健康経営優良法人の製薬会社、ワダカルシウムがカートシステムの セキュリティの高さと拡張性から「W2 Repeat」を選定

ー事業内容とECサイトの運用体制について教えてください。

弊社は明治時代から続く日本で最初のカルシウム錠剤を開発した会社になります。「人々の歩くと元気をささえます」を従業員全員で具現化していくことが重要と考えており、お客様の健康に貢献するため高い品質で様々な医薬品のカルシウム錠や健康食品の製造・販売を行ってきました。

電話注文だけではなくECサイトでの販売チャネルを追加してさらなる事業の拡大を目指すためEC事業をスタートしました。

私の業務としてはメルマガ配信やポイント・クーポン施策などのECサイト全体の運営やWEB広告も行っています。またInstagram・TwitterなどのSNSの運用もしており、お役立ち情報などを月に3〜4回の頻度で配信をしています。

ーECカートシステムの選定軸を教えてください。

セキュリティの安全性とシステムの拡張性、さらにオウンドメディア的なお役立ち情報やサービス情報を配信できるカートシステムを選定軸として検討していました。
また、オフライン注文がメインでしたので、オンライン注文にも力を入れていきたいと考えていました。

セキュリティの安全性について、W2 Repeat（旧：リピートPLUS）を使用する以前はオープンソースのカートシステムを利用していました。
カスタマイズの自由度の高さや拡張性が高いというメリットもありますが、公開されたソースコードを使用しているため、セキュリティホールも他者から知られてしまう危険があるデメリットもあります。

昨今、大手企業が不正アクセスされて個人情報が流出する事故がネットニュースで騒がれているのを拝見し、顧客が安全にECサイトを利用するにはセキュリティ強化がなにより重要だと考えました。
そのため、安全性が確保できないとお客様にもご迷惑になり、何より弊社に不安や不信感を抱かれる恐れもあったため、セキュリティの安全性を第一優先で考えた時、ｗ２さんのセキュリティ対策に安心を感じてカートシステム「W2 Repeat」を選定しました。

また、情報やサービスについてはただ商品を販売するだけでなく、カルシウムを豊富にとれる食事レシピや健康コラムなどお客様にとって有益な情報とサービスを提供したいと考えていました。

システムの拡張性についてはCRM／MAツールを提供しているカスタマーリングスとの連携やAmazom Payでログインすることで決済を簡単かつ安心してお買い物ができるようにすることでお客様の利便性を向上させたいと考えていました。

他社カートシステムでは、これら3つの選定軸をすべて満たすことはできなかったのですが、定期販売に特化したカートシステム「W2 Repeat」はすべてクリアしたので、ｗ２さんのカートシステムに乗り換えることを決意しました。

ー導入後の変化について教えてください。

ECサイトの定期顧客数が増加しています。
伸びている要因としては、業務改善されたことや機能数が増えたことにより、行える施策が増えて売上が伸びました。

業務改善として、今まで複数人で行っていた受注処理を「受注ワークフロー機能※1」を活用したことで、現在では受注処理は少数の担当者で完結することができています。
また、システムを使いこなせるか不安な部分もありましたが、
ただ、そんな心配も不要で、一度受注ワークフローを作成した後はボタン１つでステータスを変えていくだけなので、誰でも活用できているので助かっています。

(※1) 受注ワークフロー機能：複数の受注情報などに対して、繰り返し行う処理（ワークフロー）を一括で実行できる機能である。またスケジューリングする機能により、ワークフローが自動で実行される設定も可能である。特許申請中。

W2 Repeatにしてから使えるようになった機能に関しては、マイページやポイント、クーポンなどの機能が増えたことで、今まで行えなかったポイント施策やクーポン施策が行えるようになりました。
「ターゲットリスト機能※2」は細かくセグメントできるため、特定のお客様に向けた施策に効果があり、60日以内に購入がないお客様にクーポンの発行や新規登録で500円クーポンの発行など業務工数がかからずに施策を打つことができ、売上が伸びていると実感しています。

(※2)ターゲットリスト機能：顧客の購入情報・行動履歴などをデータ化し、細かくセグメントを分けて顧客一人ひとりに適切なアプローチが可能である。

ーEC運用上で工夫をしていることについて教えてください。

LTVを伸ばしていくために定期購入から３回目にプレゼントとして商品にあった検査キットをお送りしたり、定期購入の6の倍数(6回目、12回目、18回目)に出荷したお客様には弊社の商品でもある天然水を１ケースプレゼントしたりしています。(※12回目、18回目に関しては定期価格が¥5,000以上の商品のみ対象)

特定の商品の定期注文で20回以上継続的に商品を購入されているお客様が全体の5％以上いるため、LTV施策の効果が出ていると実感しています。

また、定期購入回数に応じて天然水をプレゼントする施策を始めた背景としましては、お客様は自分の健康状態に合わせてサプリメントなどを摂取されます。
そこでお客様にそぐわない商品をお送りしても効果的ではないと考えました。
普段から万人の方が摂取しかつお料理を作る際にも使えて汎用性が高いものと考えた際に水が思い浮かび、天然水のプレゼントを始めたところ、お客様からも感謝の言葉を頂き、そこから天然水だけの購入にも繋がっています。

ー今後実施していきたい施策などありますでしょうか。

今後はご友人を紹介してくれたお客様や商品レビュー書いてくれたお客様にポイント提供などのCRM施策やメルマガ配信を強化していきたいです。

認知向上施策としてオウンドメディアの活用もしています。「ワダカル広場」では健康レシピや健康コラムを中心に配信しております。ECサイトへの流入を増やすための導線づくりの強化や記事数の増加をしていきながら、ECサイトで購入してみたいと思えるきっかけになるような充実したサイトにしていきます。

ー最後にEC事業の展望について教えてください

今までアプローチが出来ていなかった30から50代の世代へもっと商品やサービスを知ってもらうためにSNSの運用も強化し事業の拡大を目指していきます。
また、商品の見せ方もまだまだ改善余地があるので顧客導線を意識したページ、ECサイトがお客様にとって使いやすいようにUI/UXの改善を行い、ECサイトでの売上を伸ばしていきます。

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