【2025年最新版】ECサイトの集客方法16選！新規・リピーター獲得の戦略を完全網羅
「ECサイトを作ったのに、全く人が来ない…」 「集客方法が多すぎて、何から手をつければいいか分からない」 「広告費をかけたのに、売上に繋がらない」
ECサイトの運営において、多くの事業者が直面する最大の壁が「集客」です。どれだけ良い商品やサイトを用意しても、お客様が訪れなければ売上は立ちません。
本記事では、これまで1,000社以上のECサイト構築を支援してきたプロフェッショナルであるW２株式会社が、数多くのEC事業者を成功に導いてきた知見をもとに、ECサイトの集客方法を網羅的に、そして深く掘り下げて解説します。
明日からすぐに実践できる短期的な施策から、将来にわたって安定した収益を生む中長期的な施策、さらには利益率を最大化するリピーター育成の方法まで、あなたのECサイトの現状と目標に合った最適な集客戦略が明確になります。是非今後の参考にしてください！
この記事の監修者
神戸大学在学中にEC事業を立ち上げ、自社ECサイトの構築から販売戦略の立案・実行、広告運用、物流手配に至るまで、EC運営の全工程をハンズオンで経験。売上を大きく伸ばしたのち、事業譲渡を実現。
大学卒業後はW２株式会社に新卒入社し、現在は、ECプラットフォーム事業とインテグレーション事業のマーケティング戦略の統括・推進を担う。一貫してEC領域に携わり、スタートアップから大手企業まで、あらゆるフェーズのEC支援に精通している。
ECサイト集客の全体像
ECサイトの集客は、大きく分けて2つの重要な活動から成り立っています。
- 新規顧客の獲得
- リピーターの育成（リピート促進）
多くの事業者は新規顧客の獲得ばかりに目が行きがちですが、安定したEC事業を築くには、この両輪をバランス良く回していくことが不可欠です。一般的に、新規顧客の獲得コストは、リピーターを維持するコストの5倍かかる（1:5の法則）と言われています。まずは即効性のある新規集客で売上の土台を作り、並行して顧客との関係を育てる仕組みを整えることが重要な全体像です。
ECサイトにおける集客の重要性
ECサイトの売上は、以下のシンプルな公式で成り立っています。
売上=アクセス数 × 転換率(CVR) × 顧客単価
この公式を見れば、ECサイトの集客、つまり「アクセス数」を増やすことが、売上を左右する最も重要な要素の一つであることが一目瞭然です。どれだけ魅力的な商品を揃え、購入しやすいサイトを作っても、そもそもサイトを訪れる人がいなければ、売上は決して生まれません。
もちろん、サイトを訪れた人が商品を購入する割合である「転換率(CVR)」や、一人当たりの購入金額である「顧客単価」を改善することも重要です。しかし、これらの要素はある程度の改善を行うと、その伸びは緩やかになる傾向があります。例えば、CVRを2%から10%に、顧客単価を5,000円から20,000円に改善し続けることは非常に困難です。
一方で、「アクセス数」には理論上の上限がありません。まさに青天井です。効果的な集客施策を打ち続けることで、アクセス数を1000人から1万人、10万人、100万人へと増やしていくことが可能です。このアクセス数の伸びこそが、EC事業を大きく成長させるための最大のエンジンとなります。
しかし、近年EC市場は急速に成長し競争も激化しており、ただECサイトを立ち上げただけで自然に人が集まる時代は終わりました。そのため、SEO対策、Web広告、SNS活用など、様々な施策を戦略的に組み合わせ、能動的に「アクセス数」を獲得しにいく必要があります。
効果的な集客は、ECサイトの売上を直接的に向上させるだけでなく、ブランドの認知度を高め、将来の優良顧客となるリピーターを育てる基盤にもなります。このように、ECサイトの成功において「集客」は生命線であり、その中でも特に「アクセス数」をいかに伸ばし続けるかが、事業成長の鍵を握っているのです。
すぐに効果が見込めるECサイト新規集客施策7選
1. リスティング広告（検索連動型広告）
リスティング広告は、GoogleやYahoo!でユーザーが特定のキーワードを検索した際に、その検索結果の上部や下部に表示されるテキスト形式の広告です。「オーガニック 化粧水」と検索するユーザーは、まさにその商品を求めている可能性が非常に高いため、ニーズが明確になっている顧客に直接アプローチできる最も確実な集客方法と言えるでしょう。
コンバージョンに繋がりやすく、少額の予算からでも始められる手軽さが魅力です。また、広告文やキーワードを随時改善することで、施策の効果を素早く検証できる点も大きな利点です。一方で、人気のあるキーワードはクリック単価が高騰しやすく、広告運用を停止すると同時に集客がゼロになってしまうという側面も持ち合わせています。あらゆるECサイトにとって有効な施策であり、特に商品を能動的に探しているユーザーにすぐに見つけてほしい場合に最適です。
2. ショッピング広告
ショッピング広告は、リスティング広告と同様に検索結果に表示されますが、こちらは商品画像・価格・店舗名がセットで表示される点が大きな特徴です。ユーザーは検索結果画面で商品のビジュアルと価格を直感的に比較できるため、クリックする時点で購入意欲がかなり高まっている傾向にあります。
テキストのみの広告よりも視覚的に強くアピールできるためクリック率が高く、ECサイトとは非常に相性が良い広告手法です。ただし、利用するにはGoogle Merchant Centerへの商品データ登録など、初期設定がやや複雑な点は留意が必要です。この広告は、アパレルや雑貨、食品といった、商品のビジュアルが顧客の購買意欲を大きく左右するようなECサイトで特に効果を発揮します。
3. リターゲティング広告（追跡型広告）
リターゲティング広告は、一度サイトを訪れたものの、購入せずに離脱してしまったユーザーを追跡し、別のWebサイトやSNSの広告枠で自社の広告を再度表示する手法です。例えば「カートに商品を入れたが決済しなかった」ユーザーに対し、「今なら10%OFFクーポン進呈中！」といった広告を見せることで、購入を迷っているユーザーの背中を優しく押す効果が期待できます。
すでに関心を持ってくれているユーザーに絞って再アプローチするため、費用対効果が非常に高いのが最大のメリットです。しかし、あまりに繰り返し広告が表示されると、ユーザーにしつこい印象を与えてしまい、かえってブランドイメージを損なうリスクもはらんでいます。基本的にはすべてのECサイトで有効ですが、特に比較検討期間が長くなりがちな高価格帯の商品を扱うサイトでは、導入必須の施策と言えるでしょう。
4. SNS広告
SNS広告は、Facebook、Instagram、X (旧Twitter)、TikTokなど、各SNSプラットフォームのタイムラインやストーリーズに表示される広告です。この手法の最大の強みは、各SNSが保有するユーザーデータに基づき、年齢・性別・地域・興味関心などで非常に精緻なターゲティングができる点にあります。「20代女性で、最近コスメに興味を示している人」だけに広告を配信するといった、ピンポイントでのアプローチが可能です。
これにより、まだ自社を知らない潜在的な顧客層に効率よくアプローチできます。また、広告コンテンツが魅力的であれば、ユーザーによる拡散（シェア）を通じて、広告費以上の認知拡大が期待できることもあります。その反面、広告クリエイティブ（画像や動画）の質が効果を大きく左右するため、常に新しい表現を模索し続ける必要があります。特定の趣味嗜好を持つ層にアプローチしたいアパレル、コスメ、ホビー関連の商材を扱うECサイトには欠かせない集客方法です。
5. アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、影響力のあるブロガーやWebメディア運営者（アフィリエイター）に自社商品を紹介してもらい、そのブログ経由で商品が売れた場合に、成果に応じて報酬を支払う広告モデルです。商品が購入されて初めて費用が発生する成果報酬型なので、無駄な広告費が発生するリスクが低いのが大きな魅力です。
また、事業者側からの直接的な宣伝ではなく、信頼するブロガーやメディアという第三者のおすすめという形で紹介されるため、ユーザーに受け入れられやすいという利点もあります。ただし、自社のブランドイメージに合わないサイトに掲載されてしまう可能性もゼロではなく、有力なアフィリエイターとの良好な関係構築も必要になります。商品力に自信があり、実際に使った人の口コミでその魅力が広がりやすい商材を扱うECサイトにとって、非常に有効な選択肢となります。
6. インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、InstagramやYouTubeなどで数万〜数百万人のフォロワーを持つインフルエンサーに商品を提供し、実際に使用した感想などを自身のSNSアカウントで投稿してもらう手法です。インフルエンサーが持つ独自の世界観やフォロワーからの厚い信頼を通じて商品が紹介されるため、広告特有の嫌悪感なく、ファンに自然な形で受け入れられます。
熱量の高いファンに直接アプローチできるため、時には爆発的な認知拡大や売上に繋がることもあります。その一方で、自社のブランドや商品と親和性の高いインフルエンサーを見つけ出すのが難しく、人気インフルエンサーへの依頼費用が高額になるケースも少なくありません。また、広告であることを隠して宣伝するステルスマーケティング（ステマ）と疑われないよう、関係性を明記するなどの誠実な対応が求められます。若年層向けのファッションやコスメ、ガジェットといった、トレンドに敏感な商材との相性が抜群です。
7. プレスリリース
プレスリリースは、新商品の発売や事業提携、大型キャンペーンの開始といった企業の新しい動きをニュースとしてまとめ、Webメディアや新聞社、雑誌社といった報道機関に情報を提供する広報活動の一環です。
この手法の最大の魅力は、配信した情報がニュースとして価値があるとメディアに判断された場合、広告費を一切かけることなく、記事として取り上げてもらえる点にあります。第三者であるメディアに取り上げられることで、単なる広告とは比較にならないほどの大きな認知度と社会的な信頼性（権威性）を獲得できます。
ただし、配信すれば必ず取り上げられるという保証は全くありません。プレスリリースが記事化されるためには、その情報に世の中が関心を持つような「新規性」や、社会的な課題解決に繋がるような「社会性」が求められます。
そのため、この手法は特に、環境に配慮した素材で作られた商品や、地域の活性化に貢献する商品といった社会貢献性の高い商材、あるいは、これまでになかった革新的な技術を用いて開発された商品など、ストーリー性やニュースバリューの高い商品を扱うECサイトにとって、非常に有効な集客手段となり得ます。
8. ライブコマース
ライブコマースは、ライブ配信を通じてリアルタイムで視聴者とコミュニケーションを取りながら商品を販売する、新しいEコマースの手法です。インフルエンサーや店舗スタッフが配信者となり、商品の使い方を実演したり、視聴者からの質問にその場で答えたりすることで、オンラインでありながらまるで実店舗で接客を受けているかのような購買体験を提供します。
この手法の最大のメリットは、配信中に生まれる一体感や高揚感によって、視聴者の購買意欲を劇的に高められる点にあります。商品の質感やサイズ感といった、写真だけでは伝わりにくい情報も動画でリアルに伝えられるため、購入後のギャップを減らす効果も期待できます。また、限定クーポンや数量限定販売といった演出と組み合わせることで、爆発的な売上を生むポテンシャルを秘めています。
中長期で取り組むべき新規集客施策4選
即効性はありませんが、コツコツと継続することで自社の「資産」となり、広告費に頼らずとも安定した集客を生み出してくれる施策です。ブランドの価値を長期的に高めていく上で欠かせません。
9. SEO対策（検索エンジン最適化）
SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに対し、自社サイトが上位に表示されるようにサイトを最適化することです。例えば「オーガニック 化粧水」と検索した際に、自社のECサイトや関連するブログ記事が1ページ目に表示されれば、広告費をかけずとも継続的に見込み客がサイトを訪れてくれます。
一度上位表示を達成できれば、無料で安定した集客効果が見込めるのが最大のメリットです。広告のように費用を払い続ける必要がなく、対策を施したページは自社の「資産」としてインターネット上に残り続けます。しかし、効果が出るまでに数ヶ月から1年以上といった長い時間がかかることも珍しくなく、Googleのアルゴリズム変更によって突然順位が変動するリスクも常に存在します。基本的にはすべてのECサイトで取り組むべき施策ですが、特に専門的な情報発信ができるジャンルの商材を扱うサイトでは、大きな強みとなり得ます。
関連記事：【完全版】ECサイトのSEO対策17選！AI/LLM対策やコンテンツSEOまで完全解説
10. コンテンツマーケティング（ブログ運営）
コンテンツマーケティングは、ユーザーが抱える悩みや疑問を解決する「お役立ちコンテンツ」をブログ記事などで発信し、信頼関係を築きながら見込み客を集める手法です。例えば、オーガニック化粧品のECサイトであれば「乾燥肌の本当の原因と今日からできる対策」「30代におすすめのエイジングケア成分とは？」といった記事を作成します。まずは有益な情報を提供することで読者の信頼を獲得し、その上で自然な流れで自社商品を紹介することで、売り込み感なく購買へと繋げます。
この手法を通じて自社の専門性を示すことで、ブランドの権威性を高めることができます。また、作成した記事の一つひとつがSEOの対象となり、検索エンジンからの流入を増やすための強力な資産となります。その反面、質の高いコンテンツを作成するには多くの時間と労力がかかり、すぐに売上には結びつかないため、長期的な視点での取り組みが不可欠です。商品の背景にあるストーリーや専門知識を深く語れるECサイトとは特に相性が良いでしょう。
関連記事：ECサイトでのコンテンツマーケティングとは？メリットや成功事例も解説！
11. SNSアカウント運用
SNSアカウント運用は、Instagram、X (旧Twitter)、Facebookなどで公式アカウントを運用し、フォロワー（＝ファン）を増やしていく方法です。単なる商品紹介だけでなく、開発の裏側、スタッフの日常、ユーザーからの質問への真摯な回答など、ブランドの「人柄」が伝わるような投稿を続けることが重要です。これにより顧客との心理的な距離が縮まり、ブランドへの深い愛着を育むことができます。
基本的には無料で始められ、ファンと直接コミュニケーションを取ることで顧客ロイヤルティを高められるのが大きな利点です。ただし、ファンを飽きさせないためには継続的な投稿が必要であり、相応の手間がかかります。また、不適切な投稿がきっかけで「炎上」し、ブランドイメージを損なうリスクも常に念頭に置く必要があります。商品のビジュアルで訴求しやすいアパレルや食品、ファンとの活発な交流が売上に繋がりやすいホビー関連の商材などを扱うECサイトには必須の施策です。
関連記事：ECサイトにおけるSNS戦略6選！各SNSの特徴や効果的な集客方法をご紹介
12. 動画マーケティング（YouTubeなど）
動画マーケティングは、商品の使い方や製造工程、開発者インタビューなどを動画コンテンツとしてYouTubeなどで配信する手法です。テキストや画像だけでは伝えきれない商品の質感や使用感、ブランドの世界観を、映像と音を通じてリッチに表現できるのが最大の強みです。
動画はテキストの数千倍とも言われる圧倒的な情報量を持ち、商品の魅力をより深く、直感的に伝えることができます。また、YouTubeはGoogleに次ぐ検索エンジンでもあり、一度作成した動画は検索対象となって長期的に集客に貢献する資産になり得ます。一方で、質の高い動画を制作するには、企画、撮影、編集といった専門的なスキルや機材、そして相応のコストがかかる点が課題となります。商品の使い方にコツがいるものや、調理器具や楽器のように動きや音で魅力を伝えられる商品を扱うECサイトで特に効果を発揮します。
リピーター育成のための集客施策4選
13. メールマガジン
セール情報や新商品のお知らせ、誕生日クーポンなどを定期的に配信し、顧客にサイトの存在を思い出してもらう最も基本的な手法です。単なる宣伝だけでなく、「購入商品の便利な使い方」「関連商品の紹介」など、顧客にとって価値のある情報を提供することが、開封率を高め、関係を維持するコツです。
14. LINE公式アカウント
今やコミュニケーションインフラとなったLINEを通じて、顧客とよりダイレクトで密なコミュニケーションが可能です。メールよりも開封率が格段に高く、クーポン配信や個別チャットでの相談対応などを通じて、顧客満足度を大きく向上させることができます。
15. アプリのプッシュ通知
自社専用のECアプリを開発している場合、プッシュ通知で直接顧客のスマートフォンに情報を届けられます。タイムセールや在庫僅少のお知らせなど、即時性が求められる情報を確実に伝えたい場合に絶大な効果を発揮します。
16. SNSでのファンとの交流
SNSのコメントやDMに一つひとつ丁寧に返信する、ユーザーの投稿（UGC：User Generated Content）を公式アカウントで紹介するなど、顧客との双方向のコミュニケーションを大切にすることで、「自分は大切にされている」という特別感を醸成します。これが熱狂的なファン、ロイヤルカスタマーを育む土壌となります。
ECサイトの集客を成功に導く5つの戦略的ポイント
どの集客施策を選ぶにしても、その効果を最大化するためには、土台となる戦略が不可欠です。やみくもに施策を打つ前に、以下の5つのポイントを必ず押さえましょう。
1. ターゲットとペルソナを明確にする
集客施策を成功させるためには、まずターゲット顧客を明確にすることが重要です。ターゲット顧客とは、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が高い顧客層のことです。
手順としては、まず「誰に」商品を届けたいのかを、解像度高く具体的に設定しましょう。「20代女性」といった漠然とした括りではなく、「東京都在住の35歳、IT企業勤務で年収600万円。オーガニック製品に関心が高く、週末はヨガに通う独身女性」というレベルまで人物像（ペルソナ）を描くことで、その人に響くメッセージや、その人が利用するメディア（集客チャネル）が自ずと見えてきます。
2. KGI/KPI（目標）を具体的に設定する
「売上を上げたい」という曖昧な目標では、施策の評価ができません。最終目標であるKGI（例：半年後の月商を300万円にする）と、それを達成するための中間指標であるKPI（例：月間集客数10,000人、コンバージョン率2%、顧客単価15,000円）を具体的な数値で設定します。これにより、目標達成のために「集客数が足りないのか」「コンバージョン率が低いのか」といった課題が明確になります。
3. カスタマージャーニーマップを作成する
ペルソナとして設定した顧客が、商品を認知し、興味を持ち、比較検討を経て購入し、最終的にファンになるまでの行動・思考・感情のプロセスを時系列で可視化した地図です。これを作成することで、「認知段階の顧客にはInstagram広告が有効だろう」「比較検討段階では詳細なレビュー記事が必要だ」といったように、各段階で最適なアプローチ（施策）を論理的に導き出すことができます。
4. LTV（顧客生涯価値）の視点を持つ
一度の購入金額だけでなく、一人の顧客があなたのECサイトで生涯にわたってどれだけの利益をもたらしてくれるか、という長期的な視点です。LTVを最大化するためには、目先の新規獲得コスト（CPA）だけでなく、リピート率や購入頻度を高める施策に投資することが、結果として事業全体の利益を大きくします。
5. 効果測定と改善（PDCA）を高速で繰り返す
Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Action（改善）のサイクルを回し続けることが、デジタルマーケティングの鉄則です。Google Analyticsなどの分析ツールを用いて各施策の結果をデータで客観的に評価し、「なぜ上手くいったのか」「なぜ失敗したのか」を徹底的に検証し、次のアクションに活かす。この地道な改善の積み重ねが、競合との大きな差を生みます。
まとめ
ECサイト集客を成功させるためには、以下5つのポイントを意識することが大切です。
- ターゲットとペルソナを明確にする
- KGI/KPI（目標）を具体的に設定する
- カスタマージャーニーマップを作成する
- LTV（顧客生涯価値）の視点を持つ
- 効果測定と改善（PDCA）を高速で繰り返す
これらのポイントを意識することで、より効果的な集客施策を立てることができ、売上向上やファン化につながります。しかし、集客はすぐに効果が出るわけではなく、継続的な取り組みが必要となります。また、常に最新の情報を把握し、トレンドを取り入れることも重要です。
ぜひ本記事の内容を参考に、ECサイトの集客施策を進めてみてください。
ECサイトの集客に関するよくある質問と回答
Q: ECサイトを開設したばかりで予算も限られています。まず何から手をつければ良いですか？
A: まずは、費用をかけずに始められる「SNSアカウント運用」や、お役立ち情報を発信する「コンテンツマーケティング（ブログ）」から着手するのがおすすめです。これらは効果が出るまでに時間はかかりますが、将来的に広告費に頼らない安定した集客の柱（資産）になります。同時に、どのようなお客様に商品を届けたいか（ターゲット設定）を明確にすることも非常に重要です。
Q: たくさんの集客方法がありますが、短期的な施策と中長期的な施策はどちらを優先すべきですか？
A: 理想は、両方をバランス良く並行して進めることです。リスティング広告やSNS広告などの短期施策で素早く売上の土台を作りつつ、その利益をSEO対策やコンテンツ作成といった中長期施策に再投資していくのが成功のセオリーです。事業の初期段階では短期施策の比重が大きくなりますが、長期的な視点を持って資産となる施策を育てていくことが安定した成長に繋がります。
Q: 新規顧客の集客と、既存顧客のリピート促進はどちらが重要ですか？
A: どちらも非常に重要ですが、事業のフェーズによって注力すべきポイントは異なります。開業直後はまず新規顧客を獲得しなければ売上が立ちません。しかし、事業が安定期に入ったらリピート促進の重要性が増します。一般的に新規顧客の獲得コストはリピーター維持の5倍かかると言われており、リピーターを育てること（LTV向上）が利益率を改善する鍵となります。
