッション特化型のZOZOTOWNや、スマホキャリアの連携を強みとするauPAYマーケットが上位にランクインしています。
BtoC分野で26.1兆円、BtoB分野で514.4兆円の規模に達しています。経産省の調査データによると、BtoC市場は前年比5.1%増、BtoB市場は10.6%増と、デジタル化の推進やライフスタイルの変化により継続的な成長を遂げています。
A: ヨドバシカメラやヤマダデンキなどの家電量販店が上位を独占しているほか、ユニクロなどのアパレル大手がランクインしています。これらの企業に共通する特徴は、実店舗とECサイトを連携させる「オムニチャネル化」を積極的に推進し、顧客の購買利便性を高めている点にあります。
A: 顧客が商品をより具体的にイメージできるようになり、購入への不安解消やサイト全体への安心感につながります。不十分な商品情報は離脱や機会損失の原因となるため、多角的な写真や着用画像、詳細なスペック、Q&A、口コミなどを掲載することが売上改善には効果的です。
A: 決済方法の多様化とUI/UXの最適化が重要です。
EC市場とは
EC市場とは、インターネットを介して商品の売買を行う「電子商取引」の市場であり、経産省の調査データによると、2024年時点でBtoC分野だけでも26.1兆円規模に達する巨大な販売チャネルです。
EC（電子商取引）とは、インターネット回線を利用してオンライン上で商品の購入、受注、配送処理などを行う販売方法全般を指します。デジタル化の推進やライフスタイルの変化が定着したことにより、EC市場は継続的な成長を遂げています。
最新の調査結果からも、市場全体の力強い成長が明確に読み取れます。
- BtoC-EC市場規模： 26.1兆円（前年比5.1%増）
- BtoB-EC市場規模： 514.4兆円（前年比10.6%増）
- EC化率（※）： BtoCで9.8%（0.4pt増）、BtoBで43.1%（3.1pt増）
※すべての商取引金額に対するECの割合
このように商取引のデジタル化が進む中、小売業からサービス業まで幅広い業界の参入が相次いでいます。
出典：経済産業省
このような背景から、企業全体の売上をさらに伸ばしていくためには、ECを単なる追加販路として扱うのではなく、重要な販売チャネルの一つとして戦略的に運用していくことが求められています。
ECサイトの全体像に関しては以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ合わせてご覧ください。
EC売上ランキング10
ここからは、ECの売上ランキングTOP企業をご紹介します。
自社ECサイトとECモールに分けて、それぞれTOP5をご紹介していきます。（各社の売上高は、各社公開の決算短信・および流通経済研究所・経済産業省公表データをもとに記載しています。数値は直近公開年度のものを使用していますが、最新情報は各社IR情報をご確認ください。）
ECモール売上ランキングTOP５
ECモールとは、数多くのネットショップが一つのECサイト上に出店・出品する形態のことをいいます。いわば「大型ショッピングモールのWeb版」のようなイメージです。
ここからはECモールの売上ランキングTOP５をご紹介します。
①Amazon（売上高：6.8兆円）
出典：Amazon
ECモールの中でも、世界的なシェアを誇るのが「Amazon（アマゾン）」です。
Amazonは圧倒的なユーザー数を擁するだけでなく、
- 一点の商品からでも出品ができる
- 管理画面がシンプルで使いやすい
など、事業者にとって運用しやすい体制が整っているのが魅力です。
また、Amazonプライム会員になることで配送料無料といった特典を利用できる点もユーザーにとっては魅力的な点といえるでしょう。
こんな事業者に向いている：商品単体の検索流入を狙いたい事業者、物流をFBA（フルフィルメント by Amazon）に委託してオペレーションを簡素化したい事業者
こんな事業者には向いていない：自社のブランド力や世界観を前面に出し、店舗のファン（リピーター）を育成したい事業者
②楽天市場（売上高：5.6兆円）
出典：楽天市場
国内サービスにおいて最大級の規模を持つのが「楽天市場」です。
楽天グループ共通のポイント制度（楽天ポイント）や決済方法（楽天ペイ）があり、ポイント還元率の高さや独自のキャンペーンなどで多くのユーザーから支持を得ています。
また、ファッションや食品等幅広いジャンルの商品が豊富にそろっており、ジャンル問わず出品ができる点が特長です。
こんな事業者に向いている：ポイント施策でリピート購入を促したい事業者、食品・日用品など購買頻度が高い商材を扱う事業者
こんな事業者には向いていない：ページ制作やモール特有のイベントの対応にリソースを割けない事業者
③Yahoo!ショッピング（売上高：1.6兆円）
出典：Yahoo!ショッピング
「Yahoo!ショッピング」はAmazonや楽天市場と比べると規模は一回り小さめですが、国内3位のECモールです。
国内最大級のポータルサイト「Yahoo! JAPAN」から簡単にアクセスでき、Yahoo!！ユーザーの流入が狙えるという強みがあります。
また事業者側にとっては、出店にかかる初期費用や月額利用料などが無料なため、他ECモールよりもコストを抑えて出店できるという大きなメリットもあります。
こんな事業者に向いている：初期費用を抑えてECモール出店を試したい中小事業者、PayPayユーザーとの親和性が高い商材を扱う事業者
こんな事業者には向いていない：利益率が低く、高還元率のポイント付与や『PRオプション（成果報酬型の販促費）』に原資を割けない事業者
④ZOZOTOWN（売上高：0.5兆円）
出典：ZOZOTOWN
「ZOZOTOWN」はファッションECモールの中では日本最大級のECモールです。
多数のアパレルブランドやアパレルショップが出店し、ファッションに関心のある顧客層をターゲットにしており、シーズンごとのトレンドや人気アイテムを提案しファッションに敏感なユーザーに向けた販売プラットフォームとして知られています。
また、パーソナルカラー診断といった世間の流行にいち早く対応したキャンペーンや施策を行っており、注目を集めている点も特徴です。
こんな事業者に向いている：アパレル・ファッション特化のブランドで、トレンド感度の高い顧客層にアプローチしたい事業者
こんな事業者には向いていない：ファッション関連以外の商材をメインに扱う事業者や、薄利多売で利益率が低い商品を扱う事業者
⑤auPAYマーケット（売上高：0.3兆円）
出典：auPAYマーケット
「auPAYマーケット」は3大スマホキャリアの1つauを提供している「KDDI」が展開しているECモールです。ファッション、家電、食品、美容などといった幅広い商品カテゴリを取り扱っており、多様なユーザーに向けた販売プラットフォームとなっています。
同じくKDDIが提供している「auPAY」との連携ができる点が特徴であり、特にauユーザーに対してはポイントや特典などのサービスが提供されます。
こんな事業者に向いている：auユーザーへの訴求を強化したい事業者、家電・日用品など幅広いカテゴリを扱う事業者
こんな事業者には向いていない：au特有のキャンペーンやPontaポイント施策など、独自の経済圏に合わせた販促・運用にリソースを割けない事業者
ECサイト売上ランキングTOP５
ここからは自社ECサイトの売上ランキングTOP５をご紹介します。
➀ヨドバシカメラ（売上高：約2兆円）
出典：ヨドバシカメラ
自社ECサイトの売上高1位は家電製品を販売しているヨドバシカメラのECサイトです。ヨドバシカメラを始めとした家電量販店のEC事業参入が、近年相次いでいます。
ヨドバシカメラのECサイトの特長として、何円からでも送料無料で追加料金無しでの当日配送を承っている点があります。
ヨドバシカメラはその物流の強さを強みとして売上が伸びているECサイトです。
②ヤマダウェブコム（売上高：1500億円）
出典：ヤマダウェブコム
2位は、ECサイトの上位として定番の家電通販サイトで、ヤマダデンキを展開するヤマダホールディングスがランクインしています。
ヤマダウェブコムはネットで在庫確認や予約・注文を行い、最寄りの店舗で受け取りができるなど、ユニクロと同じく実店舗にも呼び込む工夫がされています。
またリアル店舗やWebサイト・デジタル広告・テレビ・ラジオなどあらゆる媒体で情報を発信しており、既存のユーザーとの接点を多く保持している点も成功の要因の1つといえるでしょう。
③ビッグカメラ（売上高：約1430億円）
出典：ビッグカメラ
3位もヨドバシカメラに引継ぎ家電量販店のビッグカメラがランクインしています。
ビッグカメラでは、実店頭の棚卸システムとECサイトを連携することで実店舗とECの連携・融合に積極的に取り組んでいます。
こういったオムニチャネル化は、ユーザーの購買体験の向上に繋がり、ひいては売上増加にも繋がるため、オムニチャネル化を図り売上を向上させている良い成功事例といえるでしょう。
④ユニクロ（売上高：約1300億円）
出典：ユニクロ
4位はファストファッションの大手ブランドであるユニクロです。
ユニクロもビッグカメラと同じく、オムニチャネル化を実現し成功した事例の1つです。
特に、WEB上のECサイトだけでなく、アプリと連携をさせることで、会員証の連携やAIチャットボットを活用して顧客の買い物を支援したり、ECサイトで購入した商品を近くの店・ショップで受け取れるサービスを行っていたりと、多角的にオムニチャネル化を実現しています。
⑤オイシックス（売上高：約1150億円）
出典：オイシックス
5位は、食材の定期便を提供している「オイシックス」がランクインしています。
農薬ゼロや合成保存料・合成着色料を一切使用しない等、安心・安全にこだわった商品を取り揃えているのが特長的です。
日本全国からこだわりぬかれた契約農家の野菜などを、定期便等で自宅に直接届けてもらえるサービスの形が、共働き世帯や主婦等、忙しくて店舗に買いに行けない方の需要を掴んでいるECサイトです。
ここまでECの売上ランキングTOP5企業を見てきましたが、これら5つの企業の取り組みからも分かるように売上を伸ばしている企業はオムニチャネル化を推進している傾向があります。
とはいえ、「オムニチャネル」を具体的にどう進めるべきか悩む事業者様も多いはずです。
以下の資料は、そんな方向けに「オムニチャネル」についての基礎知識から具体的な事例までをご紹介した無料の解説資料をご用意しました。
導入の検討や情報収集に、ぜひお役立てください。
売上が上がらない時のチェックリスト
実際に自社の売上が上がらない原因が何なのか分からないという方も多いと思います。
そこでここからは、ECサイトの売上が上がらないときに見直してほしいポイントを8個ご紹介します。
ぜひ自社の現状と照らし合わせながら確認していただき、チェックリストとしてご活用ください。
ECサイトで商品が売れないときに、見直すべきポイントは以下のとおりです。
- ECサイトは認知されているか
- 商品情報は十分か
- 商品の画像は工夫されているか
- 決済方法は充実しているか
- UI/UXを考えた設計ができているか
- 追客の施策はできているか
- 競合他社と価格比較ができているか
- 運営が後手に回っていないか
それぞれ詳しく見ていきましょう。
また、ECサイトの売上を上げるためにはECの売上の方程式を理解しておくことが大切です。
以下の記事にて詳しく説明しているので、ぜひ併せてご確認ください。
関連記事：ECサイト売上の方程式とは？具体的な施策や見直しポイントを解説！
➀ECサイトは認知されているか
まず確認したい点が、ECサイトがしっかりと認知されているかどうかです。
ECサイトは勿論、構築・開設しただけでは売上は上がらないため、まずはユーザーに認知されてサイトを訪れて貰うことが大切になります。
特に立ち上げたばかりのECサイトやブランドであれば、ユーザーがECサイトやブランドを知る機会を作る必要があります。
ユーザーに認知してもらい、サイトを訪れてもらえるよう、宣伝や広告、SEO対策を中心に認知のための広報ができているか見直し、現状取り掛かれていないものは随時実践してみましょう。
②商品情報は十分か
売上が上がらないECサイトによくあるのが、商品の情報が不十分なまま掲載してしまっているというケースです。
商品名をしっかりと記載し、商品のサイズ、重さなどの基本情報はなるべく詳細に記載しましょう。
また商品説明も忘れずに記載し、なるべく情報量やコンテンツを多くしておくことで、顧客が商品をイメージしやすくなり、サイト全体に対する安心感にも繋がります。
その他、Q&A（よくある質問）やユーザーの口コミを掲載しておくことで、ユーザーの疑問や購入前の悩みを解消できるよう対策しておいたり、ニュースや新商品を紹介するコンテンツをサイト内に掲載してユーザーが飽きないように工夫するのも効果的でしょう。
商品情報とは少し離れますが、会社情報や利用規約・電話番号・TwitterやInstagram等のSNS等会社の基本的な情報をヘッダー等サイト上の分かりやすいところに掲載しておくことで顧客に安心感を与えることができます。
③商品の画像は工夫されているか
せっかく商品を買いにきても、写真が1枚だけでは物足りないと感じるユーザーは多いでしょう。また、商品画像が不足していると、「商品が具体的にイメージできないため購入へ踏み切れず離脱してしまう」といった機会損失にも繋がりかねません。
商品画像は様々な角度から撮影したものを使用したり、アパレルなら着用画像を掲載したりと、ユーザーが商品をよりリアルにイメージできる工夫をすることが大切です。
最近ではよりリアルな情報を提供するため、画像だけでなく動画などを活用する企業も増えてきてるので、活用を検討してみてください。
④決済方法が制限されていないか
決済方法が代金引換や銀行振込のみ等制限されているせいで、ユーザーが不便を感じ離脱してしまうといったケースもよく見られます。
特に最近では決済方法が多様化しているため、自社の商材に合った決済手法が選定できていないと、せっかく決済画面まで辿り着いても購入ができず、ユーザーが購入を諦めてしまうといったいわゆる「カゴ落ち」につながります。
全ての決済手法に対応することは難しくても、自社のターゲットとなるユーザーに人気な決済方法をきちんと導入できているかは確認すべき点です。
⑤UI/UXを考えた設計ができているか
サイトのデザインは見た目の綺麗さだけではなく、顧客の利便性やサイト内の行動の導線を踏まえたいわゆる「UI/UXに配慮した設計」になっている必要があります。
UI/UXに配慮したサイト設計とは、「全体的に見やすい」「支払いまでの導線がスムーズ」「余計なリンクで画面が邪魔されない」「お問い合わせの受付フォームが分かりやすい」などが一例として挙げられます。これらが自身のサイトに当てはまっているか確認しましょう。
また、ログイン時の情報等をSNSと連携することでUXを向上させることも可能です。
また、UI/UXについては下記のお役立ち資料でより詳しく具体的kに改善方法を説明しているので、UI/UXについてのノウハウを知りたい方や、すぐに実践できる改善策を知りたい方はぜひあわせてご活用ください。
⑥追客の施策はできているか
新規顧客の獲得はもちろん大切ですが、一度購入してくれた顧客を放置してしまうとせっかくの売上UPの機会を逃してしまいます。
一度利用してくれたユーザーに再度サイトを訪問してもらい、リピート購入して貰うことは、売上をアップするためにもとても重要です。
再度訪問・リピート購入してもらえるよう、顧客の育成やキャンペーンなどのCRM施策も定期的に行いましょう。
具体的には、次回使えるクーポンの配布や、キャンペーンの案内配信などが計画的にできているか見直してみてください。
⑦競合他社と価格比較ができているか
同じような商品・製品を扱っている競合他社が自社の設定価格よりも安い金額で売っていた場合、よほどのブランド物か特徴がない限り顧客は安いほうへなびいてしまうでしょう。
また、Amazonや楽天といったいわゆるECモールでは安価な商品が多く出品されているため、そちらで購入をしてしまうユーザーも少なくありません。
市場調査を行い、競合他社と比べて明らかな価格の違いがないか確認するようにしましょう。
トレンドや時流によっても価格は左右されることがあるので、すぐにキャッチアップできるように体制を整えておくことが大切です。
⑧運営が後手に回っていないか
ECサイトの運営はスピーディーかつ定期的に行うことがとても重要視されます。
ホームページの作成が一部完了していなかったり、新商品の導入や販売に時間がかかっていたりすると、ユーザーは離れていってしまうでしょう。
また、終了したキャンペーンがいつまでもECサイト上に残っていたり、新商品が追加されていないと、サイトが正常に管理されているのかユーザーが不信感を抱いてしまいます。
EC担当者が他の業務に追われて、ECサイトの運営が後手に回ってしまい顧客が離れてしまうといったことがないよう、運用体制を社内で整えておきましょう。
ここまでECサイトの売上が上がらない時に見てほしいポイントについてご説明してきました。
実際に、弊社W２がシステム移行したEC事業者100社へ行った独自調査（2017年〜2024年3月データ）によると、リニューアル前に抱えていた課題の第1位は「欲しい・使用したい機能が不足している（39.7%）」、第2位は「業務効率に課題がある（20.6%）」でした 。
ご相談いただく内容を見ても、以下のような「システム起点の悩み」が目立ちます。
- 化粧品・健康食品業界：「機能不足で柔軟なCRM施策が回せず、定期購入の継続率が伸びない」
- アパレル・雑貨業界：「ECと実店舗の在庫連動ができず業務が煩雑」
事業規模が拡大すると、集客以上に「購入後の設計」や「システムの拡張性」が売上を左右します。施策が頭打ちになっている場合は、今のカートシステムが今後の事業成長に耐えうるかどうかの見直しも検討してみてください。
本記事のまとめ
本記事ではECサイトの売上について、基本的な知識から確認すべきチェックリストやランキングまで詳しくご紹介してきました。
ここで本記事の内容を振り返ってみましょう
- EC市場は年々拡大を続ける市場であり、様々な業界から参入が相次いでいる。
- ECの売上ランキング上位企業はオムニチャネル化を推進している
- ECの売上が上がらないときはサイトの設計や施策・運営体制を見直す
ぜひ今回ご紹介したチェックポイントを参考に、自社のサイトでユーザーが「欲しい」と思える商品情報を提供できているか見直していただき、ECの売上を向上させるうえでの参考にしてみてください。
EC売上の向上に関するよくある質問
Q: ECサイトの売上が伸び悩んでいる場合、まずどこから改善すべきですか？
A: まずは自社サイトの認知度とカゴ落ちの状況を確認すべきです。集客が足りない場合はSEOや広告施策を、決済画面で離脱が多い場合は決済手段の拡充やUI/UXの改善が必要です。記事内の8つのチェックリストを活用して、自社のボトルネックを特定することから始めてください。
Q: ECモールへの出店と自社ECサイトの構築、どちらが売上を上げやすいですか？
A: 目的によって異なります。短期間で集客し売上を作りたい場合は、圧倒的な集客力を持つAmazonや楽天市場などの「ECモール」が有利です。一方で、ブランドの世界観を伝え、リピーターを育成して中長期的な利益を最大化したい場合は「自社ECサイト」が適しています。ランキング上位の企業のように、両者を併用しつつオムニチャネル化を図るのが理想的な運用方法です。
Q: オムニチャネル化は売上向上にどのようなメリットがありますか？
A: 実店舗とECの在庫・顧客情報を統合することで、「ECで購入した商品を店舗で受け取る」「店舗の在庫をECで確認する」といった利便性の高い購買体験（UX）を提供できます。これにより、顧客接点が増えて買い忘れや機会損失が減るだけでなく、顧客満足度が向上し、結果としてリピート率や客単価のアップにつながります。
