【データ分析工数が1/2に削減！】関西酵素がECプラットフォーム 「W2 Repeat」に乗り換えたことで新規顧客の獲得と売上130％が向上した理由とは

関西酵素は、1969年の創業以来、酵素のエキスパートとして、入浴剤をはじめとした基礎化粧品・トイレタリー製品の商品開発に携わり、「自然との共存」をテーマに、独自技術の開発とともに科学的根拠に基づいた付加価値の高い「あったらいいな」をカタチにしています。

「年齢を重ねることをマイナスではなくプラスとして考えられる化粧品づくり」をコンセプトに365日、毎日使える酵素スキンケアと薬用酵素入浴剤を提供する関西酵素株式会社は、この度公式オンラインショップ「KANSAI‐KOSO ONLINE SHOP」をリニューアルしました。

今回はECサイトリニューアルの背景やリニューアル後の変化についてお伺いしました。

弊社、関西酵素は酵素が配合された洗顔料や入浴剤などの酵素を活かしたアイテムだけでなく、ボディウォッシュなどの洗浄系の商品を展開しています。

「使用時に活性状態を保ったままの蛋白分解酵素」を配合する独自技術を持っており、有効成分として日本で唯一特許を取得して商品の製造・販売をしています。

関西酵素は当初、OEM事業で粉末の入浴剤や洗顔パウダーを中心に製造・展開していました。
ただOEM事業では、企業様から頂いたご要望やコスト内で商品の製造を行うため、弊社が考える最高の処方をエンドユーザーであるお客様に提供できる場がありませんでした。「我々の想いをお客様に伝えたい」「思い描くものを作り、突き詰めていきたい」という想いから自社ブランド・ECサイトの立ち上げに踏み切りました。

お客様に「活きたままの酵素（使用時に活性状態を保った蛋白分解酵素）」をお届けすべく、関西酵素では様々な技術を駆使して商品を開発しており、さまざまある商品の中でも粉末状の酵素洗顔は売れ筋商品の１つになっています。

また、日本初の “チューブタイプの薬用酵素洗顔” 「薬用LFREAL（リフレアール）フェイスウォッシュ」は多くのお客様にご利用いただいており、新しさから関西酵素を知っていただくキッカケになる主力商品となっております。

我々が得意とする「酵素を活かしたスキンケアライン」の開発・展開は、独自性がありつつも、多くの女性の美をサポートできると考え、自社オリジナルブランド「リフレアール」を展開しています。

その他にも、小さなお子様から大人まで家族全員で利用できるボディウォッシュとして、アミノ酸系洗浄成分でうるおいを守り、やさしい泡で摩擦の少ない「スキンクリアプラス」という商品も展開しています。

以前はSaaS型のECプラットフォームを10年近く利用していたのですが、利用していく中で機能面やデザイン面に制約があり、行いたい施策ができないことや画面の幅・配置の調整ができないなど、様々な課題がありました。

その中で、ECサイトのリニューアルを決断した理由は大きく３つあります。

1つ目は、フォーム一体型LPの制作ができないことです。
関西酵素は、お客様との接点となる＜購入の窓口＞を大切にしており、お客様との接点を持つことが難しいAmazonや楽天などのECモールやドラッグストアなどの店頭での販売より、自社ECサイトや電話注文窓口での販売に力を入れております。
そのため、ECサイトに誘導する広告の運用の面で新規顧客獲得を狙っていく必要がありました。

しかし、以前のECプラットフォームではフォーム一体型LPの制作ができないため、広告経由のお客様はすべて一覧ページに誘導される仕組みでコンバージョン率に課題を感じていました。
自社ECでの販売に注力する中で、広告の利用が必須だったため、早急な改善が課題でした。

2つ目は、高度なデータ分析ができないことです。
ECモールや店頭での展開ではなくECを中心にしている為、広告経由でのブランド認知や新規顧客獲得が重要なので、日々どれだけアクセスがあるのか分析しながら改善していくプロセスを本来したかったのですが、当時のECカートでは実現できる分析機能がありませんでした。

そのため以前は、Excelなどの外部ツールを利用して、一度データを出力したうえで手作業でグラフの作成やデータ分析を行うなど、アナログな対応をしていました。
例えば、1回購入いただいた定期の方なのか、2回目以降の定期の方なのかといった分類を目視で確認していたので、ストレスでしたし数値分析がかなりやりづらかったです。

その結果、業務工数の圧迫やリアルタイムでサイトの状況を把握できないなど、戦略立案や施策実行までのスピード感が遅かったことや、そもそも販促のための分析ができていなかったので改善する必要がありました。

3つ目は、顧客情報を１つのシステムで管理ができないことです。
以前は、電話でのオフライン注文と、自社ECサイト経由のオンライン注文それぞれで別のECカートシステムを利用しており、2つ並行して利用していたのでさまざまな課題を感じていました。

特に2つのECシステムそれぞれで顧客データや購入情報を保有していたので、顧客データを横断して活用したCRM施策が実施できず、リピート施策ができずにいました。

また、どちらか１つのシステムに顧客情報を集約すると、お客様が今まで利用していた決済方法が利用できなくなる恐れがあり、再度お客様が決済情報を登録するとなると、利便性が下がり顧客離れに繋がると考え統合できませんでした。

データ分析やLP制作などの機能不足、またデザイン面での制限があり、売上を伸ばしていくことや業務改善を実現するためにはECプラットフォームの見直しが必要だと考えました。

１つ目は、高度なデータ分析ができることです。
サイト管理画面からリアルタイムでアクセス情報や売上情報が確認でき、特別な操作やレポートの出力をする必要がなくなりました。

また、アクセス数や売上の増減など各情報をグラフとして可視化できること、その可視化したデータを分析し施策に活かせることに魅力を感じました。

以前の運用では目的ごとにツールを使い分けていたため、広告運用やデータ分析など、他のツールを利用しており、手間が掛かっていましたが、W2 Repeatではシステム管理画面内ですべて完結することができました。

２つ目は、フォーム一体型LPビルダーが標準機能で搭載されていたことです。
ノーコードでLP制作ができるため、外部委託の必要がなく、コストや時間を掛けずに社内の運用担当者でLPの制作や改善ができることに魅力を感じました。
また、人的リソースが少ない中でも充実した広告運用ができると感じました。

３つ目は、顧客情報を１つのシステムで管理ができることです。
コールセンター、自社ECサイトそれぞれで使用していたECシステムをW2 Repeat１つで管理できることにより顧客情報や購買情報などのデータを統合することができ、お客様へより適切なCRM施策を実施できることが魅力的でした。
また、顧客情報を集約したとしても、お客様が今まで利用していた決済情報を再入力する必要が無かったことが良かったです。

他2つのECプラットフォームとも比較しましたが、W2 Repeatは初期費用、ランニングコストが他のシステムよりもお手頃で、自分たちがいまやりたいことと将来やりたいことができることも考慮した結果、一番W2が良かったです。

以上のことにより、関西酵素の課題がすべて解決できると感じ、1,000以上の豊富な機能が搭載されているW２のD2Cリピート通販向けECプラットフォーム「W2 Repeat」を導入することを決断しました。

ECサイトのリニューアル後、様々な制約が解消されたことにより機能やデザイン面でできることが増えた他、データ分析やデータ管理などの作業が自動化されたことで業務が格段に改善しました。
また、高度な分析ができるようになり、その分析データをもとにさまざまな施策を実施した結果、新規顧客の獲得が順調に進み売上が130％向上しました。

売上が向上した具体的な要因はいくつかあります。

以前まではアナログなやり方だったので、データ分析に毎月10〜20時間程掛かっていましたが、今では１/２ほどでデータ分析が完了し、業務の効率化ができています。
業務工数が削減されたおかげで時間に余裕ができ、商品企画やCRM施策を準備する時間にあてることや、今まで対応できていなかった業務のフォローに入ることができ、売上の向上に繋がっています。

また元々やりたかった売り上げがリアルタイム分析や定期顧客や新規顧客の増減など、一画面で見えるようになったので、分析から施策立案、実行までのスピードも上がり、次の施策を少しでも早く実行できるようになったことが非常に嬉しいです。
季節に合わせたキャンペーンやセットプロモーションを企画し、すぐに実行できるようになりました。

また、以前は購入までの画面遷移数が5ページ程あり離脱するお客様が多く、商品販売の機会損失に繋がっていたのですが、フォーム一体型LPにしたことで各ページにおけるコンバージョン率が130〜140％向上しました。

画面遷移数の短縮だけでなく、お客様情報を入力するフォームを１ページ目に差し込むことで売上が漏れない効果的なLPにできています。

広告LPではなく、通常のECサイトの商品詳細ページ内に商品の特徴や使い方、効果などのコンテンツを充実させることができるようになりました。

LPではなく通常のECサイトでも、ユーザーは商品詳細ページのみで商品について理解できるので、他のページへ遷移し、商品の情報を得るなどの手間を減らすことで購入機会を失わないようにしており、おそらくCVRは当時の2倍以上になっているかと思います。

また、商品の特徴とお客様のニーズが合うタイミングを意識して施策の準備をしています。

例えば、入浴剤等は季節の変わり目で寒くなってくる10～11月にかけて需要が増えてくるので、その2ヶ月前からお客様に入浴剤の告知をしています。
お客様が湯船でゆっくり休みたいと思った際に、関西酵素の入浴剤を思い出し購入につながっていると考えているからです。

更に、入浴剤を購入する方のほとんどはご年配の方であり、リフレアールを利用する方は比較的に若いため、期間限定でリフレアールを購入した方に入浴剤をプレゼントし、今後、入浴剤も購入してもらう施策を実施しています。

このような設定がすぐでき、今まで外部のコンサル会社の方に全部お願いしていたことを私のほうでできるようになりスピード感やフォローの速さがだいぶ上がり、すごく管理しやすくなりました。

年間売上目標の2倍、さらに10倍の達成を目指していきます。
そのためには、季節に応じたキャンペーンのような革新的で攻めたキャンペーンやセット商品等のプロモーション施策の実施を検討しています。

W2 Repeatには豊富な機能が搭載されています。機能を最大限活かせるように社内体制の整備やシステムの理解を深めていきたいです。

ECサイトをより良くしていくために今後ともW２のカスタマーサクセスチームに機能の不明点を解消して頂くことや、積極的な施策の提案などEC事業を拡大していくためにサポートして頂けることを期待しています。

また、自社ECサイトから直接お客様に商品を届けて、様々なご意見を頂きながら新しい商品を開発していくことは、OEM事業でご依頼いただく企業様、商品をお届けするお客様両者にプラスの価値を提供できると考えています。

将来的には、関西酵素・お客様・OEM事業をお任せいただいている企業様の３者間で良い循環関係を形成することを目指し、売上目標を大きく上回る結果となるようにしていきたいです。

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D2C/リピート通販向けECカートシステム「W2 Repeat」

W2 Repeatはリピート通販事業を成功へ導くことに特化したECカートシステムです。
事業立ち上げから年商100億円規模まで対応し、リピート通販に特化した標準機能を搭載しています。
具体的には「クーポン・ポイント機能」「SNS連携機能」「商品同梱機能」「会員ランク機能」「カート一体型LP」「ステップ・セグメントメール」などD2C/定期通販に必要な機能を完全網羅。
その他、1,000を超える機能数や豊富な決済種別など搭載しており、EC事業において、多くのお客様に利用されています。