サブスクリプション（以後サブスク）は多くの企業が取り入れているビジネスモデルです。しかし、どのように取り入れれば良いかがわからないという方もいるのではないでしょうか？

この記事では、サブスクの成功事例をBtoCとBtoBに分けてそれぞれ4つ、合計8選を紹介します。さらに、サブスクを成功させる2つのポイントを解説しています。

この記事を読めば、サブスクの導入時に検討することがわかりますのでぜひ最後までご一読ください。

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この記事の監修者

樽澤寛人 マーケティング部 部長

神戸大学在学中にEC事業を立ち上げ、自社ECサイトの構築から販売戦略の立案・実行、広告運用、物流手配に至るまで、EC運営の全工程をハンズオンで経験。売上を大きく伸ばしたのち、事業譲渡を実現。
大学卒業後はW２株式会社に新卒入社し、現在は、ECプラットフォーム事業とインテグレーション事業のマーケティング戦略の統括・推進を担う。一貫してEC領域に携わり、スタートアップから大手企業まで、あらゆるフェーズのEC支援に精通している。

サブスクは料金を支払うことで、一定期間サービスや商品を利用できるビジネスモデルです。

有名なものでは下記のサービスがあります。

• Netflix（ネットフリックス）：動画配信サービス
• Kindle Unlimited（キンドル アンリミテッド）：電子書籍購読サービス
• Spotify（スポティファイ）：音楽配信サービス

一方で定期購入は、定期的に商品が届けられるサービスです。食品やサプリメント、日用品などの商品が扱われます。

一般的に、サブスクと定期購入の違いは曖昧です。定期購入をサブスクと呼ぶことも珍しくありません。

そのためこの記事では、定期購入もサブスクに含めて、成功事例を紹介します。
関連記事：サブスクリプションとは？仕組みや市場規模、業界別事例や特色などを徹底解説

まず、BtoCのサブスク成功事例を4つ紹介します。

1. パンスク
2. メルスプラン
3. Oisix
4. Netflix

出典：パンスク公式サイト

パンスクとは「全国どこかのパン屋さんからお店自慢のパンが届く」サービスです。1回3,990円（送料込・税込）で8個前後のパンが届けられます。

届ける期間が2週間に1回、1ヵ月に1回、2ヵ月に1回と選べることも特徴です。

パン好きな人から支持を得て、2022年3月1日には「会員登録者数1万5000人・提携パン屋さん50店舗」を突破したと発表されました。*1

出典：Menicon公式サイト

Meniconのメルスプランは、コンタクトレンズのサブスクです。毎月定額の費用を払うことで、眼科医の処方の元、最適なコンタクトレンズを使うことができます。一定期間ごとに眼科に行って買うよりも、多くの場合、安価に購入できます。

2019年1月には、会員が130万人に到達したと発表されました。*2

出典：Oisix公式サイト

Oisixは自宅に食事が届く、食宅サービスです。ほぼ完成した料理が届くため、時間をかけずに美味しい食事を取れることが特徴です。買い物の時間や調理の時間を省くことができます。

2022年3月1日時点での累計利用者は470万人以上、出荷食数は1.4億食以上です。*3

Netflixは、世界に2億人以上の有料会員がいる動画配信サービスです。日本の視聴プランは以下の3つです。

• 広告つきベーシック：890円
• スタンダード：1,590円
• プレミアム：2,290円

これらの料金を払うことで1ヵ月の間、さまざまな動画を楽しめます。

続いてBtoBのサブスクの成功事例を紹介します。

1. Salesforce
2. SmartHR
3. Sansan
4. freee

出典： Salesforce公式サイト

Salesforceは、世界で15万社が契約している、クラウド型ソフトウェアを提供している企業です。たとえば、以下のソフトウェアを提供しています。

• Sales Cloud
• Service Cloud
• Marketing Cloud
• Commerce Cloud
• Slack

これらのソフトウェアは、クライアントの業務効率化や売上向上に貢献しています。

出典：SmartHR公式サイト

SmartHRは、労務管理クラウド4年連続シェアNo.1の、クラウド人事労務ソフトです。人事データを一元管理することで、人事・労務の業務効率化や、データ活用による組織改善へ繫げられます。

出典：Sansan公式サイト

Sansanは、営業DXサービスです。名刺の情報や、メールの署名や商談のメモなど、名刺以外の情報もデータ化して一元管理します。

全社で共有して、顧客の最新の状態を把握して提案の品質を高めたり、適切なチャネルからアプローチしたりなど、顧客情報を営業に活用します。

出典：freee公式サイト

freeeはクラウド会計ソフトです。個人事業主の経理・確定申告から、法人の経理・決算まで対応しています。ほかにも、受発注管理ができるソフトや人事労務ソフト、プロジェクト管理ソフトも提供中です。

利用事業者は2017年9月時点で100万社を突破しています。*4

ここまで紹介したサブスクは、なぜ競合に勝って成功できたのでしょうか。サブスクを成功させる2つのポイントを解説します。

1. 綿密なリサーチを行い、USPを確立する
2. 緻密な分析を行い、PDCAサイクルを回す

競合に勝つには、他社にはない新しい価値、独自の強みをつくり出す必要があります。

そのためにもまずは、綿密に顧客と競合をリサーチしましょう。そのうえでUSPを確立します。（USPとは、ユニーク・セリング・プロポジションの略称で「自社ならではの優位性」を意味します）

USPに重要なのは、顧客のニーズがある上で、他社がまだそれを満たしていない売りになる部分を見つけることです。また、機能や価格で他社を上回ることも考えられます。

顧客のニーズと競合企業がどのようなニーズを満たしているのかをリサーチしてUSPを決めましょう。

そのうえでUSPが見つからない、競合に負けているなどの場合は、商品・サービスの開発から始める必要があります。

ポイントの2つめは、緻密な分析を行いながらPDCAサイクルを回すことです。PDCAサイクルとは、以下のプロセスのことをいいます。

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（評価）
• Action（改善）

まず、サブスクをどのように売り出していくのか計画を立てます（Plan）。このときにPV・CV・CVR・ROIなどのKPIを設定しましょう。大まかにいうと、サイトのアクセス数や成約率、費用対効果などを設定します。

そして計画を実行します（Do）。設定したPVなどの数字がどうなっているか、確認して分析しましょう。

設定した期日がきたら、KPIを評価します（Check）。何が達成できて何が達成できていないのか、どこを改善できるのかを分析します。最後に実際に改善します（Action）。

このように、PDCAサイクルを回して改善を続けることで、サブスクの業績向上を目指します。

なお、現在ECサイト構築/リニューアルを検討している方向けに、主要ECカートシステム9社の料金・機能比較表を作成しました。

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サブスクを成功させるには、高機能なカートシステムの導入が必要です。

サブスクで成功するには数千・数万など、多くの人数や法人と契約しなければなりません。顧客管理や受注管理の工数が膨大になるからです。手動で対応するには多くの従業員が必要になるため、コストも増えてしまいます。

そのため、サブスクに適したカートシステムの導入が効果的です。

カートシステムのW2 Repeatは、サブスクにも適しており受注・出荷管理、顧客管理の自動化ができます。さらに、集客や販促機能、CRM（顧客関係管理）などの機能も豊富なため、契約数の向上などにも活用可能です。

導入した企業は平均売上成長率354％、業務効率化による工数は90％も削減するなど、実績も十分あります。

また、事業の立ちあげから燃焼100億円規模まで対応できるシステムなので、事業が成長したあとも変える必要がありません。

サブスクを始める場合は、ぜひW2 Repeatを検討してみてください。

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サブスクの成功事例をBtoCとBtoBに分けてそれぞれ4つ紹介しました。サブスクの導入を検討している場合は、自社の商品やサービスに近い事例を参考にするのがおすすめです。

サブスクを成功させるポイントは以下の2つです。

1. 綿密なリサーチを行い、USPを確立する
2. 緻密な分析を行い、PDCAサイクルを回す

特に緻密な分析を行ってPDCAサイクルを回し続けることが重要です。分析と改善を繰り返して、サブスクビジネスを成功させましょう。

なお、通販モデルでサブスクリプションを展開する場合は、D2Cリピート通販向けECプラットフォーム「W2 Repeat」がおすすめです。

操作方法がわかりやすく、専門的な知識も不要なので、初めてサブスクリプションを始める場合でも安心して利用できます。
W2 Repeatの詳細は、下記よりご確認ください。

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Q:
様々な業界のサブスク成功事例を見ますが、成功しているサービスに共通する点はありますか？

A:
成功しているサブスク事例の多くは、単に商品を定期的に届けるだけでなく、「顧客が継続したくなる特別な体験価値」を提供している点が共通しています。例えば、専門家によるパーソナルな商品選定、会員限定のオンラインコミュニティ、ブランドの世界観を伝えるコンテンツ配信などです。顧客との継続的な接点を通じてデータを分析し、サービスを改善し続けることで、高い顧客満足度と継続率を実現しています。

Q:
食品や化粧品以外の業界ですが、サブスクリプションは可能でしょうか？参考になる事例はありますか？

A:
はい、可能です。現在では、アパレル、お花、コーヒー、おもちゃ、アート、家具・家電など、非常に幅広い業界でサブスクの成功事例が生まれています。重要なのは、自社の商品やサービスが「顧客のどのような課題を解決できるか」「どのような新しいライフスタイルを提案できるか」という視点です。異業種の事例から、顧客との関係構築の方法や課金モデルのヒントを得ることができます。

Q:
成功しているサブスク事例では、顧客を飽きさせず、解約を防ぐためにどのような工夫をしていますか？

A:
多くの成功事例では、顧客の利便性を高める機能と、楽しさを演出する仕組みを導入しています。具体的には、顧客がマイページから簡単に「配送スキップ」や「お届けサイクルの変更」を行える機能は解約防止に非常に有効です。また、継続期間に応じた会員ランク制度や、サプライズプレゼントの同梱、パーソナライズされた商品の提案なども、顧客の満足度を高め、サービスを長く楽しんでもらうための効果的な工夫です。