【徹底分析】D2Cサプリメント成功の秘訣は事例から学ぼう！
「D2Cでサプリメントの販売をしたい」
「D2Cでサプリメントの販売をするとき注意したほうがいいことはある？」
これからD2Cでサプリメントの販売を始めたいとお考えの場合、このように疑問をお持ちではないですか？
D2Cでサプリメント販売を成功させるためには、ポイントがあります。D2Cは注目されている分野だからこそ、成功するためには差別化が大切です。
そこで本記事では、
- D2Cでサプリメントが注目されている背景
- D2Cサプリメント・成功事例5選
- サプリメントのD2Cを成功させるポイント3つ
- サプリメントD2Cに参入するときの注意点
を紹介します。
なお、D2Cに関する詳細は下記で詳しく解説しているのでぜひ合わせて一読ください。
関連記事：D2CとECの違いとは？ビジネスモデルの特徴・メリット・成功事例を徹底解説
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この記事の監修者
神戸大学在学中にEC事業を立ち上げ、自社ECサイトの構築から販売戦略の立案・実行、広告運用、物流手配に至るまで、EC運営の全工程をハンズオンで経験。売上を大きく伸ばしたのち、事業譲渡を実現。
大学卒業後はW２株式会社に新卒入社し、現在は、ECプラットフォーム事業とインテグレーション事業のマーケティング戦略の統括・推進を担う。一貫してEC領域に携わり、スタートアップから大手企業まで、あらゆるフェーズのEC支援に精通している。
D2Cでサプリメントが注目される背景
D2Cでサプリメントが注目される背景には、コロナ禍とサプリメント市場の拡大が大きく影響しています。
コロナ禍で健康志向や免疫への関心が高まったことにより、令和3年には売上が一兆円を超える見込みで拡大を続けるサプリメント市場です。
また、D2Cの市場規模も徐々に拡大していっていることも背景の1つなのですが、D2Cが拡大している背景などは以下の記事で解説しているので合わせてご覧になられてはいかがでしょうか。
D2CとECの違いとは？ビジネスモデルの特徴・メリット・成功事例を徹底解説
引用：産経新聞
安全性が重視されるサプリメントにおいて、製造元企業や原料、コンセプトが明確なD2Cが注目されています。
コロナ禍で外出自粛が広がり、店頭ではなくインターネットで買い物をする割合が増えたことも、D2Cの人気を後押ししている理由といえるでしょう。
商品開発やプロモーションに力を入れる企業が増加しているD2Cサプリメントですが、成功するには事例を知っておくことも大切です。ここからは、D2Cサプリメントの成功例を紹介します。
D2Cサプリメント・成功事例5選
こちらで紹介する D2Cサプリメントの成功事例は、以下の5つです。
- 子ども栄養バランスmog（モグ）
- my Fine
- VITANOTE
- FUJIMI（フジミ）
- 親子で飲めるフェリチン鉄
成功事例を見るときには「成功につながった部分はどこか？」を確認しながら見るのがおすすめです。
とはいえ「どこに着目したらいいかわからない」とならないように、注目すべき点は、それぞれ表にまとめています。
詳しく見ていきましょう。
【成功事例1】子ども栄養バランスmog（モグ）
1つ目の事例は、子ども栄養バランスmog（モグ）です。子ども栄養バランスmog（モグ）では、小食や偏食、体質で栄養バランスが気になる子どものために開発された、子ども専用サプリメントを扱っています。
「進まない食事にイライラしたくない、でも栄養が心配」と悩んでいる両親の悩みに寄り添った商品になっています。
ターゲットが明確で、ほかの商品にはない独自の価値を「偏食や少食の子どもでも必要な栄養が補える」とし、ターゲットの求めるニーズを満たしています。
商品が誕生するまでのストーリーも、ターゲットに共感してもらえる内容です。
| サービス名 | 子ども栄養バランスmog（モグ） |
|---|---|
| 特徴 | ・日本初の子ども用総合栄養補助食品 ・子どもの少食、変色、体質で悩む親にマッチしたサプリメント |
| 悩み解消ポイント | 少食のわが子の栄養バランスが心配な親 |
| ブランドコンセプト | 一粒で子どもが満遍なく栄養がとれる総合栄養補助食品を届ける |
| ストーリー | 開発者が我が子の栄養不足を心配したところから商品が誕生した |
実際の事例や課題を解決した方法を詳しく知りたい人は、こちらの記事をぜひご一読ください。
【成功事例2】my Fine
引用：my Fine
2つ目の事例は、あなた専用のパーソナライズリキッド・my Fineです。
オンライン上で食生活や生活習慣に関する質問に答えたら、栄養士監修の無料診断で分析してくれます。
分析データを踏まえサプリメントを処方してくれる仕組みで、「理想の自分に近づきたい。でもサプリメントを選ぶ時間がない」という悩みを解決するドリンクサプリとなっています。
| サービス名 | my Fine |
|---|---|
| 特徴 | ・管理栄養士監修の無料診断で分析 ・分析データから最適な処方を設計 |
| 悩み解消ポイント | 仕事や趣味に忙しく、サプリメントを選ぶ時間がないを解消 |
| ブランドコンセプト | 手軽に理想の自分に近づける |
| ストーリー | 栄養不足を補うためには、必要な栄養を摂取すること どれを飲めばいいかわからない方に、栄養をピンポイントで届ける |
【成功事例3】VITANOTE
引用：VITANOTE
3つ目の事例は、尿検査から作る専用サプリ・VITANOTEです。
尿検査をもとに、不足している栄養素の配合量を決めたパーソナライズサプリメントで、品質面でも安心の国産。
実験や調査などの研究結果によって裏付けされた科学的根拠（エビデンス）を重視し、昭和大学や松本市などと共同研究して得た知見が生かされた本格サプリメントです。
| サービス名 | VITANOTE |
|---|---|
| 特徴 | ・尿検査をもとに不足している栄養素を診断 ・不足した栄養素を補えるパーソナライズサプリメント |
| 悩み解消ポイント | 尿検査で、本当に足りていない栄養素がわかる |
| ブランドコンセプト | 原料以外の添加物をなるべく抑えた国産サプリメント |
| ストーリー | 不足している栄養素が何かわからない方に、尿検査で診断しオリジナルなサプリメントを提供する |
【成功事例4】FUJIMI（フジミ）
引用：FUJIMI
4つ目の事例は、FUJIMI（フジミ）です。
美しい肌に特化したパーソナライズサプリメントで、約400万人の分析データから最適なサプリメントを選んでくれます。
定期便の途中でも再分析可能となっているので、年齢や季節で変化する悩みに対応できる仕組みに。公式LINEでもコンシェルジュが悩みに回答してくれるので、肌コンディションが安定しない時の強い味方になってくれるでしょう。
| サービス名 | FUJIMI |
|---|---|
| 特徴 | ・年齢や季節によって変わる悩みをいつでも分析できる ・公式LINEで悩みを解決できる |
| 悩み解消ポイント | 年齢や季節など、日々変化する悩みに対応できる |
| ブランドコンセプト | ポーラ・オルビスグループの研究開発の技術や生産物流におけるシナジーを最大限活用 |
| ストーリー | 約400万人の分析データをもとに、”美”のために独自配合したサプリメント |
【成功事例5】親子で飲めるフェリチン鉄
引用：まめラボ
5つ目の事例は、親子で飲めるフェリチン鉄です。
大豆由来のフェリチン鉄をつかうことで、レバーのような独特なニオイのして飲みづらい鉄分サプリを飲みやすくしたサプリメントです。
子どもにも飲ませられるニオイと小さめの錠剤で、子どもでも飲める鉄分サプリメントを実現しています。
| サービス名 | まめラボ |
|---|---|
| 特徴 | ・ニオイが気にならない鉄分サプリメント ・小さくて飲みやすい |
| 悩み解消ポイント | 独特なニオイで鉄分サプリメントが続かない人の悩みを解消 |
| ブランドコンセプト | 親子で同じサプリメントを飲める |
| ストーリー | 大人以上に鉄分補給が必要な思春期にも安心して飲めるサプリメント |
また、下記の資料ではサプリメントD2C業界の成功事例をより詳しく解説しています。
この機会にぜひご覧になってはいかがでしょうか。
事例からわかる！サプリメントのD2Cを成功させるポイント3つ
ここまで、5つの成功事例を紹介してきました。
ここからは、事例からわかるサプリメントD2Cの成功ポイント3つを詳しく解説します。
- ターゲットを明確にし悩み解消につなげる
- 体験に重きを置いたブランドコンセプトを作る
- 開発者の想いが伝わるストーリーを生み出す
【ポイント1】ターゲットを明確にし悩み解消につなげる
ターゲットの悩みを明確にして、解消につなげる流れができると消費者に寄り添ったサプリメントになります。
消費者は、悩みを抱えていてそれを解消できるサプリメントを求めているからです。
たとえば、
- 小食のわが子が心配な親
- 月経が始まった娘の鉄分不足が不安
など、ターゲットの解像度をあげることで寄り添った訴求ができます。
ターゲットを明確にした、悩みに寄り添い解消できるサプリメントにはニーズがあります。
【ポイント2】体験に重きを置いたブランドコンセプトを作る
体験に重きを置いたコンセプト作りは、独自の強みになります。
市販品では実現が難しいコンセプトのサプリメントは、「ここでしか買えない」と消費者に思ってもらえ、購入理由になるからです。
たとえば、
- 尿検査の分析結果から作るパーソナライズサプリ
- 管理栄養士監修の無料診断で分析した最適なサプリメント
などは、市販品では実現できません。
「ここでしか買えない」は体験に重きを置いたブランドコンセプトとなります。
【ポイント3】開発者の想いが伝わるストーリーを生み出す
開発者の想いが伝わるストーリーは、消費者の購買意欲につながります。
消費者は、共感できる商品を購入したいと考えているからです。
たとえば、mog（モグ）は、難病を患った息子を想う母の気持ちが原点にあるサプリメントです。同じように、子どもの栄養に不安を抱えているターゲットに共感してもらえます。
開発者の想いが伝わりやすいのが、D2Cのメリットです。D2Cのメリットを活かして、想いが伝わるストーリーを伝えましょう。
サプリメントD2Cに参入するなら薬機法と景表法に注意！
サプリメントD2Cに参入するなら、薬機法と景表法に注意しなければいけません。薬機法や景品表示法に違反すると、行政指導や罰則が課される場合もあるからです。
具体的に薬機法と景品表示法について、簡単に表にまとめました。
| 薬機法とは？ | ・医薬品等の品質 ・有効性 ・安全性を確保するために、製造、販売、広告などについて細かく定めた法律。正式名称は「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」 |
|---|---|
| 薬機法とサプリメントとの関係性 | サプリメントは健康食品に分類される「食品」 「医薬品」ではない。ただし以下は薬機法違反となる。・医薬品的な効果効能の表示 ・用法・用量などの表記 |
| 景表法（景品表示法）とは？ | ・商品・サービスの品質・内容・価格等をいつわった表示 ・過大な景品類の提供これらを防ぐための法律。 |
| 景品表示法とサプリメントの関係性 | 消費者に誤解を与える以下のような表現は禁止されている。 ・優良誤認を招く表現 ・有利誤認を招く表現 |
サプリメントD2Cには定期通販に特化したW2 Repeatがおすすめ
サプリメントD2Cには、定期通販に特化したW2 Repeatがおすすめです。
サプリメントD2Cでは、消費者が必要に応じて都度購入する仕組みよりも、定期通販が向いています。定期的に飲み続けていくサプリメントでは、定期通販にすることで消費者は在庫不足を解消し、販売者側は安定した売上が確保できるからです。
事例1で紹介したmog（モグ）が導入しているカートシステムは、定期通販に特化したW2 Repeatです。
- お届け日が周期設定しかできない
- カートシステム内にCS機能がない
などの課題を、W2 Repeatの導入によって解決しました。
リプレイス後は売上が伸びる効果がでています。
サプリメントのD2Cでは、定期購入に特化した機能があるカートシステムがおすすめです。たとえば、W2 Repeatでは「今月お休みしたい」などの顧客ニーズに答えられるシステムがあります。
お届け周期が柔軟に指定できたり、お届け日の変更・スキップが可能だったりすると、顧客の満足度もアップします。
また、W2 Repeatの具体的な導入例が気になる方は、以下の記事もぜひご参照ください。
まとめ：D2Cサプリメント成功の秘訣は事例から学ぼう！
あらためて、ここまでの内容をまとめます。
- D2Cサプリメントは、インターネットの普及と消費者の健康や美容への意識の高まりから注目されている
- D2Cサプリメント成功の秘訣は、D2Cならではの強みを活かす
- D2Cサプリメントでは、薬機法と景表法に注意する
- D2Cサプリメントは、定期通販に特化したECカートシステムがおすすめ
なぜ、サプリメントD2Cが注目されているのかを理解したり、成功事例のポイントを深掘りしたりすると成功への施策がわかります。
D2Cサプリメントに関するよくある質問
質問1: D2Cサプリメント事業で成功するためのマーケティング戦略は何ですか？
D2Cサプリメントでは、ブランドが消費者と直接関係を築き、顧客データを活用したパーソナライズ体験の提供が成功の鍵となります。
マーケティング戦略では、まず運用型広告とSNS・インフルエンサーマーケティングで認知を獲得し、科学的根拠に基づく情報発信で信頼を構築します。
定期購入モデルを基軸とし、初回お試し価格や回数縛りなしの設定で導入ハードルを下げつつ、同梱冊子や服用リマインド機能で継続利用を支援します。RFM分析やコホート分析で顧客を分類し、セグメント別のメール・LINE配信、リプレイス時期のリマインド、関連商品のクロスセル提案でLTVを最大化することが重要です。
質問2: D2Cサプリメント販売で必要な許可や法規制の注意点は何ですか？
サプリメント販売には食品衛生法に基づく営業許可と食品衛生責任者の設置が必要で、製造委託の場合でも販売業としての届出が求められます。
薬機法では「疲労回復」「病気予防」などの医薬品的効能表現が禁止されており、「栄養補給」「健康維持」といった食品としての機能表現に留める必要があります。
景品表示法では優良誤認・有利誤認表示が規制され、体験談やビフォーアフター写真の使用にも注意が必要です。定期購入では特定商取引法に基づき、最終購入価格・契約期間・解約条件の明示が義務付けられています。機能性表示食品として届出すれば一定の機能性表現が可能になりますが、科学的根拠の提出が必要です。
質問3: D2Cサプリメントの製造委託で品質を担保するポイントは何ですか？
品質担保では、まずGMP認証やISO22000等を取得した信頼できる製造工場を選定することが基本となります。原料調達では規格書とトレーサビリティを確認し、ロット別のCOA（試験成績書）で有効成分・微生物・重金属の検査結果を取得します。製造過程では抜き取り検査と安定性試験を実施し、表示含有量の担保を確認します。
法定表示では、アレルゲン・原材料・賞味期限・保存方法・連絡先を適切に記載し、万が一の品質問題に備えて回収・苦情対応のSOP（標準作業手順書）を整備します。さらに製造委託先への定期監査を実施し、継続的な品質管理体制を維持することで、顧客の信頼と安全を確保できます。
